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高效營銷管理課程

課程背景：
俗話說，“要先有工作活動，后有工作職位，再有工作流程，最后才能形成營銷組織”。意思是說，在醫藥企業發展戰略和商業模式的核心前提下，有哪些營銷管理工作事務要做，工作事務其實就是工作活動；知道工作事務后，就需要設置工作崗位以承接工作事務，支撐工作要務的高效完成；由于很多工作事務是串聯進行的，就是多個崗位協作進行，這就需要有工作流程；把工作流程對接起來，就形成了營銷組織及管理體系。其實，企業有了較為清晰的發展戰略、產品戰略和商業模式后，以市場為導向的營銷管理體系就基本清晰了。
當然，面(mian)(mian)對(dui)(dui)疫情后醫藥行業的快(kuai)速變革與(yu)發展，不同醫藥企(qi)(qi)業在營(ying)(ying)(ying)銷體(ti)系搭建(jian)方面(mian)(mian)，仍面(mian)(mian)臨著思維(wei)意識無法統(tong)一、系統(tong)架(jia)構設(she)計規(gui)范性不足、營(ying)(ying)(ying)銷體(ti)系各層級(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)工作發力(li)點不清晰、營(ying)(ying)(ying)銷組織(zhi)體(ti)系龐(pang)雜且整體(ti)效率不高等問題。本(ben)課程(cheng)針對(dui)(dui)上述醫藥企(qi)(qi)業在構建(jian)與(yu)完善(shan)營(ying)(ying)(ying)銷體(ti)系管(guan)(guan)理(li)(li)過程(cheng)中遇到(dao)的常(chang)見問題進(jin)行了系統(tong)理(li)(li)論、企(qi)(qi)業經驗(yan)梳理(li)(li)與(yu)設(she)計，力(li)求幫助(zhu)企(qi)(qi)業相應的各級(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)者針對(dui)(dui)企(qi)(qi)業所處發展階段(duan)的營(ying)(ying)(ying)銷體(ti)系問題進(jin)行深入的理(li)(li)解、思考與(yu)解決。

目標學員：
集團高層(ceng)(ceng)管(guan)理人員、集團核心中層(ceng)(ceng)管(guan)理干(gan)部、子分公(gong)司負責(ze)人、營銷(xiao)及業務負責(ze)人

課程大綱：
第一部分：“思維是成敗的基礎”——如何建立體系思維
1、思維、行動、結果的關系
2、醫藥營銷與體系思維
3、體系思維的(de)基(ji)本要(yao)素

第二部分：如何搭建營銷組織體系的框架
1、營銷組織體系設計的基本步驟
2、營銷組織體系的設計導向
（1）營銷組織具有的功能
（2）營銷組織面對的對象
3、營銷體系的設計思路
（1）不同設計思路的特點
以職能劃分的營銷體系的特點、優劣勢分析及適用范圍
以服務對象劃分的營銷的特點、優劣勢分析及適用范圍
（2）市場部的設立的基本思路
（3）區域性營銷公司的(de)核心崗位職能、職責、核心工(gong)作與正確定位。

第三部分：如何建立營銷組織的管理體系
1、如何把握管理細節的度，避免過猶不及？
（1）高效的管理往往是簡單的
（2）把握管理的精度與避免形式主義
（3）抓住關鍵點的細節
2、國內醫藥企業營銷組織的四項工作
（1）建立目標責任體系?
（2）建立計劃預算體系
（3）建立績效管理體系
（4）進行薪酬激勵管理
（5）企業基礎營銷組織管理中必須要注意的四點：
第一，讓員工知道自己的責任；
第二，讓員工知道如何工作以及工作的成本；
第三，讓員工知道工作的標準；
第(di)四，讓(rang)員工知道獎(jiang)懲措施。

第四部分：如何建立營銷組織的控制體系
1、建立權、責、利對等的目標責任體系
（1）誰代表市場，誰擁有權力；誰配置資源，誰承擔責任
（2）有效激活一線人員，提高能動性
（3）營銷體系后臺部門的責權利
第一，服務意識
第二，規范管理
第三，行為約束
第四，給予獎懲權
2、建立垂直的財務管理體系
（1）建立財務人員的垂直化管理
（2）實行全面的營銷預算管理
（3）實行收支兩條線，防止貨款運營風險
（4）進行定期與不定期的財務審計
3、建立相對統一規范的人力資源管理體系
（1）直接和間接權力的把控
（2）績效管理的問題
（3）體現組織價值導向的激勵管理
業績獎勵設計與實施要點
單項獎勵設計與實施要點
（4）營銷人員的培訓和晉升

第五部分：如何優化營銷組織管理的核心流程
1、銷售管理流程
第一，貨品管理與發貨流程。
第二，結算與返利流程。
第三，供貨與收款流程。
第四，售后服務管理流程。
第五，渠道及客戶網絡開發與維護流程。
第六，價格與市場秩序管理流程。
2、市場管理流程
第一，營銷資源的分配及效果監測；
第二，品牌規劃與管理；
第三，主題營銷策劃和管理；
第四，產品組合策略；
第五，廣告、宣傳品管理；
第六，促銷策略與推進管理；
第七，重點客戶管理。
3、信息系統流程
第一，整體信息結構設計；
第二，收集、分析產出的數據、信息內容；
第三，收集、分析及傳遞數據及信息的流程；
第四，主要信息報告的形式、流程與權限。
4、風險控制流程
第一，信用額度管理；
第二，應收賬款管理；
第三，營銷審計流程；
第四，違規處理流程。
5、人員管理流程
第一，例會管理流程；
第二，招聘與選拔流程；
第三，考核與激勵流程；
第四，人員培訓與管理流程。
6、財務管理流程
第一，預算確立與分配流程；
第二，現金流管理流程；
第三，費用報銷流程。
7、協調管理流程
第一，新品研發上市流程；
第二，產銷協調流程；
第三，銷售系統與經營系統的協調流程；
第(di)四(si)，購銷協調流(liu)程。

第六部分：課程總結與指導
1、課程要點回顧
2、學員學習總結與分享
3、學員(yuan)問題分(fen)析與指導(dao)   

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