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政企大客戶高層公關培訓

【課程收益】：
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
1、系統分析傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關系營銷的新思維。
2、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態和心理上的障礙。
3、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。
4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關鍵個人和組織需求），找到關系突破核心要決。
5、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。
6、掌握不同類型高層（技術型和政治型，民主型和集權型）的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破高層關鍵人的關系并建立信任。    
7、如(ru)何說服(fu)高(gao)層(ceng)(ceng)，說服(fu)高(gao)層(ceng)(ceng)的(de)六大(da)黃金策略，改(gai)變高(gao)層(ceng)(ceng)的(de)采購價(jia)值觀，取得(de)高(gao)層(ceng)(ceng)的(de)隱(yin)形(xing)支持(chi)。

【課程對象】：
本課程適(shi)用于(yu)企業總(zong)(zong)經理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)(zong)監、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管、中高級銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，也適(shi)用于(yu)企業其它(ta)致(zhi)力于(yu)提升政府央企大客戶營(ying)銷(xiao)(xiao)能力的員工。

【課程大綱】
一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點
新常態下政府大客戶營銷的特點分析
在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
政企大客戶營銷的三大趨勢
政企大客戶營銷的三大核心密碼
案例：團隊配合，3.6億建筑工(gong)程項(xiang)目(mu)的(de)高層突圍

二、高層情報的收集與識別
政企高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風格分析
1、社交風格的分析
2、四類社交風格的喜好和禁忌
3、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
4、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
5、如何可以對高層作出承諾
6、國企高層與民企高層文化與需求差異
7、政府高層與國企高層需求的差異
8、技術類的高層與財務類高層需求分析
案(an)例(li)：非常有潛力政府大客戶(hu)久攻不下怎么辦？

三、政企高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對？
7、被高層介紹給下級如何應對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
8、高層認可的六個信號
經典案例：線(xian)人搞定了(le)，市政項目(mu)為(wei)什么飛了(le)？

四、與政企高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、如何投其所好
5、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例：3350萬的鋼構總包項目的運作
6、推進高層關系五層話術
7、推進高層關系四類活動
8、搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
9、突破高層的九陰真經
經典案例：出現問題的老客戶后續項目還有戲嗎
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
案例：7.6億的(de)市政項(xiang)目的(de)運作(zuo)

五、如何培訓政企高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的活動
5、如何利用風險說服高層
6、如何用優勢吸引高層
7、如何用利益引導高層
案(an)(an)例(li)：培(pei)訓說服(fu)高(gao)層的經典(dian)案(an)(an)例(li)

【講師介紹】
汪奎 老師
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業家
IMSC工業品營銷研究院實戰營銷資深專家  合伙人
*國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證
國家高級職業企業培訓師  
西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士
西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師
工信部領軍企業家培訓特聘導師
2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選*
2017年度榮獲“IMSC*的企業營銷培訓師”                                                                   
6年的營銷一線實戰經驗
15年營銷管理和公司高層管理經驗
9年工業品營銷培訓與咨詢經歷
600多家1200多場大中型企業的培訓及咨詢經歷   
被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”
曾任某軟件企業銷售項目經理               
曾任某上市企業營銷副總經理               
曾任某民營企業營銷總監/總經理            
創建某智能電氣有限公司任(ren)董事長     

政企大客戶高層公關培訓