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銀行中高端(duan)客戶(hu)維護課(ke)程

課程背景：
在信托(tuo)行業資產規模(mo)爆發(fa)、第三方財富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)行業不斷(duan)蓬勃發(fa)展的(de)背景(jing)下(xia)，商業銀(yin)行的(de)中高(gao)端客(ke)(ke)戶財富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)業務(wu)發(fa)展不斷(duan)遇到(dao)瓶(ping)頸，客(ke)(ke)戶投資信心不足，銀(yin)行理(li)(li)財收益逐步下(xia)降(jiang)，資管(guan)(guan)新規按計(ji)劃推進。為了做好(hao)零售(shou)銀(yin)行業務(wu)發(fa)展，本課程旨在幫助有效提升中高(gao)端客(ke)(ke)戶，迅(xun)速晉級為私(si)銀(yin)客(ke)(ke)戶，從客(ke)(ke)戶價值提升與客(ke)(ke)戶拓展開發(fa)雙管(guan)(guan)齊下(xia)，提升高(gao)凈值客(ke)(ke)戶規模(mo)和(he)客(ke)(ke)戶關(guan)系(xi)質量(liang)！

課程收益：
一、思維轉變：以客戶為核心，建立以客戶需求為導向產品營銷思維。
二、營銷策略：以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋產品。
三、陣地營銷：掌握客戶拓展三大主陣地服務流程與產品銷售策略。
四、存量營銷：存量客戶的大數據深度需求分析，學會5大營銷策略。
五、拓展營銷：中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法。
六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升價值。
七(qi)、營銷系(xi)統：建立系(xi)統營銷工(gong)具，完善營銷團隊(dui)機制及(ji)系(xi)統的搭(da)建。

授課(ke)對(dui)象(xiang)：支行(xing)行(xing)長、客戶理(li)財(cai)經理(li)、大堂經理(li)、財(cai)富經理(li)、私行(xing)理(li)財(cai)經理(li)

課程大綱：
Part A：中高端客戶KYC之道
一、中高客戶財富管理全方位解析
（一）客戶界定
（二）客戶分層
（三）客戶來源
二、中高凈值人士的需求特點
（一）中高端客戶需求概況
（二）中高端客戶需求演變
（三）需求變化特點及策略
（四）十大需求的總結歸納
三、有效KYC
（一）如何提問
（二）不同客群KYC技巧
（三）四步策略
                  
Part B：中高端客戶KYP之道
一、資產配置策略
（一）資產配置新解
（二）資產配置模板
（三）資產配置與KYP
二、主要產品配置
（一）存款與現金
（二）基金
（三）股票
（四）保險
（五）信托
（六）房產
（七）另類投資
三、資產配置全景
（一）資產配置流程
（二）資產配置實例
（三）資產配置評價
                  
Part C：提升中高端客戶服務體驗
一、MGM—做大客戶基數
（一）轉介紹前提
（二）轉介紹方式
（三）轉介紹策略
二、沙龍活勱—做強品牌影響力
（一）沙龍分類
（二）活動策劃
（三）注意事項
三、不同客群提升之策略
（一）全職太太
（二）私營企業主
（三）有為青年
（四）專業人士
（五）富裕晚年
                    
Part D：客群精細化管理
一、理財顧問三張表
（一）客戶日志表
（二）工作計劃表
（三）活動記錄表
二、贏得客戶專業勝任
（一）營銷標準流程
（二）十大營銷策略
（三）營銷拓展技巧
三、營銷晉級三大策略
（一）產品方案服務
（二）綜合財富規劃
（三）專業技能(neng)提升

銀行中高端客戶維護課程