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開發保險金信托課程

【課程背景】
隨著高凈值人士財富保全風險意識的增強，對財富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來親賴的產品，奈何大部分的保險營銷人員不能了解家族信托的優勢，不能分清家族信托和保險的優勢和劣勢，更不會利用保險金信托的營銷邏輯進行大額保單的銷售，從而錯失了高端客戶。
掌握保險金信托的營銷的核心邏輯：
1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對我們營銷保險的戒備
2、通過分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求
3、分析家族信托實操的難度，起存點高、杠桿低、手續繁瑣、不可撤銷等困難
 4、從而引出保險(xian)(xian)金信托(tuo)的執行方案，實(shi)現無痕跡營銷保險(xian)(xian)

【課程收益】
1、讓績優人員熟悉家族信托、保險、保險金信托的區別和共同點
2、掌握保險金信托的營銷邏輯，相關話術和工具
3、能獨立的面談高凈值人士，做一個小時的家族信托專家
4、能夠獨立完(wan)成保(bao)險金(jin)信(xin)托(tuo)件(jian)的營銷

【課程對象】保險銷售的績(ji)優人員(yuan)

【課程大綱】
一、家族信托是什么？
1、信托在中國23年的發展史
2、信托的三大分類：資產管理類、資產服務類、公益慈善類
-資產管理類信托介紹
-資產服務類信托介紹
-公益慈(ci)善類(lei)信托介紹(shao)

二、家族信托的五大功能解析
1、家族信托如何實現婚姻資產保全
分析保全邏輯：婚姻資產保全的底層邏輯是財富的專屬權，
案例：默多克和鄧文迪離婚案
2、家族信托如何實現家企隔離的財富保全
-為什么？信托法第15、16條規定了信托資產的獨立屬性
-財富保全、債務隔離的底層邏輯是合法轉換財富的所有權
案例：賈躍亭失信執行人案
3、家族信托如何實現資產傳承的規劃
-實現自助餐式定制傳承方案
案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計劃
4、家族信托如何實現稅務的籌劃
-遺產稅，個稅征收的條件和標準
案例：特朗普父親的信托傳承規劃
5、家族信托如何實現財富的增值和隱形
-信托是放棄所有權掌控支配權的規劃
-信(xin)托資產(chan)投資的范圍和產(chan)品

三、保險金信托是什么？
1、保險金信托結合的三種方式
保險金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優勢以及應用場景
信托1.5版本：變更受益人+現金開戶、功能和優勢以及應用場景
信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優勢以及應用場(chang)景

四、家族信托、保險和保險金信托的區別有哪些？
1、家族信托的三大優勢：法律優勢、功能優勢、權益優勢
2、保險的四大優勢：實操優勢、靈活優勢、杠杠優勢、服務優勢
3、保險金信托相較于家族信托和保險的三大優勢
-功能更全面
-服務更多豐富
-設計多樣化

五、保險金信托實戰營銷的邏輯及話術
1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚
2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式
3、對比家族信托和保險金信托的區別是為保險做鋪墊
4、保險是開(kai)通家族信托*途徑

六、實戰營銷的場景演練
18個維度的保險需求分析
1、企業主家企隔離 
2、子女在海外 
3、出差多無暇顧及子女
4、企業經營壓力增大 
5、年齡大子女幼 
6、多子女家庭
7、二次婚姻 
8、全職太太子女年幼 
9、對身體狀況有擔憂
10、年輕且對長壽信心 
11、家庭頂梁柱負擔過重 
12、子女成年尚未自立
13、子女已婚關系不睦 
14、關系孫輩未來 
15、高風險投資有失手
16、想做家族信托暫時資金有限 
17、房產配置過多 
18、人到中年

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