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投顧制度建設課程

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。
在此背景下，各銀行業都面臨轉型。以招行為代表的新型股份制銀行，以服務為核心，專業為驅動，早已形成自成一體的營銷模式。反觀傳統零售，轉型勢在必行。然而，再步入股份制銀行老路必然步其后塵，不如“彎道超車”“一步到位”。如何轉型超車？其中最關鍵的核心是兩點。第一、機制轉型；第二、專業轉化。“機制轉型”指的是，形成從總行、分行、支行，“三位一體”的多維度立體打擊體系，形成一聲令下、全員皆兵的狀態。其中，最為核心的問題在于“分行投顧制度“的形成，類似于指戰員。既能夠聽得懂總行命令，還能清楚指揮一線行動。”專業轉化“指的是，形成支行、分行、總行，”三點一線“轉化為牽引的”價值服務體系“，既有支行需要的工具、話術，還有分行的產品調度，更有總行的專業支撐、管理戰略，全部指向”一線經營“。研究的是專業轉化和價值產生，切記”空談誤國“。上述機制，依舊依賴于”分行投顧制度“的形成。這個”分行投顧制度“形成，需要哪些支撐呢？我們如下分析：
基于上述(shu)思考，認為體系(xi)化(hua)學習(xi)是未來*競爭(zheng)力的(de)”護城(cheng)河“。該體系(xi)化(hua)學習(xi)，包括金(jin)(jin)融市場(chang)分(fen)(fen)析、公(gong)募基金(jin)(jin)的(de)分(fen)(fen)析與(yu)選擇(ze)(ze)、私募基金(jin)(jin)體系(xi)與(yu)選擇(ze)(ze)、資產配置理(li)念(nian)與(yu)模板(ban)制作、高凈值客戶陪(pei)訪(fang)及大類資產配置分(fen)(fen)析（股票、債券、大宗(zong)商品和經濟一體化(hua)分(fen)(fen)析）等系(xi)統(tong)化(hua)技能梳理(li)。與(yu)此同時(shi)，規(gui)劃(hua)投顧每日工作時(shi)間、提(ti)供標準(zhun)化(hua)的(de)話術和工具、專業(ye)化(hua)的(de)晨夕會模板(ban)等，將(jiang)同事們”一站式“打(da)造。”培訓畢就(jiu)是戰斗時(shi)“，培訓到(dao)實(shi)戰”零時(shi)差“和”制度(du)化(hua)“，實(shi)現(xian)投顧制度(du)建設全面轉型落地。

課程對象(xiang)：總分行(xing)(xing)(xing)私(si)行(xing)(xing)(xing)中心負責(ze)人、投資顧問、分支行(xing)(xing)(xing)個人金融及財富管理中心負責(ze)人、私(si)人銀行(xing)(xing)(xing)部貴(gui)賓理財經理，以及其他接受(shou)投顧轉型的專業資深人士。

