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二手車銷售課程

課程目標
從意識和技巧引服務顧問完成接待客戶、銷售產品的工作； 
以客戶需求為核心、分類客戶類型，探索客戶動機等提升銷售能力； 
利用4S店資(zi)源增強銷售(shou)力(li)

課程大綱
第一模塊：
臨危受命的二手車銷售顧問
1：二手車市場現狀分析
汽車市場目前面臨的問題
我們為什么開展二手車市場
二手車市場的優勢
國外二手車市場發展
2：二手車銷售顧問
為什么要設定二手車銷售顧問
二手車銷售顧問和新車銷售顧問的區別
二手車銷售常見問題
服務的定義
銷售的定義
客戶期望值
傳統服務和營銷服務
什么是滿意？
服務也是營銷
感知和消費力
用戶思維
什么是客戶？
簡單再簡單點
*思維
我們是XX品牌的形象大使
讓客戶愛上你
讓客戶愛上車
讓客戶愛上這個品牌本模塊收益：
分(fen)析二手車市(shi)場，二手車銷售顧(gu)問(wen)在目前的特點是(shi)什么(me)

第二模塊：金牌二手車銷售顧問
1：如何進行自我介紹
客戶接觸過銷售顧問總是轉眼就換了別人
如何讓客戶立馬記住你
客戶記住你有哪些好處
2：怎么對客戶進行破冰
客戶為什么不說話
四步讓客戶開口說話
3：如何探尋客戶信息
了解客戶哪些信息
讓客戶回答問題的技巧
4：客戶需求解析
客戶的動機
客戶的購買標準
客戶的標準定義
重要因素本模塊收益：
從(cong)意識(shi)上提升客(ke)(ke)戶對銷售顧問的印象，讓客(ke)(ke)戶開(kai)口說(shuo)話，獲得客(ke)(ke)戶信息

第三模塊：
進擊的二手車銷售顧問
1：客戶消費心理解讀
首要和延伸動機
復雜和簡單消費
常態心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈心理
從眾心理
四種行為分析
四類客戶分類
貓頭鷹型
鴿子型
老鷹型
孔雀型
2：五個方面介紹汽車
動力操控
安全性能
舒適實用
外觀造型
超值性
3：FFB產品介紹法
配置
功能
好處
4：CPR產品異議處理
說明
復述
解決
5:ACE競品比較
認同
比較
提升
6：針對不同客戶的成交技巧
帶著可惡的閨蜜
帶著家人選購
從未開過車的人
表示只會看不會買
開口直奔價格
表里不一（說話前后不一）
本模塊收益：
以客(ke)戶(hu)需(xu)求為核心，分析客(ke)戶(hu)的心理、行為與需(xu)求。拓展自己的人脈增強業務，抓住固有客(ke)戶(hu)，開拓新客(ke)戶(hu)。 

第四模塊：二手車銷售顧問的附件精品能力提升
1：配套心理銷售
客戶不愿買裝飾精品的原因
沒有必要
價格太貴
希望免費
精品并非主機廠
推銷方式不當
配套心理效應的巨大影響力
推薦購買高價車型
提前鋪路
蠶食策略激活
2：從眾心理銷售
具備從眾心理的客戶群
如何讓客戶從眾
3：恐懼心理銷售
人為什么恐懼
“恐嚇性”套路秘訣
探尋虛設
合理化解釋
恐懼性證據
正面列證
4：裝飾精品銷售
奔馳車愿意陪山寨行李架嗎？
三招讓客戶必買
強調*性
強調稀缺性
強調獨有性
婚紗是如何銷售的（案例）
運用知覺對比法
運用機不可失法
5：按揭購車方案推薦
客戶為什么不愿意分期
怕麻煩
多花沒必要的錢
有足夠資金
捆綁銷售東西太多
客戶好面子
還貸期間換車麻煩
推薦按揭必須解決的4個問題
什么樣的客戶比較容易接受
如何解除客戶在貸款中的心理壓力
怎么讓客戶理解按揭劃算
讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案本模塊收益：
 以客戶體(ti)驗為核心，分析客戶拒絕的因素，從(cong)產品出發多方面技巧(qiao)整(zheng)體(ti)提升附件。

第五模塊：
不是一個人的戰斗
1：與服務顧問單兵協同的流程環節
服務顧問車旁檢查的協同銷售
車旁檢查是防范
車旁檢查是機會
車旁檢查更是初次的接觸
預檢的奧妙
底盤下的業績
誰說的話客戶最信？
互動預檢（運營案例分析）
售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬公里奔馳S350面對高額的報價，如果成功引導客戶置換奔馳星享二手車）
保養客戶的潛在購買價值（案例分享：寶馬X5客戶保養時，由服務顧問和二手車銷售共同完成的華東區第一臺二手X6M銷售案例分享）
2：與銷售顧問單兵協同的流程環節
銷售顧問新車協同銷售
首次進店看車的客戶
已經看過車的客戶
銷售顧問的引導（案例分享：欲購買寶馬535客戶，因資金不足，成功引導購買寶馬尊選二手車535豪華版） 本模塊收益：
利用4S店(dian)里的(de)資源，全方位的(de)提升服務和銷售能(neng)力，抓住客戶的(de)需求。

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