国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

工業品大客戶營銷(xiao)策略課程

課程背景：
工業(ye)品(pin)大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷涉及的(de)(de)(de)(de)金(jin)額比較大，參與(yu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)比較多，銷售(shou)(shou)周期長，產品(pin)方案等相對(dui)復雜(za)，競爭又異常激烈，同時客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求更加(jia)個(ge)性化，采(cai)購決策(ce)越來(lai)越理性，這都增加(jia)了(le)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)復雜(za)性和(he)難(nan)度(du)。銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)面(mian)對(dui)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)好像進入了(le)一(yi)個(ge)迷宮，兩(liang)眼一(yi)抹黑，要(yao)(yao)么跟著感覺走(zou)，要(yao)(yao)么亂打亂撞，如果沒有一(yi)個(ge)系統的(de)(de)(de)(de)方法，想順利拿下訂單可以(yi)說難(nan)上(shang)加(jia)難(nan)，要(yao)(yao)實現高價值銷售(shou)(shou)更是不敢奢(she)望(wang)。本課(ke)程給出了(le)一(yi)套行之有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷策(ce)略體系，包(bao)括大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)策(ce)略部(bu)分和(he)技巧部(bu)分，學習本課(ke)程就(jiu)像拿到了(le)一(yi)張標(biao)注清晰的(de)(de)(de)(de)地圖，再配(pei)備一(yi)臺高精度(du)的(de)(de)(de)(de)導航(hang)儀，讓你(ni)瞬(shun)間明確自己的(de)(de)(de)(de)位置，下一(yi)步的(de)(de)(de)(de)目標(biao)，并且知道應(ying)該采(cai)取(qu)何種行動才能有效(xiao)(xiao)達成目標(biao)，同時告訴你(ni)實現高價值銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)策(ce)略，讓你(ni)快速實現成交率倍(bei)增！業(ye)績(ji)倍(bei)增！收入倍(bei)增！讓你(ni)在成交的(de)(de)(de)(de)同時真正與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)實現雙贏！

課程對象：
大客(ke)戶銷售人員、銷售支持人員及管理層

課程大綱：
第一章、工業品大客戶營銷“導航”
1、工業品大客戶營銷概述
-大客戶營銷的誤區
-效率型與效能型銷售
-銷售發展的四個階段
2、工業品大客戶營銷的“GPS”六要素
-購買影響者
-優劣勢分析
-客戶反應模式
-雙贏結果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
3、工業品大客戶營銷“地圖”的八大流程
-項目立項階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術交流階段
-方案確認階段
-重點攻關階段
-商務談判階段
-合同簽約階段
【互動】你(ni)的項目在哪(na)個階段？

第二章、工業品大客戶組織分析與關鍵人攻關
1、工業品大客戶營銷的四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術型
-教練型
-影響者程度
-五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實力三要素
-消除“紅旗”三個方法分析
-針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
3、客戶的四種反應模式
-增長模式
-困境模式
-穩定模式
-自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個方法
5、如何尋找教練
-衡量教練的三個標準
-尋找教練的三個渠道
-教練與線人的區別
6、勝利與結果
-如何與客戶實現共贏
-勝利分析
-結果分析
【案例】
1、某礦山設備企業一個億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測設備企業的教練培養
3、某自動化(hua)設備企業的銷售失(shi)誤分析

第三章、工業品大客戶拜訪與需求發掘策略
1、線索與商機
-潛在客戶
-線索
-商機
-產品洞察六步法
-建立商機情報網絡的十大途徑
-客戶邀約技巧
2、客戶拜訪的五問
-客戶因為誰而買？
-為什么拜訪客戶？
-客戶為什么見我？
-我想讓客戶做什么？
-如何建立信任？
3、需求發掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個層次
-“期望-需求-動機”策略
-需求發掘的四個問題策略
-*銷售技巧實戰應用
4、重點攻關策略
-銷售人員的素質要求
-商務禮品的三個原則
-飯局設計的三個原則
-客戶公關的三要素分析
【案例】
1、他們是怎么與客戶建立信任的；
2、銷售的三維空間(jian)

第四章、產品方案價值呈現與招投標策略
1、開發產品概念的四個技巧
-樹標準
-參數法
-分代法
-分類法
2、產品介紹的方法
-123介紹法
-白板介紹法
-FABE介紹法
-產品價值規劃方案
3、招投標策略
-評分標準掌控策略
-設置壁壘的三個方法
-常見的壁壘手段
-設置壁壘的四重境界
【案例】
1、某品牌通訊設備的銷售策略；
2、某醫療設備的銷售策略
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程(cheng)總結、小(xiao)組(zu)成(cheng)績評比優秀(xiu)小(xiao)組(zu)頒獎、領導講話、課程(cheng)結束。

工業品大客戶(hu)營銷策略課(ke)程