課程大綱：
第一講：專業化基礎—金融市場分析及投顧會議召開，預計時長6課時
1、前言部分
1.1案例一：某股份制銀行降級網點的轉型升級之路
1.2案例二：投顧工作對某理財經理的提升之路
2、市場觀察9個維度
2.1歷史歸因法-金融大事記
2.1.1美聯儲貨幣發行及全球影響
2.1.2美聯儲貨幣政策及Taper因子
2.2重要會議法-主席、*會議及解讀
2.2.1《*政治局會議》政策解讀
2.2.2《*談治國理政》策略判斷
2.3重要政策法-部位和金融單位的措施
2.3.1博鰲亞洲論壇會議精神
2.3.2碳達峰、碳中和概念的影響
2.4重要事件法-經濟數據、人口、房地產
2.5*股市復盤-熔斷機制的觀測結果
2.6美元指數復盤-從戰略角度看美元
2.6.1美元指數到了一個值全球震蕩
2.6.2第一島鏈影響下的股指和黃金
2.7大宗商品復盤-美元脫鉤后的黃金
2.7.1COMEX黃金的基礎定價模式
2.7.2黃金與波浪理論的技術分析
2.8上證綜指復盤-波動區間估值水平
2.8.1主力如何利用PE測試漲跌
2.9上證綜指預測-波動區間與黃金比例
3、投資顧問的市場分析-如何實現10年以上25%
3.0市場分析的定位：投顧銷售還是投研投資？
3.1市場分析的框架
3.1.1國內外市場為綱要
3.1.1大類資產配置為核心
3.1.3股票市場分析架構（經濟周期、賽道、坐莊、價值和技術）
3.1.4大宗市場分析架構（US.GDP、US.CPI、PCE、技術）
3.1.5債券市場分析架構（國債等基礎利率、風評、久期和分類）
3.1.6貨幣市場分析架構（*、中國等基礎利率，M3/M2）
3.2宏觀經濟模型及適用市場
3.2.1美林投資時鐘及適用范疇（中國適用嗎？）
3.2.2*周期速度與中國周期
3.2.3*國情分析：*的供應鏈問題及影響
3.3宏觀經濟模型及適用市場
3.3.1中國貨幣信用分析框架及適用范疇
3.3.2中國信貸周期傳遞及銀行的信貸政策
3.4策略分析及行業分析示例
3.4.1上游、中游、下游企業的隨勢、擇時和選股
3.4.2物流、TMT、金融和醫藥的邏輯
3.4.3煤炭股為什么2020年漲幅驚人和可預測？
3.5基本面分析的基礎邏輯
3.6資金面分析的基礎邏輯
3.7情緒面分析的幾個指標
3.8技術分析概述和轉折形態
3.9延申分析：近20年來A股漲跌必備依據分析
3.10離開老師怎么辦？-PEST?標準化分析模板及玄一老師現場展示
4、投顧工作會議的開展和組織
4.1投研會議應該具備的三大要素分析
4.2如何解讀和解析總行投顧報告
4.3如何(he)有效組合分行投顧會議及時(shi)間安(an)排

第二講：專業化基礎—公募基金及篩選，預計時長6課時
1、熱門基金分析及選擇
1.1基金投資核心本質之一：擇基
1.2基金投資核心本質之二：擇時
2、市場競爭模型與TPSS?擇基模型
2.1市場競爭模型的選取
2.1.1市場競爭模型-區間收益示例
2.1.2市場競爭模型-基金池選擇示例
2.2TPSS?模型的擇基模型
2.2.1TPSS?模型-基金池選擇示例
2.2.2TPSS?模型-選擇邏輯展示
2.2.3TPSS?模型-如何將MOM和FOF結合
3、常見基金的診斷方法和解套策略
3.1診斷方法及口訣表
3.2解套方法及策略
3.2.1單只基金套牢處理方法
3.2.2多只基金套牢處理方法
3.2.3CPPI聯合解套處理方法
3.3定(ding)投時間(jian)的選(xuan)擇(ze)

