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大宗采購行為課程

【課程收益】
誰能夠有效地把握這些對企業盈利有重大影響的原材料的價格趨勢，進行戰略性的采購，誰就能夠贏得成本先機，提升公司產品競爭力，并進一步達到投資與戰略盈利的目的。
當前，運(yun)用供應(ying)市場(chang)研究的(de)方法(fa)和趨勢(shi)分(fen)析技巧對大宗商品價(jia)格走(zou)勢(shi)進(jin)行把握，已經成為領先企業的(de)必備之功，而且(qie)這種(zhong)方法(fa)的(de)重要性越來越被企業的(de)戰(zhan)略(lve)投資部(bu)、戰(zhan)略(lve)采購部(bu)、采購資源部(bu)、采購計劃(hua)部(bu)所認同。

【授課對象】
采(cai)購(gou)總監 采(cai)購(gou)經理 采(cai)購(gou)主管(guan) 采(cai)購(gou)工程師 以(yi)及從事(shi)采(cai)購(gou)的(de)相(xiang)關人員(yuan)等

【課程大綱】
第一章       大宗采購行為分析
1 大宗采購行為是一種組織的決策程序
2 大宗采購決策程序分析
決策程序的八個階段
優勢大宗采購銷售路線的形成
3 大宗采購行為模型分析
大宗采購行為希斯模型分析
贏得大宗采購銷售的關鍵階段把握
4 識別采購決策核心人員之間的關系
核心成員的角色構成
核心成員的心理驅動分析
核心成(cheng)員關系特點的判別

第二章       大宗采購銷售市場的拓展
1 大宗采購銷售市場的拓展規劃與實施
大宗采購銷售的主要方式分析（主動行為方式與被動行為方式）
大宗采購銷售市場拓展組織行為分解
大宗采購客戶的分類及管理
銷售市場拓展行為規范與管理
2 大宗采購銷售的項目制管理技巧
項目制管理機制分析
大宗采購銷售項目管理工作分析
大宗采購銷售項目執行計劃的管理技巧
3 大宗采購客戶的商業價值管理
大宗采購客戶商業價值的動態管理體系
大宗采購客戶商業溝通系統建設與管理

第三章       大宗采購銷售投標技巧
1 標書的獲得與要點判別技巧
2 投標的競爭環境識別
競爭環境信息的獲取途徑
PEST分析與策略制定
SWOT分析與策略制定
3 招標方招標意圖及商業價值分析
大宗采購客戶招標信息線性分析
大宗采購客戶招標商業意圖判別技巧
4 規范投標書編寫的商業技巧
5 投標行為影響的判別與運用
投標展示規范行為方式
投標行(xing)為影響力(li)的構(gou)成(cheng)及實際運用

第四章       成功銷售人員的形象管理
1 成功銷售人員的一般形象特征及素質模型
2 大宗采購銷售人員的形象定位管理與分析
3 成功銷售人員形象的獲得與禁忌
面具
行為與語言
影(ying)響力與情緒控(kong)制

大宗采購行為課程