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B2B大(da)客(ke)戶策(ce)略性銷售課程(cheng)

【課程概述】
大(da)客戶(hu)(hu)(hu)策(ce)略性銷售課(ke)(ke)程是一門專注于教授(shou)如(ru)何(he)針(zhen)對(dui)大(da)型(xing)(xing)客戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行高效、策(ce)略性銷售的(de)課(ke)(ke)程。本(ben)課(ke)(ke)程將深(shen)入探討大(da)客戶(hu)(hu)(hu)銷售的(de)獨特挑戰(zhan)，以及如(ru)何(he)通過有(you)效的(de)策(ce)略和技巧來應對(dui)這些挑戰(zhan)。課(ke)(ke)程將涵蓋市場分(fen)析、客戶(hu)(hu)(hu)關系管理、銷售技巧、談判策(ce)略以及案(an)例分(fen)析等方面，以幫助學員掌握(wo)針(zhen)對(dui)大(da)型(xing)(xing)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)銷售策(ce)略和技巧。

【課綱目標】
1、掌握大客戶銷售的基本概念和原理，理解其在企業運營中的重要性。
2、了解大客戶的特征和需求，掌握市場分析的方法和技巧。
3、掌握建立和維護與大客戶關系的策略和技巧，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、掌握有效的銷售技巧和談判策略，提高銷售業績和利潤。
5、通過案例(li)分析，提升(sheng)學員解決實際問(wen)題的能力和實戰經驗。

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長短期目標管控
四、案例：大客戶銷售的目標與結果
五、大客戶銷售目標的設定方法
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解方法

第二章：大客戶關系分析策略
一、基礎關系分析的四大策略
二、市場關系分析的安索夫矩陣
三、意向關系分析的銷售漏斗
四、人物關系分析的四大影響
五、業務關系分(fen)析的有(you)效流程

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習：有效的探詢需求問話方式
3、*話術
4、連環四問法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產品的內容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價值體系
5、滿足感性需求的六大呈現技能訓練
6、感性(xing)與理(li)性(xing)需求矩陣(zhen)

第四章：大客戶銷售競爭分析
一、競爭對手的錨定
1、短期競爭對手分析
2、長期競爭對手分析
二、競爭對手的8大信息收集策略
三、競爭對手的地位分析
1、競爭對手市場區隔
2、四大競爭戰略
四、競爭對手的對比分析
1、自我內部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業中的應用
3、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
4、練習：SWOT分析

B2B大客戶(hu)策略性銷售課程