第三講：專業化基礎—私募基金及篩選，預計時長6課時
1、“基礎必知”私募基金基礎知識
1.1私募基金概念和各階段特征分析
1.1.1私募基金的基本概念、區別
1.1.2私募基金的發展歷程
1.1.3私募基金各階段特征和典型投資案例分析
1.2私募基金行業及產品趨勢分析
1.2.1私募基金合格投資者分析（投資者結構、橫向、縱向對比）
1.2.2私募基金行業發展特征（優勝劣汰、策略多樣、管理人等）
1.2.3私募基金產品趨勢分析（業績整體、波動情況、收益率等）
1.3私募基金管理人“畫像”分析
1.3.1私募基金管理人概況
1.3.2私募基金管理人歷史知名人物畫像及淵源（東方港灣等）
1.3.3私募核心基金管理人畫像（馮柳等三年類核心管理人）
2、“售前進階”私募基金投資策略分析
2.1私募基金常見策略分析（7+20?策略）
2.1.1股票策略分析（主觀股票多頭、指數增強、網下、高頻T0）
2.1.2宏觀策略分析
2.1.3管理期貨策略（主觀趨勢跟蹤、量化趨勢跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復合策略、期權策略、內外盤套利、CTA高頻策略）
2.1.4相對價值策略（市場中性策略）
2.1.5固定收益策略（固收策略、高收益債策略、可轉債策略）
2.1.6組合基金策略（FOF、MOM）
2.1.7復合策略分析（包括上述兩種以上策略，復合策略分析）
2.2私募基金篩選模型 （PE-TPSS?模型）
2.2.1α-*收益
2.2.2β-市場均衡
2.2.3因子分析（FOF、MOM、排名、風格、研報、歷史歸因等）
2.3私募基金常見策略與PE-TPSS?模型擬合池
2.3.1常見策略與模型篩選擬合池展示
2.3.2私募基金擬合池歷史歸因和業績分析展示
2.3.3私募基金擬合池與行方或券商銷售基金結合
3、“營銷絕學”私募基金銷售技巧——預計時長1課時
3.1“名單化”管理擬銷售目標
3.1.1存量老客戶名單管理（三方存管、配比基金、公募轉私等）
3.1.2外拓新客戶名單管理（領導客群、公司聯動、協會聯動等）
3.1.3B轉A客戶名單管理（風評較高、KYC行外配比股票基金B）
3.2“話術化”管理擬銷售產品
3.2.1理財到期轉化話術（低風險轉向高風險話術參考）
3.2.2基金盈利再投資話術（中高風險轉向高風險話術參考）
3.2.3股票投資客戶轉私募話術（股票客戶話術在營銷話術參考）
3.3研討定型階段
3.3.1營銷名單敲定（標簽化，準客戶名單及營銷對象）
3.3.2話術定型階段（根據所學內容，設計不同策略下的話術）
3.3.3演練實操階段（根據提供話術，進行實操演練，營銷定型）
4、“售中穩贏”與“售后再營銷”能力培養——預計時長1課時
4.1售中營銷的預期管理核心事項
4.1.1客戶預期收益管理問題
4.1.2客戶預期資金管理問題
4.1.3客戶預期心態管理問題
4.2售后在營銷管理核心事項
4.2.1關于匯報周期問題-私募鑲嵌在資產配置報告書內
4.2.2關于“賠錢”了的市場分析及應對話術
4.2.3關于“基金（公募/私募）”解套常用手段
5、案例分析階段
5.1關于廣東省翟姓高凈值客戶套牢某公募基金解套后購買500萬私募基金的案例分析；
5.2關于山東省王姓女高凈值客戶套牢某股票及基金解套后購買100萬私募基金+10萬定投/月的案例分析；
5.3關于深圳市(shi)某高凈值客戶套牢固(gu)定(ding)期限基(ji)(ji)金(jin)開放后續投(tou)100萬(wan)/月定(ding)投(tou)公募基(ji)(ji)金(jin)+1000萬(wan)私募基(ji)(ji)金(jin)的案例分析；

