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中國企業培訓講師
《*時代OTC客戶開發與終端動銷上量》
 
講(jiang)師:許宏 瀏覽次數:2550

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:許宏(hong)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

OTC客戶開發課程
 
引言:為什么要做連鎖藥店?
隨著新版GSP的實施和資本市場青睞,國內醫藥零售業態發生巨大變化,越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組,連鎖藥房的集中度迅速提升,醫藥零售剩者生存、強者恒強……
另一方面,對于醫藥工業而言,越來越多的企業注重終端銷售,OTC企業、處方藥企業、保健品企業紛紛轉戰終端市場,終端市場競爭日趨白熱化,傳統的商業流通、分銷模式,終端鋪貨抑或動銷越來越難……
中小型醫藥終端正在整合中逐漸消失,眾多醫藥企業正千軍萬馬過獨木橋,激戰終端,大型醫藥連鎖正成為越來越多醫藥企業的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……
如何理解醫藥行業新政策?如何篩選確定終端戰略客戶?如何制定連鎖合作策略?如何制定區域終端推廣規劃?如何制定終端動銷策略和組織實施?
中小企業優勢不明顯,如何通過談判獲得有利的合作地位?如何在連鎖門店彎道超車實現快速開發、動銷上量?
基于以上諸多問題,我們開發了該課程,以一線基層運作視角剖析終端業態變化、探索連鎖客戶和醫藥工業共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發策略制定、從終端動銷策略規劃到動銷上量實施、從終端合作誤區解析到終端共營策略措施。從觀念轉變到思路梳理,最終落地操作流程和終端工具。全程呈現了終端運作的各個核心環節,確保了受訓人員可操作性。
 
課程大綱
第一部分:新醫改背景下醫藥零售現狀與連鎖營銷發展趨勢
新醫改背景下連鎖藥店現狀剖析
國家分級診療政策對零售終端的機會
兩票制與營改增對零售企業的沖擊與挑戰
一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會
未來連鎖藥店營銷發展八大趨勢(作為零售企業人員你必須懂)
品類趨勢:奶粉、中藥、大健康品類引領飛速增長
中醫藥銷售占比大幅度提升,國醫館將引領中藥銷售
精細化管理成為趨勢
專業化管理趨勢
營銷與會員管理的商務電子化趨勢
品類回歸品牌的趨勢
聯合、聯盟、借力將成為趨勢
單品突破成為必然
 
第二部分: OTC產品十大銷售模式和其未來發展趨勢預判
廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式
新媒體塑造品牌拉動銷售模式
直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
直供藥店采購聯盟模式
第三終端深度分銷人海戰術模式
OTC產品的選擇性控銷助銷模式
KA營銷模式
線下銷售者活動拉動銷售模式
OTC普藥渠道覆蓋模式
電話直銷或者電視直銷模式
 
第三部分: OTC企業與連鎖合作:進場談判、銷售上量“四步曲”
第一步:優質產品可做大
銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種
具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種,客流品種
在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種
市場容量大的升級換代產品,比如獨特新劑型
第二步:推廣團隊助動銷
有了地面團隊,才能協助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓、POP發布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。
沒有團隊,即使以高毛利進場,由于店員、店長沒有時間、精力關注到你的產品,也就沒有銷量保證
第三步:配備資源好促銷
促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝
POP廣告類,包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等
各種視頻、音頻傳播資料
物料類,包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車
鋪底貨資源
第四步:智力資源常支招
產品賣點、買點深入研究
產品競爭與消費趨勢研究
產品各種銷售技巧培訓
產品推廣活動創新方案和事件營銷方案
促銷推廣活動SOP手冊
培訓師或產品經理的系列培訓活動
零售技術支持資源
零售商的競爭狀況資訊,提供不同區域不同零售企業的先進經營方法
 
第四部分: OTC企業與連鎖藥店建立可持續發展的戰略合作關系
工業企業與連鎖藥店合作平衡點
連鎖戰略合作的層級理論 
連鎖藥店的經營管理基礎知識學習和了解 
連鎖藥店品類管理和品規選擇的思路分析
與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動
連鎖藥店店員培訓:店員培訓、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排、店員培訓流程
第一難:培訓不懂我的心
第二難:藥店面對培訓困惑重重
第三難:溝通機制不健全
 
第五部分: OTC企業營銷團隊管理與考核
連鎖團隊管理理念
連鎖經理的角色定位與職責
連鎖代表的角色定位與職責
連鎖團隊管理基礎工具與應用
 
OTC客戶開發課程

轉載://citymember.cn/gkk_detail/294898.html

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許宏
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