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卓越銷售理念課程

【課程前言】
作為一個銷售人員，您認為公司要求我們做什么？
1、向客戶展示我們產品的好處
2、讓客戶了解為什么要購買我們的產品
3、確認客戶認為購買我們的產品物有所值
4、解釋為什么應該信任我們的產品
思考：還(huan)可以有什么樣的解(jie)釋和理解(jie)？

【課程綱要】
第一講銷售的理念及關鍵
（一）銷售買賣的真諦
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、買賣過程中賣的是什么？
（二）銷售的六大永恒不變問句
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你說的是事實？
5、我為什么要跟你買？
6、我為什么要現在買？
（三）人類的行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦

第二講銷售溝通說服技巧
（一）溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的三種行為
說、聽、問
3、溝通說服技巧
原則、目的、效果
4、溝通三要素
文字、語調、肢體動作
（二）問話溝通中的金鑰匙
1、溝通的說和問
2、問話的兩種模式（開放式約束式）
3、銷售過程中問問題的方法
（三）銷售過程中聆聽的技巧
（四）贊美的技巧
（五）肯定認同技巧

第三講成功銷售的九大流程
（一）銷售前的準備
1、身體形象
2、思想
3、專業
4、顧客
（二）如何開發客戶
1、準客戶的必備條件市場特點
2、誰是我的客戶？
3、他們會在哪里出現？
4、我的客戶什么時候會買？
5、為什么我的客戶不買？
6、誰在跟我搶客戶？
（三）十二種創造性的開場白
（四）如何建立信賴感
（五）了解客戶需求
（六）介紹產品做競爭對手比較
1、FAB的銷售模式
特性、功效、利益
（七）解除顧客反對意見
1、四種策略
2、兩大禁忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒的套路
5、價格異議的談判技巧
（八）銷售成交
1、成交的信念
2、成交的工具
3、場合環境
4、成交的關鍵
（九）金牌售后服務
1、讓客戶感動的三種服務
2、客戶服務的三(san)個層(ceng)次

第四講自我激勵技巧
（一）銷售失敗的原因
（二）把拒絕變成老師
（三）成功是因為態度
（四）每天進步一點點
（五）我是一切的根源
（六）山不過來我就過去
（七）不是不可能，只是暫時沒有找到方法
（八）太棒了！這樣的事情竟然發生在我的身上
（九(jiu)）銷(xiao)售(shou)的領袖(xiu)心態

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