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銷售模式規劃課程

課程對象：
國內區域銷(xiao)(xiao)售管理層、銷(xiao)(xiao)售經理、業(ye)務員

授課模式：
導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
第一部分：疫情后的經銷商發展與戰略規劃
第一章節：國家疫情過后汽車行業的政策分析
國家汽車國際戰略影響力分析
國內市場的汽車銷售模式傳播分析
商用車的行銷模式與地區推廣模式分析
國內經銷(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)模式規劃(hua)分(fen)析

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升
第一章節：汽車銷售顧問的綜合素質能力提升分析
1、銷售顧問個人能力與綜合素質的要求
新老銷售顧問的個人心態問題與心態管理技巧
銷售顧問的硬實力與軟實力打造
銷售顧問的心態打造（相信自我，相信產品、相信顧客）
客戶溝通前的必要工具準備（電子產品，客戶檔案，筆紙，相關資料）
第二章節：銷售溝通過程中的技巧與方法分析
溝通過程中的需求分析
需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）
2、與客戶溝通的時機把握
判定客戶的類別特征，精準分類（H\\A\\B\\C）
不同時機的客戶內心動態與動作表現分析（成本型，情感型、價格型）
客戶檔案管理工具介紹，FAB話術法則ACE話術法則
第三章節：如何判定客戶的狀態，建立良好的溝通準備
1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）
3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉轉、再想想、優惠幅度等）
第四章節：客戶溝通過程中的心理動態分析
1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析
2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析
3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析
4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析
第五章節；客戶性格與心理動態分析與應對策略（汽車銷售案例解析為主）
1、主導型客戶的心理動態與應對策略
2、表現／個性型客戶的心理動態與應對策略
3、社交型客戶的心理動態與應對策略
4、分析型客戶的心理動態與應對策略
第六章節：客戶溝通的價格談判技巧解析
1、與客戶在價格談判的技巧分析
讓利五步法：一步到位法、設定標準法、請示經理法、三問承諾法、欲擒故縱法
套餐法：精品改裝套餐、金融服務套餐、服務增值套餐、技術保障套餐、價值重塑法
溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉移法、重復法等）
第七章節：針對客戶購買過程的邀約話術與抗拒點技巧（互動話術解析）
我在轉轉，
出差在外
我再考慮一下
忙、沒時間
和家人再商量一下，家里人不太喜歡
等車展再買、
還能再便宜不
對產品產生疑(yi)義(yi)等

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