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中高端客戶營銷課程

課程背景：
客戶是銀行生存的基礎，是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管理好客戶，充分挖掘客戶需求，提升客戶財富價值？
我們是否經常有這樣的遭遇和困惑：
系統內核心客戶不超過20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%；20%以下的客戶承擔100%的銷售任務，80%以上的存量客戶價值無法充分發揮。
如何解決這些問題：
梳理系(xi)統(tong)中的存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息，實行客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)層管(guan)理、分(fen)群經營(ying)、分(fen)級維護制度，強化公私聯動，MGM客(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉介(jie)，通過存(cun)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)盤活(huo)，快速地與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立信任，激發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)，擴大客(ke)(ke)群營(ying)銷。

培訓對象：
客戶經理(li)、理(li)財經理(li)

授課方式：
實戰講授(shou)+案例研(yan)討(tao)+情景互動+計劃制(zhi)定+視(shi)頻分(fen)析(xi)

課程大綱：
第一講：客戶經營現狀分析
一、網點經營模式的轉變
1、網點的經營模式
（1）現狀：結算人員多，營銷人員少
（2）未來趨勢：結算人員少，營銷人員多
2、營銷模式的演變
（1）以產品為中心的營銷模式
（2）以客戶為中心的營銷模式
（3）基于數據分析的精準營銷體系
二、存量客戶分析
1、生客多還是熟客多
2、過度開發熟客，忽略了生客認養
3、存量客戶對我們的意義
4、客戶的終身價值與成交價值
案例分(fen)析：客(ke)戶(hu)為什么會沉睡？

第二講： 系統應用與精準營銷
1、基于系統的精準營銷方案
【頭腦風暴】如何看待精準營銷方案
1）名單太多怎辦?
2）如何真正利用此名單?
a、使用CRM客戶數據的步驟
b、不要因為〝打而打〞
c、利用客戶數據找出突破口
2、CRM系統高級查找應用
1）常用的高級查找功能
a、持有國債客戶
b、持有保險客戶
c、持有基金客戶
d、1~5萬活期余額客戶
e、5萬以上活期余額客戶
f、持有基金定投客戶
g、理財產品本月到期客戶
h、查找特定產品持有客戶
【頭腦風(feng)暴】如何運用以上名單進行(xing)銷售(shou)

第三講：專業化銷售技能提升
一、客戶面談準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
4、善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
二、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
話術示例：客戶感知非常棒的開場白
實戰演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、需求探尋技巧
客戶核心信息收集的技巧
1、溝通技巧：切入、深入、修補
2、切入技巧：交換、請教、坦誠
3、深入技巧：開放式問題、自由信息、自我透露
4、修補技巧：積極引申、逆向思維
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
四、產品呈現技巧
五、交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
六、后續跟進與客戶維護
反思：我之前是怎么做后續跟進的？
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤
3、基于(yu)情(qing)感(gan)關系本身的跟蹤

第四講：客戶分層分級管理
一、客戶分類經營
1、高端客戶保規模、防流失
2、中端客戶重營銷、出產能
3、低端客戶掃名單、推產品
二、客群維護
1、客群分類
（1）企業高管及私營業主客戶
（2）老年客戶
（3）商貿結算戶
（4）女性客戶
（5）農村種養殖戶
2、客群精細化管理
（1）三類活動：配置類、回饋類、增值類
（2）客戶開發方向：個人、家庭、企業、朋友、未來
三、二種日常維護方式
1、情感維護
（1）節日、生日、特別紀念日慰問
（2）關懷、預約、提醒服務
（3）產品信息傳遞
（4）定期訪問調查
2、業務維護
（1）產品到期信息提醒
（2）重大信息提醒
（3）適當的建議
四、日常維護的重點     
1、建立客戶的檔案資料信息業務維護-KYC
2、提質
3、產品推介
五、日常維護的短信編法
1、重大信息及時反饋短信
2、日常訊息解讀短信
3、產品需求挖掘短信
4、產品到期提醒跟進短信
5、產品追蹤建議短信
6、主題活動邀約短信
7、生日短信
8、節日短信
9、特殊事件短信(天氣預報、養生)
六、資產配置方案
1、資產配置的方法
（1）奔馳圖配置法
（2）財富目標時間法
（3）財富生命周期法
2、資產配置的評估
（1）單一投資績效評估
（2）投資組合績效評估
（3）風險調整業績衡量
3、資產配置規(gui)劃實務

第五講：金融銷售工具運用
一、通貨膨脹率表
二、復利表
三、生命周期表
四、KYC圖
五、資產配置圖

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