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區域市(shi)場開發與營(ying)銷(xiao)公開課

培訓對象：企業中高(gao)層(ceng)銷(xiao)售(shou)管理人員，銷(xiao)售(shou)經理銷(xiao)售(shou)主管，市(shi)場部管理人員

【課程背景】
新的銷售環境，市場競爭更為激烈：
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2、他們為了競爭甚至可以“不擇手段”
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著供求關系的主動權
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？
為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業如何做到高效？
為了發展，公司已經招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們如何才能做“勢”不做“事”？
為(wei)了管理，公(gong)司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡(heng)員工的自律與潛能(neng)？

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么?
案例討論(lun)：*通(tong)用電氣公(gong)司家電事(shi)業部在中國市(shi)場(chang)的開拓(tuo)

第一單元：區域市場分析與開發策略制定
一、其他企業的成功經驗，如何為我所用
1、消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育
4、知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？
案例分析：西門子公司新產品推廣案例
思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合）
2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
思考：
1、如何制定產品策略？是否客戶需求必須滿足？
2、如何制定價格策略？是否降價銷售就能成功？
3、如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？
 4、如(ru)何(he)制定推廣策略？我們VS對手(shou)VS客戶，如(ru)何(he)做好三點(dian)一線？

第二單元：營銷團隊管理中的“法”與“道”
一、高效團隊的建設的基礎：
1、開拓期的策略核心：猛
2、守江山的策略核心：穩
3、直銷隊伍的員工特點：開拓型為主
4、渠道銷售的員工特點：服務型為主
案例分析：西門子公司的崗位設計與工作調整
二、營銷目標與組織機構的設計：
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發達地區VS發展中地區
新行業VS老行業
新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區域劃分
（2）按產品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
三、銷售人員的甄選與使用：
 1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般？
為何許多背景優秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業績平平？
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
3、團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發展階段的選擇
b、不同業務模式下的選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內部的因素：
a、如何保持現有隊伍的穩定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的差別
思考(kao)：董宇輝式的員工應如何管理？

授課講師介紹：
鮑老師 
北京大學經濟系研究生；
*南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；
同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；
鮑老師(shi)結合自身豐富(fu)的(de)實戰工作經歷(li)，采用合理(li)(li)的(de)理(li)(li)論與(yu)實踐的(de)有效結合，讓受訓人員(yuan)通常能夠(gou)感受到茅塞頓開，貼近(jin)實際，因而(er)培訓效果深受學員(yuan)的(de)好評。

區(qu)域市場開發與營銷公開課