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廣告銷售*訓練營

【課程背景】:
廣(guang)告(gao)銷(xiao)售是(shi)(shi)一個體力(li)活，同時更是(shi)(shi)腦(nao)力(li)活。凡(fan)是(shi)(shi)做(zuo)廣(guang)告(gao)銷(xiao)售的(de)，大都是(shi)(shi)風里來，雨里去，陌生拜(bai)訪，電(dian)話行銷(xiao)，談判(pan)，溝(gou)通，提案。從(cong)這一點上(shang)來說(shuo)，廣(guang)告(gao)銷(xiao)售是(shi)(shi)一個十足的(de)體力(li)活。與(yu)(yu)此同時，你(ni)要是(shi)(shi)想(xiang)把這份(fen)工作做(zuo)好，你(ni)要是(shi)(shi)想(xiang)拿到訂單(dan)，還需要智慧(hui)，還需要策略，要能與(yu)(yu)眾多競爭對手(shou)斗智斗勇，與(yu)(yu)眾多客戶圍繞成交進行周旋。從(cong)這一點上(shang)看，廣(guang)告(gao)銷(xiao)售又是(shi)(shi)一份(fen)純粹的(de)腦(nao)力(li)活了。你(ni)要做(zuo)*確實不(bu)是(shi)(shi)一講容易的(de)事情(qing)；

【課程目的】:
本課程系彭(peng)小東老師又一(yi)精心力作，將給你一(yi)系列的(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售成功(gong)步驟(zou)，緊緊圍繞成交這一(yi)核(he)心，向你詳細(xi)講述了銷(xiao)售的(de)(de)(de)技巧(qiao)以(yi)及(ji)一(yi)些(xie)注意事項。通過這些(xie)內容，廣(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售人(ren)員可(ke)以(yi)了解紛(fen)繁復雜的(de)(de)(de)商(shang)業行(xing)為(wei)背后(hou)的(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)端倪，可(ke)以(yi)了解廣(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售工作的(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)技巧(qiao)，從(cong)而一(yi)步步走向成功(gong)。同時還會讓你擁有成功(gong)人(ren)士的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)特(te)質以(yi)及(ji)成為(wei)銷(xiao)售*的(de)(de)(de)方式。

【授課方式】:
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。
 4. 專(zhuan)業知(zhi)識+專(zhuan)業技能+素質培(pei)訓+規范管理(li)，全方位強化！

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，銷售經理，部門經理，營銷總監等；
【培訓人數】：40人左右
【培訓時(shi)間】：1-2天

【課程綱要】
一、 打造廣告銷售*路徑---中國的廣告銷售卡位戰，你的廣告營銷之路
1. 廣告銷售的三個階段
2. 廣告銷售的三種層次
3. 廣告銷售的幾個思考
4. 客戶第一次拒絕是你的形象
5. 客戶第二次拒絕是(shi)你的專業

二、 打造廣告銷售*路徑---塑造*的媒體產品銷售力沒有不好的產品，只有不好的廣告營銷人員
1. 廣告營銷人4個境界
2. 中國的廣告傳媒市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3. 廣告公司媒體選擇客戶的標準
4. 如何把我們的媒體產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
探討: 我們的競爭優勢，核心競爭力
我們的市場目(mu)標客戶及特征

三、 打造廣告銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動
1. 廣告銷售業績無法提升原因解析；
2. 廣告營銷人如何提升位勢
2.1 正確廣告銷售心態的建立
2.2 建立必勝(sheng)的(de)信心(xin)

四、 打造廣告銷售*如何彈無虛發，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
1. 建立客戶人際關系的5項原則
2. 客戶在哪里？
3. 如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4. 客戶關系發展的四種類型
5. 客戶跟進與追蹤
6. 有效項目判斷
7. 客戶分析方法
8. 如何對客戶進行收集情報 安插內線
9. 如何處理(li)被(bei)客戶(hu)拒(ju)絕的心態

五、 打造廣告銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝
1. 理解客戶的性格特征
1.1 遠看體形 粗略判斷 準確率30%
1.2 近看五官 謹慎判斷 準確率60%
1.3 細看變(bian)化 仔細判斷 準(zhun)確率70%

六、 打造廣告銷售*的*形象——塑造職業和專業形象及細節
1. 廣告營銷人職業素養修煉
2. 廣告銷售的輔助(zhu)工(gong)具

七、 打造廣告銷售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
1. 溝通的信念
2. 溝通的策略
3. 說話的技巧：
4. 溝通三要素
5. 發問的技巧之聆聽
6. 溝通技巧之贊美
7. 溝通技巧之發問
8. 設計問題的原則
9. 問題類型實例：
10. 分清客戶類(lei)型，確定(ding)溝(gou)通策略

八、 打造廣告銷售**成交方法及影響力-讓客戶說“是”
1. 客戶通常的抗拒點
2. 什么是抗拒點：
3. 客戶七種最常見的抗拒種類，
4. 處理抗拒點（異議）的步驟
5. 成交
5.1 成交的三最：
5.2 成交的三個重要觀念：
5.3 成交的三大關(guan)鍵：

九、 打造廣告銷售*應變力--客戶管理及后續服務
1. 客戶管理
2. 自我管理
3. 客(ke)戶(hu)銷售與管理(li)—體系(xi)建設

【師資簡介】 :彭小東導師
全球華人總裁卓越行銷力導師
行銷力國際教育集團董事長
中國廣告媒介行銷培訓第一人
華人首席廣告媒介行銷培訓專家
中國企業教育百強前十強講師;
執行力，人性管理者踐行者
團隊建設與管理卓越領導者
2011總裁網年度十大優秀品牌培訓師
排名全球培訓師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國傳媒營銷學院院長（籌建）
弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者
弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
可視化銷售，節約型銷售領導

廣告銷售*訓練營