第四講：專業化提高—資產配置理念篇
1、資產配置與財富管理發展
1.1通脹到底是多少？
1.1.1居民消費價格指數就是通脹？
1.1.2主力城市房價對通脹的貢獻
1.2國內外對于理財理念與方式
1.3財富管理業務三個發展階段
2、資產配置的概念和意義
2.1為什么要做資產配置
2.1.1資本市場指標如何決選？
2.1.2進出場時機如何盯著
2.1.3常人又如何去資產配置
2.2各類資產配置典型特征
2.2.1股票收益高，波動率呢？
2.2.2無法戰勝的恐懼和貪婪
2.2.3高收益面臨高風險
2.3資產配置的概念和意義
2.3.1資產配置概念的引出
2.3.2資產配置在于綜合配置
2.3.3不同時期資產錯配能力
3、資產配置的*做法
3.1資產配置”三設立“
3.1.1設立時間目標
3.1.2設立收益目標
3.1.3設立風險閾值
3.2配置工具梳理
3.2.1配置三角形工具
3.2.2經濟周期工具選擇
3.2.3大類資產配置工具
3.3資產配置+再平衡
3.3.1配置策略選擇
3.3.2平衡周期觀察
3.3.3投后盈虧管理
4、資產配置的實操部分
4.1戰略配置策略選擇
4.1.1買入并持有策略
4.1.2恒定混合策略
4.1.3動態平衡配置策略
4.2戰術配置策略選擇
4.2.1行業輪動策略
4.2.2風格輪動策略
4.2.3Alpha策略
4.2.4CPPI策略
4.3利用組合產品實現(xian)CPPI策略(lve)（低風險操(cao)作(zuo)篇）

第五講：專業化提高—資產配置和檢視
1、前言-資產配置和檢視在整個財私客戶位置
1.1核心目標私行客戶數增長模型
1.2正驅動和負驅動模型演示探討
1.3資產配置和資產檢視在整個私行提升扮演的重要角色
1.4案例：Z總如何通過專業講解配置2000萬家族信托的？
2、高階版本PPT制作演示和邏輯分析
2.1高階版本資產配置展示
2.2.客群標簽、全市場全維度的公私募策略
2.3關于CPPI資產配置的邏輯分析
2.4案例：南京的J總，如何通過資產配置確定1000萬提升的？
3、經濟周期視閾下市場分析和配置邏輯
3.1美林投資時鐘到底能不能用在國內？
3.2國內宏觀經濟周期如何推導大類資產配置？
3.3通脹率為什么是7.41%怎么算出來的？
3.4案例：南京的J總，如何通過資產配置確定1000萬提升的？
4、如何給高凈值客戶講解資產配置
4.1客戶熟悉銷售產品、客戶熟悉目的是深度KYC，怎么說？
4.2客戶不熟銷售產品、客戶不熟悉深度KYC，怎么樣？
4.3拜訪客戶情景分析？怎么界定客戶身體健康與否和場地風水
4.4資產配置講解的時候，需要的注意事項
5、資產檢視核心要素講解
5.1資產檢視和資產配置的重要區別
5.2高階版本檢視PPT制作和模型展示
5.3檢視報告的基礎邏輯和必備技能
5.4產品如何檢視？公募、私募套牢的解套和提升方略
5.5案例：套牢公募基金如何(he)解套后實現私(si)行提升和(he)私(si)募銷(xiao)售？

第六講：專業化提高—高凈值客戶陪訪
1、高凈值客戶的特征及定義
1.1全球高凈值客戶的定義標準及數量
1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶的發家史及盈利途徑
2、本土高凈值客戶的類型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析
2.2基于十二星座的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.3小練習：如何通過CRM/ATBS/DCRM系統精準營銷高凈值
3、中國高凈值客戶更在乎的“先保本策略”資產配置策略
3.1美林投資時鐘和貨幣信用分析框架對資產配置品篩選
3.22003年至2019年底整體市場股債內外的夏普比率
3.3市場上通用的標普比例、帆船理論、金字塔與XXX模型
4、“精準化”鎖定高凈值客戶
4.1陌生高凈值客戶首次面訪，必須KYC內容
4.2系統內高凈值客戶首次面訪，詳細研究內容
4.3星座、五行、財運及十神分析方法
4.4中醫養生、眼睛五輪法對其身體狀況判定
5、私董會的運作模式
5.1私董會圈子的人群資質及私董會的“圈子”文化打造過程
5.3私董會精準畫像客群的組織地點-必須由五行學說進行篩選
5.4私董會上(shang)講什(shen)么？公司(si)授(shou)信、財富管理不可分割

投顧制度建設課程