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有效拜訪客戶課程

培訓目的（學員收獲）：
1、掌握收集客戶情報、深入分析客戶需求的方法。
2、掌握有效拜訪客戶的方法。
3、學習客戶關系建設的基本思路和方法。
4、掌握正確的(de)競爭思路與(yu)方(fang)法。

授課方式
理論方法講解、案例分析(xi)、視頻學習、情景演練、問題互(hu)動(dong)、小(xiao)組討論與呈現。

授課大綱：
1、關鍵客戶人員研究：客戶戰略解讀和銷售機會點確定
1）客戶戰略研究和銷售機會點研判
2）關鍵客戶人員的考(kao)核指標分解和客戶工(gong)作總體(ti)思路確認

2、一次客戶拜訪之前的準備工作
1）吃透我公司*的政策、策略、計劃、資源
2）收集目標客戶的*情報
3）確定拜訪的主題，與客戶預約
4）集結人員和準備相關的材料、產品
5）產(chan)品功能預演

3、客戶拜訪
1）案例研討
2）到達客戶現場的工作
3）和客戶交流的前五分鐘
4）進入交流主題，引導客戶需求
A.如何打開客戶的話匣子
B.客戶經理和同事如何配合
5）保持和諧愉快的交流氣氛
6）專業地應對客戶提出的問題
A.如果現場可以回答，如何處理
B.如果現場不能回答，如何處理
7）如何控場和處理各類常見的意外
8）和客戶確認今天交流的成果
9）和客戶確認后續的工作安排
10）離開客戶辦公室(shi)后(hou)的緊(jin)迫(po)工作

4、課堂演練
1）第一輪：客戶經理拜訪客戶中層干部（接口人）
2）第二輪：客戶經理(li)拜訪客戶高層干部（決策(ce)者）

5、客戶關系建設
1）客戶經理需要建設的人際關系網絡
2）如何與關鍵客戶建設個人關系
A.關注客戶的個人興趣愛好
B.關注客戶的業務需求
C.關注客戶的外出行程安排
D.關注客戶的家庭
E.關注客戶組織內部的“政治”
F.其他關注
3）在客戶組織內部發展“教練群體”
4）提升客戶關系的層次
A.滿足客戶個人需求，幫助其成功
B.滿足客戶部門需求，提升其運作效率
C.滿足客(ke)戶公司戰略(lve)需(xu)求，提升(sheng)其競爭力

6、關于同行競爭
1）在客戶面前如何理智處理與其他友商的關系
2）使用“軟肋模型”合理地攻擊或防御對手
3）場外的功夫
A.收集整理對手的詳盡資料
B.向客戶生動地講故事
4）與同(tong)行競爭(zheng)與聯合

有效拜訪客戶課程