持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉
講師：尚斌（BJYX） 瀏覽次數(shu)：2553
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售管理者修煉課程
【課程背景】
你的銷售管理者有這樣的問題嗎？
團隊業績持續不理想，卻總是抱怨產品、價格、客戶、支持等各種問題；
不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；
招募銷售憑感覺，缺乏全面系統的標準和評估方法；
該淘汰的不敢動，怕得罪人；
只會“談客戶-抓過程-要業績”，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；
不會分析市場，更不懂策略制定，正在實現業績增長方面“沒意識-沒思路”；
問題到底在哪里？
企業是否 從實現業績增長的角度 定位了銷售管理者的工作？
企業是否 忽視了銷售管理工作的專業性，將“銷售管理”與“領導力”劃等號？
企業是否 給予了系統的、明確的、以增長為導向的 銷售管理者的工作方法和技巧？
企業是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強銷售力，而非將責任推給一線銷售？
看市場找機會-定策略抓落地-建體系強組織 是銷售管理者最重要的工作內容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉》課程從業績增長的角度，深入剖析了銷售管理的關鍵要素，通過講師實際參與的商業案例、知名B2B企業取得成功的做法、再結合企業需求的實戰演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業績增長點的核心技能，從而提升團隊的銷售業績。
【課程收益】
幫助銷售管理者
建立一個意識：
樹立策略思維，建立經營意識，將工作重心從“團隊管理”轉移到“業績經營”；
掌握兩套方法：
掌握一套方法，可以通過市場洞察，發現市場上的增長機會點；
掌握一套方法，可以根據增長機會點，制定銷售策略，并轉化為實實在在的業績增長；
建立兩套體系：
建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執行，提升團隊執行力；
建立一套體系，構建完善的銷售賦能系統平臺，提升企業的組織銷售力；
實現兩個轉變：
從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉變；
從“抓行為，要業績”到“看市場，找機會”的逐漸轉變；
【課程收益】
內容有深度：對很多耳熟能詳的知識與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發銷售管理者思考
方法實用：受益于講師超過10年的銷售高管經驗，所授方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合講師親歷的管理難題和案例，激發學員共鳴，促動學員思考
針對難點：課程聚焦銷售團隊實現業績增長的方法，而不僅僅是通用領導力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，快速顯現效果
【課程對象】
企業高管團隊/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者
【課程大綱】
第一單元：增長型銷售管理者的主要工作應該是什么？
課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請各組討論并分享；
課堂研討：同樣的市場和團隊規模，為什么業績有差異？管理者的區別是什么？
1、 常規銷售管理者的工作內容；
2、 管理與經營的區別；
3、 什么是增長型銷售管理者？
4、 增長型銷售管理者的主要職責；
-目標系統建設；
-客戶市場洞察；
-增長策略制定；
-策略監測落地；
-賦能體系建設；
-團隊文化塑造；
-人才體系建設；
5、 增長型銷售管理者的基礎工作；
案例分析：3000人30億的企業，董事長的困擾如何解決？
案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業績結果為什么有如此大的差距？
第二單元：避免“拍腦門”，如何科學制定銷售目標？
1、 重新定義銷售目標；
2、 銷售目標的4個特性；
-具有挑戰；
-不可談判；
-嚴肅性；
-合理性；
3、 銷售目標設定的4個準則；
-遵循Smart原則；
-自上而下；
-落實到人；
-必須匹配具體計劃；
4、 科學制定銷售目標的方法；
-銷售業績預測；
-測算增長區間；
-確定所屬市場規模增長率；
-確定主要競爭對手增長率；
-確定銷售目標制定原則；
-預計數據與原則制定銷售目標；
5、什么是銷售團隊的目標系統；
案例分析：從“60分萬歲”到“使命必達”：目標設定的重要性；
案例分析：中國抗日戰爭的“目標系統”；
案例分析：通過目標系統建設，重塑團隊戰斗力；
第三單元：如何分析客戶市場，讓你看到增長空間？
案例分析：A醫藥經銷集團“丟失的一年”，問題出在了哪里？
課堂練習：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；
1、 差距分析的定義和方法；
2、 客戶市場洞察的重要意義；
3、 客戶市場洞察的四個方面；
-行業政策分析；
-技術升級分析；
-競爭對手分析；
-客戶需求分析；
4、 市場規模與市場占有率分析；
-市場規模測算；
-市場占有率分析；
