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大客戶關系建(jian)立與發展課(ke)程

【課程背景】
客戶關系重要嗎？
通過建立良好的客戶關系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠為競爭對手制造障礙，甚至屏蔽競爭對手，從而取得和保持競爭優勢。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業內部關鍵角色的成就動機、觀點態度、私人信息等，為贏得關鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業內部關于供應商評價、需求調整、選型標準、預算范圍等即時動態，為制定正確的銷售策略提供依據。
通過建立良好的客戶關系，可以確保合同質量，實現合理的利潤。
你的銷售有這樣的問題嗎？
對客戶內部信息一無所知，無法制定有效的銷售策略。
無法得到實實在在的客戶支持，在關鍵環節客戶內部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價格惡性競爭的局面中。
見不到決策人，更無法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉轉”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運氣。
基(ji)于(yu)以(yi)(yi)上的(de)矛盾，《客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)大師：大客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)建(jian)立(li)與發展(zhan)之道(dao)》課程(cheng)得以(yi)(yi)面市。課程(cheng)系(xi)統、深入(ru)的(de)拆(chai)解了客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)建(jian)立(li)與深化的(de)方(fang)法(fa)和技巧(qiao)，扭轉了企業和銷售認(ren)為(wei)“客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)就是吃飯送禮”的(de)普遍認(ren)知(zhi)，講授了一整套以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中心，以(yi)(yi)發掘(jue)需求-創造價(jia)值為(wei)手段，以(yi)(yi)簽訂高質量合同為(wei)目的(de)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)開(kai)發的(de)全流(liu)程(cheng)方(fang)法(fa)論。

【課程收益】
重塑 銷售和企業對客戶關系的認知  提高對客戶關系的重視度
掌握 客戶關系開發的全流程方法 提升贏單概率 確保訂單質量
內容有深度：對很多耳熟能詳的內容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發銷售思考
方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發人深省
覆蓋所有難點：課程涵蓋客戶關系管理中的主要難點，全方位提升銷售客戶關系能力
迅速見效：課程提供(gong)明確、具體的操作手法(fa)，學(xue)員只要照做，馬上(shang)看到效果(guo)

【課程對象】
政企大客戶銷(xiao)售/B2B銷(xiao)售/大客戶經理(li)/儲備銷(xiao)售管理(li)者/銷(xiao)售管理(li)者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：客戶關系認知——為什么說客戶關系很重要？
1、企業對客戶關系的誤區
2、客戶關系的定義
3、客戶關系的重要意義
深入了解客戶需求的必要條件
深入了解客戶內部關鍵角色個人信息的必要條件
及時獲取客戶評價和競爭對手動態的必要條件
在關鍵事件獲取客戶堅定支持的必要條件
制定正確銷售策略的必要條件
4、銷售面臨的客戶關系難題
拜訪之后，不知道該如何跟客戶持續互動；
想約客戶私人約會，但總被拒絕；
讓雙方都尷尬無聊的商務宴請；
客戶始終與我保持距離，拒絕透露個人信息；
對于客戶高層，要么約不到，要么只是“一面之緣”
案例拆解：為什么都認為穩贏的BQ集團項目，最終會輸？
課堂探(tan)討：各組討論并分(fen)享，在自己(ji)的業務(wu)中，客戶關系開發的難點都有哪些(xie)？

第二單元：客戶關系策略——如何做客戶關系規劃？
1、如果分析決策鏈和決策方式？
影響選型的五種角色；
組織權利地圖的使用方法；
3種典型的決策方式；
課堂練習：各組討論并分享典型目標客戶的組織權利地圖-決策地位-決策方式
2、量化評估客戶關系的5個維度；
關鍵事件支持度；
信息傳遞；
業務指導；
對公活動參與度；
私人約會參與度；
課堂練習：量化判斷3個典型客戶的客戶關系；
3、客戶行為風格的4種類型；
控制型；
倡導型；
分析型；
親切型；
案例拆解：萬達集團王健林的溝通方式和做事風格；
4、如何判斷和滿足客戶的個人動機？
經濟收益；
職業發展；
學習成長；
價值體現；
規避風險；
避免麻煩；
5、客戶關系規劃的4個步驟；
業務目標確定；
客戶關系現狀評估；
設定客戶關系策略；
客戶關系行動的落地；
案例拆解：BQ集(ji)團(tuan)項目輸單(dan)的客戶(hu)關(guan)系復(fu)盤；

第三單元：客戶關系前提——如何與客戶建立信任？
1、建立信任的三個條件；
職業信任；
專業信任；
立場信任；
2、建立職業信任的6個維度；
掌握基本信息；
著裝與用具；
確認式回應；
及時反饋；
公文撰寫；
語言分寸；
3、建立專業信任的4個技巧；
提出專業具體問題；
掌握并分享數據；
系統化理論輸出；
案例深度分析；
4、建立立場信任的5個技巧；
善用第三人稱；
談論客戶需求和解決方案；
幫客戶解決工作或個人難題；
提示風險，提醒客戶忽略點；
主動詢問難處，共同解決問題；
案例拆解：與JLMCH建立信任的過程分享；
課堂探討：各組討論并(bing)分享一個(ge)與(yu)客(ke)戶建立(li)信任(ren)的案例，并(bing)說明原因(yin)；

第四單元：客戶關系開發流程——如何實現客戶關系的由淺入深？
1、客戶關系開發的6個環節；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
2、與客戶持續互動的“共事”場景——私人約會的鋪墊；
3、成功私人約會的5種方法；
7次法則；
階段性成績的慶祝；
基于客戶幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對接；
4、營造完美商務宴請——走進客戶生活的開始；
商務宴請的氛圍營造；
商務宴請的話題設計；
商務宴請的座次安排；
5、了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題（與合作無關）
個人需求話題；
家庭需求話題；
工作需求話題；
6、整合資源解決客戶難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關系的過程分享；
課(ke)堂(tang)探討：各組討論并分享適合本公司的(de)與客戶接觸的(de)場景庫；

第五單元：為什么說“教練”是打開局面的靈魂人物？
1、教練的作用；
2、教練角色的選擇標準；
熟悉內部流程和角色；
具有一定的內部影響力；
在項目組中承擔關鍵角色；
3、如何打造教練；
鎖定目標；
能力認同；
增進關系；
標準評估；
4、教練的“驗證”；
5、發揮教練作用的5個場景；
客戶內部決策角色和決策方式；
客戶內部各角色對供應商的支持度；
客戶內部關鍵角色的個人信息和需求；
競爭對手信息和動態；
客戶預算與競爭對手報價；
里程碑關鍵動作的建議；
案例拆解：JLMCH項目打造教練的過程和教練發揮的巨大作用；
案例拆解：XZSGAT項目打造教練(lian)的過(guo)程和方法；

第六單元：高層關系至關重要，但我為什么總是只有“一面之緣”
1、高層客戶關系的重要意義；
2、高層客戶關系開發與維護的難點；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權力差距；
資源差距；
3、高層客戶關系開發的步驟；
準確識別目標；
構建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關活動；
積累信任—基于客戶需求的反復互動；
施加影響—發揮高層關系價值；
4、高層客戶關系開發的注意事項；
5、高層客戶關系開發的三個資源庫；
高層客戶關系開發人脈庫；
高層客戶關系開發場景庫；
高層客戶關系開發資源庫；
6、高層客戶關系開拓小組和例行會議；
案例拆解：HXXF高層關系開發的過程與結果；
案例拆解：JLMCH高層關系開發的過程與結果；
 
大客戶(hu)關系建立與發展課程