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汽車配件銷售課程

課程對象：
配(pei)件(jian)企業營銷管理(li)層

授課模式：
導師(shi)講解(jie)、大量案例分(fen)析，雙(shuang)向溝通、疑難解(jie)答、針對(dui)性講解(jie)、參與式(shi)研討。

課程大綱：
第一章節： 汽車市場發展與配件企業的挑戰與機會
1、汽車行業的發展未來走向分析
2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃也配件廠商的機會
3、同一競爭對手的產品的了解與市場區域化分析
5、配件廠商的利潤多元化發展思路
6、案例互(hu)動(dong)----我們(men)的客戶(hu)群在想什么？深(shen)層需求(qiu)挖掘。

第二章節：汽車零部件的二維市場開發
1、配件的供需比例與市場發展的關系
3、零部件的通用替換與汽車改裝的發展，決定產品的定位
4、零部件的質(zhi)量與安全(quan)匹配(pei)度

第三章節： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；
1、了解主機廠商的發展動態和人員職位職責
2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃
3、了解同一配件不同供應商的詳細情況
4、如何了解競爭對手的產品，獲取更多信息
5、分(fen)析信息的(de)可操控性(xing)和價值空間(jian)，如實的(de)匯報(bao)企(qi)業(ye)主管

第四章節： 了解大客戶和客戶分析工具
1、客戶的五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型和伙伴型
2、大客戶通用營銷戰略分析（價格、技術、服務、質量）
3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）
4、通過冰山理論整體式的分析財務、技術產品、HR、市場份額四個部分，相互作用相互支撐。
5、波特(te)五力分析法：SWOT分析模(mo)型的(de)內容解析

第五章節： 如何做到根據市場需求發展營銷策略
1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）
2、汽車市場的發展與對配件的認知分析（通用備件的地位）
3、配件支撐企業怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。
4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造）
5、發展細分市場的策略（品牌、服務、定位、配置、價格、團隊）
6、營銷團隊打造與人才建(jian)設。

第六章節：處理客戶投訴與抱怨提升客戶的忠誠度與滿意度
1、客戶投訴的流程：客戶意見接待---信息登記----經銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協調-----處理方案執行-----客戶滿意度調研---跟蹤服務。
2、如何與客戶溝通時判斷客戶的類型
案例分享：主導型性格的客戶的投訴方式，社交型性格的客戶投訴方式，分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述
不同客戶類型的處理方法與技巧，（案例與學員互動，闡述處理方法）
3、與客戶電話溝通的技巧與方法，了解客戶的核心訴求與投訴重點。
電話的溝通時如何注意語氣、語調、等技巧方法
與客戶面對面溝通時使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享
客戶投訴三部曲—明確事實—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。
4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個人原因產生的投訴誤解。
了解客戶情緒，懂的情緒管理，通過客戶情緒管理客戶的投訴。
溝通是保證與客戶的同理心，用心去聽取客戶意見與想法
政策解讀不清晰應如何讓客戶通過渠道了解各個法規（案例：三包法）
如是個人原因，如何與客戶提供減少最少損失的方法技巧（案例：互利共贏）
如何分析投訴焦點問題，掌握合理化解抱怨的系統知識和相關技巧。
1、小組互動：各組舉一到兩個常見的客戶投訴問題，小組討論
2、客戶投訴問題的分類，（產品故障問題、經銷商服務問題、承諾問題）
產品故障問題：需要技術援助的應給與客戶明確的時間節點，提供相應的技術援助手段，經銷商的技師有效地配合）
服務問題：提供福利套餐；吸納意見做好整改，讓客戶監督；嚴格按照標準服務流程操作；提供幾種解決的方案。
3、客戶投訴焦點問題案例分析：（多次返修無果、配件使用再保損壞）
焦點問題的投訴說明經銷商的哪些運營不足，應給與輔導會處分
焦點的問題應該及時的上報領導，備案，給予及時的處理，避免產生不必要的損失（案例：消費者掛條幅維權）
4、重點以及焦點問題的處理方案分析：重要與緊急的處理方法分享
客服人員要把當天的客戶投訴意見做好整理與分類
重要而且緊急的事情要馬上辦、重要不緊急的事情要計劃著辦理、做到有條不紊，有的放失。
與經銷商共同的探討問題的核心癥結，給出處理意見與再次發生的預案。
客(ke)戶(hu)投(tou)訴的管理(li)：建立投(tou)訴管理(li)制(zhi)度；建立客(ke)戶(hu)維(wei)護檔(dang)案;讓客(ke)戶(hu)參與管理(li)；

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