-客戶預算占有率分析；
5、 市場洞察和占有率分析的產出——增長機會點；
-ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；
-客戶需求體系的定義——客戶需求；
-我們可以給客戶創造什么價值——價值主張；
-為什么是我們——差異化優勢（核心功能或技術）
-提供什么產品——產品與服務；
6、 增長機會點的評估；
-健康的生意;
-市場規模持續增長；
-客戶有未被滿足的需求；
-無強勁競品或競品弱勢領域；
-自身有差異化優勢或構建優勢的資源和能力；
案例分析：毛澤東“農村包圍城市”的戰略是如何形成的？
案例分析：從標準化產品到RPO服務，通過客戶洞察實現倍增；
第四單元：如何根據客戶市場洞察結果，找到增長機會點，確定增長策略？
1、 增長機會點評估的重要意義；
2、 增長機會點的篩選——是不是可以做；
-健康的生意;
-市場規模持續增長；
-客戶有未被滿足的需求；
-無強勁競品或競品弱勢領域；
-自身有差異化優勢或構建優勢的資源和能力；
3、 增長機會點的評估——是不是要做；
-戰略方向審視；
-可行性評估；
-業績貢獻度評估；
-投入產出比與風險評估；
-MVP最小單元可行性驗證；
4、 策略的定義；
5、 策略的重要意義；
6、 策略的4個特性；
-指向目標；
-預見性；
-統領性；
-延續性；
7、 銷售策略的制定方法；
-客戶市場洞察；
-輸出增長機會點；
-篩選與評估增長機會點；
-基于差距分析初步確定增長策略；
-MVP最小單元可行性驗證；
根據驗證結果，確定銷售增長策略；
案例分析：2013年HW公司戰略變革；
案例分析：XBYMC“親子活動”——兩種方式帶來不同的結果；
課堂練習：請各組分析并討論當前業務所在市場，還有哪些增長機會？
第五單元：如何建立有效的執行體系，確保增長策略落地？
1、 將增長策略有效落地的金字塔框架；
2、 銷售團隊執行力的6個關鍵點；
-明確責任人；
-可量化的目標，清晰的行動清單；
-達成共識，接受任務；
-定期監控、匯報進度；
-給予有效的資源和支持；
-及時表揚/批評/懲罰/獎勵；
3、 銷售團隊執行力的8個要素；
-目標與周期；
-目標客戶；
-執行方法；
-行動計劃；
-跨部門協同與資源投入；
-數據監測維度；
-階段性復盤；
-獎懲機制；
4、 銷售動員——如何激發銷售的內驅力；
-激發使命；
-主動溝通；
-分析局勢；
-明確期望；
-同步進度；
5、 銷售行動的量化與應用；
-數據采集；
-建模分析；
-評估結果；
-調教行為；
6、 現代化銷售運營中心的建設；
案例分析：TDLPJT新業務占比從1%增長到20%——一套完整的落地執行體系；
案例分析：金融團隊和其他團隊在新業務上的結果為何如此之大；
案例分析：為什么兩家分公司在BD新業務的拓展上的結果差距巨大；
案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執行力的？
課堂練習：請各組選擇一項公司目前落地執行的策略，按照8要素制定執行計劃；
第六單元：如何將銷售能力構建在組織上，建設不依賴于個人英雄的標準化銷售團隊？
1、 LTC流程；
線索跟進標準化流程；
商機跟進標準化流程；
合同簽約標準化流程；
訂單交付標準化流程；
2、 客戶關系賦能平臺；
客戶接觸場景庫；
高管交集人脈庫—內部；
權威機構專家庫—外部；
3、 專業能力賦能平臺；
客戶關鍵角色需求資料庫；
成功案例深度解讀資料庫；
主要競品PK資料庫；
案例分析：XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關系能力
課堂研討：企業目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？
第七單元：如何塑造銷售組織的團隊文化，打造鐵軍團隊？
課堂研討：請各組分別舉一個銷售行為，是制度規則無法管理，但對業績增長和團隊發展不利。
1、 群體行為改變；
2、 團隊文化的定義與作用；
3、 制度與文化的差異；
4、 團隊理想行為風格與現狀的差距——塑造團隊文化的起點；
5、 塑造團隊文化的6個步驟
-明確愿景；
-梳理關鍵詞；
-制定行為準則；
-收集案例故事；
-廣泛傳播關鍵詞、行為準則、案例故事；
-將團隊文化納入考核；
6、如何淬煉團隊文化——打一場大帳
案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團隊戰斗力；
案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：華為的銷售團隊文化是如何落地的
第八單元：如何不斷提升銷售的作戰能力，保持團隊活力？
1、 優秀銷售的素質模型和招募；
-勤奮度；
-溝通表達邏輯；
-目標導向；
-內驅力與主動性；
-學習能力；
2、 優秀銷售的必備能力和培養；
-贏單策略規劃；
-客戶拜訪能力
-客戶關系能力；
-了解客戶需求與個人動機的能力；
-引導和重塑客戶認知體系的能力；
3、 銷售團隊的人員優化；
4、 打通優秀銷售的職業發展通路；
案例分析：某銷售團隊通過高確定性的人才晉升標準，在困難期保留住了核心骨干
案例分析：某銷售團隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養體系
案例分析：HP的人才培養體系
銷售管理者修煉課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296964.html
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