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卓越商超管理課程

課程大綱：
第一章零售業現狀與分析
一、區域性商場發展探討
二、商場、商超管理現實困惑及表現（互動）
1、市場競爭激烈，業績瓶頸難以突破；
2、打折買贈，五一十一，促銷疲勞，黔驢技窮；
3、人難管，流動頻繁，走來走去；
4、執行力、責任性不強，工作推來推去；
5、成本逐漸上升，利潤越來越薄；
三、現代商超的四化提升之道
管理規范化(hua)(hua)、操作(zuo)程序化(hua)(hua)、績(ji)效數(shu)據化(hua)(hua)、業(ye)務導向化(hua)(hua)

第二章零售業員工的職業化塑造
一、認識職業化
二、零售業優秀員工心態
1、付出心態
2、細節心態
3、現在就解決
4、正面積極
5、數字觀念
6、目標觀念
三、零售業員工的職業化行為規范
四、商超管理者的時間管理
1、時間管理基本原則
2、影響效率的三大殺手
1）自己做
2)不專一
3)無計劃
五、商超管理者的的角色定位和工作職責
1、角色定位
老板代理人平級同事員工領導
2、工作職責
3、（管理者）每日工作流程和內容
4、工作經(jing)驗心(xin)得分享

第三章商超管理實務
一、督導的商超管理實務
材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二：商超的形象管理
1、品牌形象設計實施與管理
2、用“5S”理念指導商超現場管理
1）基本原理釋義
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其商超的實際應用
4）實施要領及其注意原則
3、商超商品陳列
1）商超規劃
2）氛圍營造
3）季節調整
4）銷售工具設計
4、商超布置
1）各種手段和形式
2）實施要領
三、商超會議管理
1、年度總結大會實施規范
2、節假日動員宣誓大會實施規范
3、月、周例會規范
4、晨會實施規范
6、（管理者）巡店工作規范（提供工具）
1）商超巡店流程
2）巡店工作如何有效規范（提供巡店工作規范表）
四、商超的人員管理----人才資源整合優化篇
1、人員優化與組合
2、人員激勵與考核
3、商超員工培訓
五、督導的商品管理----產品資源整合優化篇
1、庫存管理
2、滯銷品的控制與管理
3、商品的(de)調撥管(guan)理

第四章商超銷售管理
一、商超銷售管理核心思想和精髓
1、感性和理性
2、相信和做到關系:BE-DO-HAVE
3、銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
二、商超銷售增長診斷與分析
1、銷售增量的三駕馬車
1）商超零售
2）活動促銷
3）渠道開拓
2、提升銷售的四個方向
1）提高客戶數量
2）提高購買技能
3）提升重復購買
4）提升連帶銷售
3、銷售增長空間九宮格（提供工具）
4、商超銷售診斷表
三、商超銷售計劃與推進（提供系列工具）
1、年度計劃分解與推進
2、月度計劃分解與推進
3、商超工作日志
四、商超銷售分析
1、銷售分析的意義
2、銷售分析工具
3、銷售例會規范與要求
五：商超客戶管理和業務開發
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售商超主要業務渠道開發及注意事項（結合企業特點）
3、商超(chao)的(de)會員(yuan)與VIP管理

第五章、商超的促銷的策劃、實施與管理
一、商超促銷的八個步驟和環節
1、確定活動主題
2、確定活動方案(資源分配)
3、確定宣傳方式
4、賣場終端布置
5、士氣鼓舞與培訓
6、準備演練和檢查
7、活動執行與調整
8、促銷活動的總結
二、當前各種熱點促銷形式策劃思路與實施規則詳解
1、買贈打折
2、一元換購
3、預交

第六章商超導購銷售技巧
一、導論:商超零售核心思想及指導意義
1、零售商超成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及商超指導意義
2）解析“值”及商超指導意義
?引導會“注意”：營業準備
二、商超成交六步引導術
?引導有“好感”：迎賓破冰
?引導來“溝通”：了解需求
?引導去“了解”：產品推介
?引導給“信任”：解決異議
?引導去“買單”：促成成交
第一步、引導會“注意”：營業準備
1、營業準備內容（準備些什么？）
2、形象解析：商品、商超、員工三大形象要求
3、導購員“知識技能”解析
4、政策與工具解析
5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？
第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
1、導購迎賓服務標準
2、迎賓開場服務話術
演練：迎賓站姿及話術
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術
4、*接近顧客時機
5、演練六種銷售開場方式及其話術版本（重點）
第三步、引導來溝通：了解需求
1、傳統銷售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
4、聆聽的技巧
5、提問的技巧
6、了解需求時的應對？
第四步、引導去了解：產品推介
1、FABE推介法
2、*話術
3、推介階段注意事項
4、高端產品推介
5、怎么去引導體驗？
6、怎么去報價？
第五步、引導給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
3、異議處理方法和話術
4、怎么去提升產品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
6、顧客一定要走怎么辦？
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導去買單：促成成交
1、成交的時機？
2、達成成交的方法？
3、九種常用促單話方法
4、促成連帶銷售的方法
5、送賓服務標(biao)準(zhun)及基本話(hua)術(shu)

卓越商超管理課程