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客戶開發與營銷(xiao)技(ji)能課程

【課程背景】
在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。
《銀行對公客(ke)(ke)戶經理(li)信貸業務(wu)全流程(cheng)技(ji)(ji)能(neng)提升》為系列課(ke)程(cheng)，共分(fen)為《客(ke)(ke)戶開發(fa)與營銷技(ji)(ji)能(neng)》、《貸前盡職調查與盡調報(bao)(bao)告撰寫技(ji)(ji)能(neng)》、《企業財務(wu)報(bao)(bao)表(biao)分(fen)析技(ji)(ji)能(neng)》、《報(bao)(bao)送審(shen)查與促成(cheng)審(shen)批(pi)技(ji)(ji)能(neng)》、《授信使用與貸后管理(li)技(ji)(ji)能(neng)》5大技(ji)(ji)能(neng)課(ke)程(cheng)，本課(ke)程(cheng)為《客(ke)(ke)戶開發(fa)與營銷技(ji)(ji)能(neng)》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；
-掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；
 -完善客戶經理的知識體系和能力圖(tu)譜，全面(mian)提升(sheng)其全流程的業務技能。

【課程對象】對公客(ke)戶經(jing)理、對公業務團隊負(fu)責人，支行對公分管行長(chang)、支行行長(chang)等。

【課程大綱】
先導課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業務素質，提高工作績效的需要
3、全流程(cheng)技能提升(sheng)是公司(si)業(ye)務發展、支行(xing)/團隊(dui)發展的需要

一、如何篩選目標客戶？
（一）實戰演習1：目標客戶搜尋（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
-行業搜尋法
案例1-1：“連續3筆，我都快被否哭了”——小王經理的行業營銷教訓
-區域搜尋法
案例1-2：小逯經理“一縣一產業”的拓客收獲
-核心企業產業鏈拓展法
案例1-3：小彭經理的“1+N”供應鏈融資業務
-園區拓展法
案例1-4：小肖經理的園區拓展心得
-商圈、辦公樓、專業市場拓展法
案例1-5：小羅經理的專業市場綜合服務體會
-政府主管部門拓展法
案例1-6：小逯經理的政府“朋友圈”
-商會、行業協會、擔保公司拓展法
案例1-7：小鄭經理和遲會長的故事
-客戶轉介紹法
案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”
-他行客戶挖轉法
案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會
2、運用上的兩大問題及解決建議
-觸達不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
-無法成交
    解決建議：專業話術、方案營銷、堅持不懈
（三(san)）綜(zong)合案例1：“善思”、“勤做(zuo)”的客戶經理(li)，不愁(chou)沒有客戶做(zuo) ——小楊經理(li)的拓客心經

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？
（一）實戰演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、首聯（或首訪）話術
-確定對象
-稱呼
-話術
案例2-1：“我連電話都不會打嗎？”——小萬經理的電話營銷經歷
2、商務談判（五大內容）
-介紹我們自己
-詢問、了解企業基本情況及經營情況
-詢問、了解企業財務及融資情況
-初步商談授信解決方案
-約定開戶、收集授信資料和啟動盡調
案例2-2：商務談判談什么？——小馮經理的“胸有成竹”
（三）綜合案例(li)2：“會說(shuo)”到底有多重要(yao)——小王經理的成長蛻(tui)變

三、授信方案或金融服務方案該如何設計？
（一）實戰演習3：金融服務方案制定（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩點注意
2、金融服務方案的基本框架結構（八大要素）
-封面或標題
-目錄
-前言或正文首段
-本行簡介
-對企業金融服務需求的認識
-金融業務需求解決方案
-方案實施效果評價
-服務承諾和團隊
（三）綜合(he)案(an)(an)例(li)3：讓(rang)金(jin)融服務方案(an)(an)成為(wei)營銷利器(qi)——小蔡經理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？
（一）實戰演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、收集資料注意事項
-借款人資料
-擔保人資料
-項目資料
2、開戶注意事項
-現場回訪
-開戶資料及流程
3、授信前置事項
-限制行業準入（如有）
-異地準入（如有）
-集團申請（如有）
-例外事項準入（如有）
4、評級
-引入客戶，錄入基本信息、財務報表
-評級打分
-評級的意義及其重要性
（三）綜(zong)合案例4：醫藥推(tui)廣商(shang)“開戶記(ji)”——小(xiao)彭經理的“批量(liang)開戶”

客戶開發與營銷(xiao)技能課程