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大客戶營銷提升課程

課程簡介：
服務日趨同質化的現代市場環境下，客戶競爭的核心就是人際關系的競爭。大客戶營銷及服務的過程中，銷售經理作為作為溝通的核心媒介，是企業與客戶聯系起來的重要紐帶。紐帶的這頭的信息發出者滿腔熱忱、滿懷希望，而紐帶那頭是否能夠對其有所回應或者是否能夠認可、接納觀點，就視乎是否具備大客戶攻堅及現代人脈經營的能力及嫻熟的人際溝通技巧。
本(ben)課(ke)程(cheng)從詮釋現(xian)代人際關(guan)系、探究大客(ke)(ke)戶(hu)特點及(ji)需求為切入點，闡(chan)述大客(ke)(ke)戶(hu)攻堅(jian)過程(cheng)中的各個應用模塊(kuai)，從而引發(fa)學員想去深層次了解(jie)工作管理與分解(jie)、客(ke)(ke)戶(hu)公關(guan)架構、高效(xiao)溝通(tong)技巧、增強自我發(fa)展能(neng)力的興趣(qu)，通(tong)過學習與研討(tao)幫(bang)助參(can)訓學員成為現(xian)代人脈營(ying)銷的高手(shou)，從而達成大客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷及(ji)服務的目(mu)的與功效(xiao)。

課程收益：
1、理解大客戶公關活動的系統結構；
2、學習現代人際心理學，學會利用不同的溝通方式來傳遞有效的信息；
3、充分研習現代人脈營銷的意義及技巧，了解高層面溝通的要點；
4、學會與大客戶融洽相處的技巧，培養有效的人際關系；
5、全面提(ti)升銷售經理個人魅(mei)力和影(ying)響力，促動(dong)服務及營(ying)銷提(ti)升；

授課綱要：
單元一：大客戶攻堅戰基礎篇
開場互動：研討小組組建、訓練原則界定
1、現代宏觀營銷環境的具體表現；
2、職業化發展與職業化思維；
3、我們所在領域的營銷工作特點？
4、中國式營銷的核心：信任營銷+利益營銷+人脈營銷；
5、現有營銷與服務模式的SWOT分析；
6、障礙探究與難點聚焦；
7、應對(dui)的發展策略與素養(yang)構成

單元二：大客戶核心研究篇
1、聚焦式會話：我們的客戶的決策特點有哪些？
2、核心觀念：再大的客戶，首先他是人！
人的定義是什么？人的最終需求是什么？
3、知人者智：只有知人者，才能做好大客戶人營銷；
4、東方哲學思維方式對客戶營銷的影響；
5、如何知人：識人的方法及技巧
6、從馬斯洛需求層次理論研究客戶；
7、沒有(you)破不(bu)了的局：懂得(de)別人真正的需要的人，才能利用別人

單元三：人際溝通提升篇
從自我介紹開始談人際溝通風格
1、為什么需要提升你的溝通技巧？
2、人際溝通的一般行為及現狀：
——各種群體間常用的信息發送方法
——導致溝通失敗的最為常見的障礙
溝通的漏斗模型、溝通角度的差異、演繹對溝通的影響
3、人際溝通風格測試
2.必須懂得的人際溝通心理學
——心理防衛機制
——支持性溝通要領
——溝通過程同理心的運用
——解讀與人際溝通有關的人性與心理
人際(ji)溝通的應用技巧

單元四：大客戶營銷實戰篇
1.為什么談戀愛與做大客戶業務有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發與維護
2.相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發掘新客戶？
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？
3.相知：“破殼”—建立與客戶的信任和關系
4.相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5.相守：為什么要生一大群孩子

單元五：人際魅力提升篇
1.提升人際溝通影響力
——個體本身最殷切的需求
——影響一生的深遠力量
2.做個影響力高手之高手的自我完善寶典
關系處理能力
洞察力
影響力
變通力
抗壓力
3、現代人脈營銷的定義與特點
4、大客戶攻堅中的展示與談判實戰技巧；
5、研討：什么環境內開發的客戶是更易營銷的？
6、研討：什么環境下最接近打開大客戶的心理？
7、如何提升銷售業績
7.1、清晰的個人銷售管理的流程：戰略認知—市場調研—產品分析—目標設計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業績；
7.2、速度就是業績；
7.3、業務團隊必備的兩大價值觀：足球法則與*法則
7.4、客戶價值*化
7.5、運用80/20法則創造業績極大值；
7.6、如何理解自我績效管理教練；
8、*環節
問題一：如何有效提升與客戶的個人關系？
問題二：如何保持銷售經理的成長熱情？
問題三：與大（渠道）客戶保持互動的具體方法？
8、現代人脈營銷的四個關鍵問題反思：
1、你是『溝通思維』還是『辯論思維』？
2、你是『消極情緒』還是『積極情緒』？
3、你是『溝通語言』還是『技術語言』？
4、你是(shi)『積極行(xing)為』還是(shi)『消極行(xing)為』？

大客戶營銷提升課程