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采購(gou)成本與談判(pan)公開課

課程對象：
企業運營部門負責人、供應鏈部門負責人、供應商管理負責人、研發選型
負責人(ren)、財務(wu)成(cheng)本核(he)算負責人(ren)及其它涉及供應(ying)商(shang)業務(wu)相(xiang)關部門負責人(ren)

課程背景
在不穩定的市場環境下，企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要在保證不斷供的情況下，實現采購降本。為了應對這樣的挑戰，采購人員不能再從單一的低價角度去做原材料的降本，而是要通過采購成本綜合分析，來保證總成本*，在原材料供應上實現降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑戰——
如何去分析供應商的報價，挖掘出降價空間？
沒有歷史參照，這個項目的采購價格應該在什么水平才合適？
采購價格降了，客人訂單也交了，但核算后卻虧了，這個問題出在哪里？談判前信心滿滿，但是談判中卻總在轉圈，找不到突破點？
我們特邀您參加王紅軍老師的《采購成本分析與談判技巧實訓》的精彩課程。本課程通過構建成本分析模型，從項目屬性、供應市場結構兩個維度分別為競爭型服務、競爭型實物、定制類服務、定制類實物四類不同的采購項目給出清晰的成本分析指引，為談判降價給到*支持。基于采購談判是價值交換的本質。給出談判三階段中各階段的“可”和“不”。
以角色(se)扮演(yan)、案例展示談(tan)判過(guo)程中“問聽(ting)說”創(chuang)造價值過(guo)程，總結(jie)六個(ge)最實用談(tan)判技(ji)巧。

課程收獲
企業收益：
1、為企業從采購端規避降價但不獲利的潛在供應風險；
2、為企業從采購端持續提升供應鏈競爭優勢提供協同降本增效思考路徑；
3、幫助企業在員工中樹立價值創造才是*
績效理念，為企業在發展過程中積累人才資本。
崗位收益：
1、樹立正確的采購成本管理理念；
2、掌握采購項目成本分析模型，學會按照價值取向分層分類降本；
3、掌握六個最實用談判技巧。

課程大綱
一、企業降本增效是一個協同過程
【模型】：“三三協同”模型
1、優化結構降本
2、改造技術降本
3、提升(sheng)管理(li)降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判
1、采購參與VA/VE的七步口訣
2、關注ESI的難點突破
3、采購通過BPI 降本技巧
4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減
5、紅榜(bang)(bang)和黑(hei)榜(bang)(bang)去管理供(gong)應商關系促(cu)進(jin)降本(ben)

三、價格與成本分析助力談判降本
1、理解不同項目的價格構成
（1）實物與服務
（2）成本和費用
（3）報價基礎
（4）成本核算表
2、分析完全競爭的市場報價
3、分析定制類服務類的市場報價
4、分析綜合類市場報價，用總擁有成本（TCO）去驗證*
【模(mo)型解讀-實例(li)建模(mo)訓練(lian)】

四、通用談判過程
【解讀】：三角模型
1、確定你們想要什么
2、探尋他們想要什么
3、以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則
1、冷靜，沖動只會毀掉談判
2、只有授權人才能改變，雙方都如此
3、正確處理文化差異
4、目標至上、不懈溝通
5、尊重對方的權力，利用這個權力得到你想得到的
6、推動(dong)不是(shi)操(cao)縱，要(yao)將問題轉變為機會

六、談判中的問、聽、答、讓技巧
1、問與不能問
2、聽和怎樣聽
3、讓的專業
4、說服的專業
5、談判中的小戰術使用：沉(chen)默(mo)、暫停、重(zhong)復

七、說服技巧訓練
1、情感對抗邏輯
2、邏輯結束爭執
3、折衷加速過程
4、威脅挽回崩盤
5、訓練讓你的談判(pan)語言更有效：訓練“如果(guo)……那(nei)么(me)……”

專家簡介
王紅軍
原希捷供應鏈管理部負責人
精益供應鏈運營專家
就職于多家跨國企業，行業橫跨模塑成型、精密機械加工、電子制造服務EMS、數據存儲設備設計與制造HDD，專業從事物流、采購、供應鏈管理工作17年之久。在物流和采購以及供應鏈管理上有豐富的實踐和獨到的見解。2004年參與國際貿易中心（ITC）采購與供應鏈管理漢化工作，開始為企業提供培訓咨詢服務。
首批國際貿易中心（ITC）采購與供應鏈管理國際咨詢講師；*供應管理協會（ISM）注冊供應鏈管理認證講師；中國物流與采購聯合會(CFLP)物流與采購項目核心講師。
站在企業負責人高度(du)，全局(ju)觀理解復雜變化環境下供應鏈管(guan)理活動的不斷更(geng)新和迭(die)代(dai)，詼諧幽默，互動性強(qiang)，以實際工作場(chang)景啟發共(gong)鳴(ming)。

采購成本與談判公開課(ke)