《銀行顧問式銷售流程及實戰技巧》
講(jiang)師(shi)：張博聞(wen) 瀏覽次數：2577
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行顧問式銷售流程課程
課程背景：
隨著我國金融改革的深入，金融脫媒趨勢已成，對于整個銀行業而言，傳統信貸業務增長乏力，向零售銀行轉型、增加中間業務收入勢在必行。但可以看到，各銀行中作為零售銀行業務中堅力量理財經理的素質卻參差不一。在零售銀行業務、尤其是理財類業務競爭分外激烈的今天，如果一個理財經理缺乏營銷意識和技能，將很難實現客戶的營銷轉化，無法帶給銀行應有的中間業務收入，阻礙銀行的競爭發展。
1、 如何讓理財經理迅速成長、掌握正確的銷售方法？
2、 如何讓理財經理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？
3、 如何讓理財經理深入挖掘客戶需求，增加高中收產品的銷售規模？
4、 如何讓理財經理增加銷售成功率，提升產能？
課程收益：
1、 思維轉變：針對不同產品運用不同的銷售方法，深入掌握標準化銷售七步走流程
2、 營銷準備：形成銷售前準備清單，不打無準備之仗
3、 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設計產品引導語術
4、 產品介紹：掌握FABE及復雜產品銷售大邏輯兩種方法
5、 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術
6、 產品促成：掌握交易促成的方法
7、 形成意識：真正形成貫穿客戶經營始終的KYC意識
8、 提高產能：收獲至少10個銷售技巧方法，親測有效
課程對象：大堂經理、理財助理、擬上崗/初上崗理財經理、銷售效能較低的理財經理
課程大綱：
一、導論
1、 樹立銷售的正確理念
1) 認清銷售的本質
2) 銀行零售銷售的正確思想
2、 銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
二、標準化銷售七步走
1、 通用銷售建房理論
2、 常見銷售誤區
3、 核心方法-溝通三角形
演練：運用溝通三角形的方法完成相應事件要求
三、標準化銷售七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基：銷售前準備
案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨
1、 售前準備-專業篇（懂產品）
1) 回歸銀行零售類產品的本源
2) 功能性產品
3) 投資類產品
2、 售前準備-專業篇（懂市場）
1) 宏觀政策與財富管理
2) 中觀行業的潮起潮落
3) 資產配置與行為金融
3、 售前準備-專業篇（懂客戶）
4、 售前準備-物理篇
1) 軟件準備
2) 硬件準備
第二步-澆筑墊層：開場破冰
1、 破冰的必要性
2、 破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、 需求挖掘的理論基礎
2、 成功銷售的本質區別
3、 需求挖掘方法論
演練：讓內斂的向先生向你敞開心扉
討論：公募基金的需求挖掘引導話術
第四步-內部裝潢：提出方案
1、 讓產品去匹配客戶
2、 簡裝-“簡單”產品推薦話術公式
演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計
3、 常用七大技巧
4、 豪裝-“復雜”產品4W營銷大邏輯
演練：設計自己的復雜產品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、 如何發現客戶購買信號
2、 如何激發購買欲望
3、 確定購買意向9大技巧
第六步-質量檢查：異議處理
1、 異議的重要性與本質
2、 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯
3、 異議處理求真技巧與化解策略
4、 自我認識與反思
演練：產品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進
1、 行百里者半九十
2、 細節決定成敗
四、客戶經營-從KYC開始
1、 一切從KYC開始
2、 KYC的方法與技巧
3、 見人說人話
4、 解開肢體語言的密碼
五、實用銷售技巧
1、 你喜歡德云社么？
2、 幾十P的基金合同怎么用？
3、 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？
4、 不要雞同鴨講
5、 數據效應
6、 上下/交叉陪訪的力量
7、 肢體語言密碼
8、 聽懂客戶的潛臺詞
9、 主動暴露弱點
10、 關于理財規劃
案例：與中產階級劉女士的“親密接觸”
銀行顧問式銷售流程課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294950.html
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