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貸后管理技能課程

【課程背景】
在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。
《銀行對(dui)公客(ke)戶(hu)經理(li)信(xin)貸業務(wu)全流(liu)程(cheng)(cheng)技(ji)(ji)能(neng)提升》為(wei)(wei)(wei)系列(lie)課(ke)程(cheng)(cheng)，共分(fen)為(wei)(wei)(wei)《客(ke)戶(hu)開發與營銷技(ji)(ji)能(neng)》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技(ji)(ji)能(neng)》、《企業財(cai)務(wu)報表分(fen)析技(ji)(ji)能(neng)》、《報送(song)審(shen)查與促(cu)成審(shen)批(pi)技(ji)(ji)能(neng)》、《授信(xin)使用與貸后管理(li)技(ji)(ji)能(neng)》5大技(ji)(ji)能(neng)課(ke)程(cheng)(cheng)，本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)為(wei)(wei)(wei)《授信(xin)使用與貸后管理(li)技(ji)(ji)能(neng)》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；
-掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；
-完善客戶經理(li)的知(zhi)識體系和能力圖譜，全(quan)面提(ti)升(sheng)其全(quan)流程的業務技(ji)能。

【課(ke)程對(dui)象(xiang)】對(dui)公客(ke)戶經理、對(dui)公業務團隊負責人(ren)，支行對(dui)公分管(guan)行長、支行行長等(deng)。

【課程大綱】
一、如何做好用信準備？
（一）實戰演習1：用信準備（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、落實審批書的用信前提條件
-審批書的格式
-放款前逐條落實
2、用信準備
-上報用信計劃
-用信審批表
-簽署各項合同
-發放貸款的注意事項
（三）案例(li)1：從(cong)一整天到1小時——小黃經理“放款記”

二、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
（一）實戰演習2：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸款支付
-購買原材料
-支付工程款
-供應商、施工方是否（能否）在本行開戶
2、用途追蹤管理
-用途報告
-繼續追蹤資金去向
（三）案例2：“貸(dai)款(kuan)都去哪(na)兒了”——小王(wang)經理的(de)封(feng)閉運(yun)行體會

三、如何開展信貸客戶的日常管理和服務？
（一）實戰演習3：信貸客戶的日常管理（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、日常結算辦理
2、日常維護、聯絡
3、交叉營銷
4、重復營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三(san)）案例3：把(ba)十(shi)個產品賣給一(yi)個人——小戴經理重復(fu)營銷的體會

四、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實戰演習4：貸后檢查的內容和方法（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、查什么（五大內容）
2、怎么查
-現場實地走訪
-相關人員訪談
-非現場方式
-預警處理及貸后管理報告
（三）案例(li)4：風(feng)險是怎么發現的(de)——小張經(jing)理的(de)貸后(hou)檢查(cha)體會

五、如何做好貸款臨期管理？
（一）實戰演習5：貸款臨期管理（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩個提前（對客戶、對本行）
2、回收
3、無還本續貸、展期或借新還舊
4、續授信
（三）案例5：續作還是(shi)退出(chu)？——小逯經理的兩(liang)難(nan)決策

六、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實戰演習6：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、逾期貸款催收
-催收記錄
-催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
2、不良貸款清收處置
-訴訟清收
-打包處置
-核銷
（三(san)）案例(li)6：從(cong)催收到打包(bao)處置——鄧總的(de)“清收記”

附加內容
1、信貸業務的總體原則
-依法：不知法犯法
-合規：盡職免責
2、和客戶交往的原則
-和客戶交朋友
-不卑不亢
-堅守底線

貸后管理技能課程