国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

個(ge)人客戶(hu)經(jing)理銷售課(ke)程(cheng)

培訓目標：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；
3、 通過業(ye)務(wu)針對性實(shi)戰(zhan)模擬，快速掌握(wo)銷售(shou)實(shi)戰(zhan)技巧。

培訓對象：
個人客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)、理(li)財客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)、貴賓客(ke)(ke)戶經(jing)(jing)理(li)

課程大綱：
第一部分、銀行個人客戶開發技巧
1、銀行個人客戶開發八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系
2、如何甄選優質的目標客戶
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們為客戶提供什么？
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jie)成(cheng)交(jiao)的九(jiu)種射門方法(fa)：投石問(wen)路法(fa)、利益綜述法(fa)、案例成(cheng)交(jiao)法(fa)、假(jia)定成(cheng)交(jiao)法(fa)……

第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銷售技巧（*）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chan)品銷(xiao)售(shou)

個人客戶經(jing)理銷(xiao)售課程