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銀行客戶開發與渠道管理培訓

課程背景：                                           
營(ying)銷渠道(dao)(dao)的(de)(de)選(xuan)擇和創(chuang)新(xin)(xin)是(shi)決(jue)定商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)經營(ying)成敗的(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)，目前(qian)，中(zhong)國商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)還存在(zai)著(zhu)設(she)置(zhi)不(bu)(bu)科學不(bu)(bu)靈活，組織(zhi)機構臃(yong)腫，以及(ji)營(ying)銷渠道(dao)(dao)無特色(se)等問題，而營(ying)銷渠道(dao)(dao)的(de)(de)創(chuang)新(xin)(xin)對(dui)(dui)銀行(xing)(xing)的(de)(de)發展(zhan)具有(you)(you)重(zhong)大意義，需要積極探索渠道(dao)(dao)創(chuang)新(xin)(xin)的(de)(de)方法(fa)和手段(duan)。隨著(zhu)我國加(jia)入WTO五(wu)年過渡期的(de)(de)結束以及(ji)《外資銀行(xing)(xing)管理條例》的(de)(de)正(zheng)式頒布實施, 中(zhong)國商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)將(jiang)在(zai)更深、更廣的(de)(de)層面(mian)上參與金融全球化(hua)進(jin)程，面(mian)對(dui)(dui)外資銀行(xing)(xing)的(de)(de)快速(su)搶灘，只有(you)(you)未(wei)雨(yu)綢(chou)繆,加(jia)快創(chuang)新(xin)(xin)步伐,才(cai)是(shi)中(zhong)國銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)正(zheng)確出路。現代市場(chang)營(ying)銷理論(lun)流行(xing)(xing)著(zhu)“渠道(dao)(dao)為王”的(de)(de)說法(fa),銀行(xing)(xing)的(de)(de)業(ye)(ye)務通(tong)過何種渠道(dao)(dao)提供(gong)給客戶是(shi)商業(ye)(ye)銀行(xing)(xing)經營(ying)成敗的(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian),而有(you)(you)效(xiao)地推進(jin)渠道(dao)(dao)創(chuang)新(xin)(xin)是(shi)未(wei)來銀行(xing)(xing)在(zai)競爭中(zhong)取勝的(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)因素。

課程收益： 
使學員掌握銀行客戶如何開發與維護
掌握如何進行四區營銷
使學員掌握網點負責人管理與業務管理的技巧
掌握人員的激勵與輔導技巧
開發(fa)客戶(hu)的步驟和實用(yong)工(gong)具(ju)

課程大綱：
第一篇：目標客戶劃分與識別
第一講：不同客戶類型與營銷方式分析
第二講：客戶的角色圖譜分析
第三講：四類典型客戶的識別與分析
第四講(jiang)：客戶(hu)性格模式分析

第二篇：開發客戶
第一講：尋找潛在客戶
1、尋找潛在客戶的原則（勤奮、慧眼、創造性）
2、尋找客戶的十大渠道
普訪尋找法、連鎖開拓法、廣告開拓法、資料查詢法、會議開拓法、社團滲透法、行業開拓法、市場咨詢法、名人介紹法、網絡開拓法
3、評估客戶價值
影響客戶評估的因素、識別客戶讓渡價值、識別關系價值念、建立客戶檔案
第二講：如何接近客戶
1、判斷客戶的12種類型
冷淡傲慢型、剛強型、頑固型、謹慎穩定型、猶豫不決型、懷疑型內向型、虛榮型、自夸自大型、好斗型、隨和型、神經質型 
2、接近客戶的12種方法
介紹接近法、產品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、戲劇式接近法、饋贈接近法、問題接近法、調查接近法、贊美接近法、求教接近法、聊天接近法、連續接近法
3、客戶洽淡的技能
引起客戶注意、取信于客戶、傾聽技巧、提問技巧、答辯技巧、說服技巧
4、處理客戶拒絕與異議
客戶異議的類型、客戶異議處理原則、客戶異義處理策略、客戶異議處理七大方法
5、如何誘導客戶成交
成交三原則    直接要求法    暗示成交法    坦誠促進法       假設成交法               
選擇成交法   小點成交法    保證成交法    利益總結成交法   前提條件法
弱勢技巧法  “抬轎子”成交法   小狗交易法    威脅成交法   T賬戶成交法
第三講：聯動營銷策略
1、內容   客戶聯享、產品聯用、渠道聯通
一是以公帶私，（包括批量獲客、項目牽客和圈鏈圈客）
二是以私帶公，（包括渠道引客、終端鎖客和高管員工贏客）
三是以私帶私和以公帶公，（包括鏈鎖營銷、持續營銷和口碑營銷）
2、方法
包括上下聯營、部門聯手、隊伍聯合、活動聯誼、宣傳聯盟、實行雙客戶營銷、雙目標考核、雙產品計價、雙能力提升
3、績效考核
公司客戶員工代發工資滲透率、公司客戶中個人客戶滲透率、公司客戶中個人產品滲透率、個人客戶中公司客戶滲透率、個人客戶中公司產品滲透率等指標
第四講：需求挖掘
知識點：需求(qiu)挖掘(jue)關(guan)鍵(jian)、需求(qiu)分析(xi)的工具、理財診斷分析(xi)

第三篇：繪制客戶網格化營銷布置圖
第一講：客戶地圖（網點3km商圈）布點
第二講：依據CRM查找存量客戶、選擇重點客戶，鎖定目標客戶，
第三講：競爭對手優劣分析
第(di)四講：運(yun)用社群(qun)營(ying)銷打造微金融生態圈(quan)

第四篇：商圈規劃
1：高新園區中大企業聚集區               
2：CBD寫字樓專業人士
3：商貿客戶（批發、小微業主聚集區）     
4：綜合商業區(qu)商鋪

第五篇：外拓營銷策略與框架
第一講：網點周邊市場開發排查概述
1、劃分責任區“井田制”     
2、 周邊市場排查（1.5-2公里范圍內市場排查）
3、 繪制（網點生態圖譜、企業分布圖、社區分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網點周邊市場開發計劃 【案例分析】：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？
第二講：外拓活動主題類型（明確本次外拓活動主題）
1、 批發式營銷 （研討）：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？
2、 進單位營銷 （專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍、上門集中營銷）
3、 進社區營銷 （擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）
4、 進市場營銷法 （體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）
第三講：外拓增量策略
知識點：對公業務、對私業務、外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）、行外吸金引爆聯動、實戰：兩掃五進、實戰：不良貸款清收、特色客群獲客廳堂策反客戶、臨時提升客戶、到期轉化客戶、他行策反客戶
第四講：特殊客群營銷
一：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
二：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷、2探尋引導顧客需求--spin技巧、3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）、4客戶異議處理技巧、5促成交易八法
三： 主題營銷互動策劃
知識點：促銷沙龍型：優雅女人節    互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  
傳統風俗型：臘八節           春節 需求 型：小年夜
第五講：戰區客群劃分   （依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布）
戰區PK：（1）企業私營業主客戶 （2）老年客戶 （3）商貿結算戶（4）女性客戶 （5）農村種養殖戶 （6）村干部等
帶領學員針對各類客戶撰(zhuan)寫顧問(wen)式銷售話術--角色互(hu)換演練

第六篇：客戶關系維護與服務
第一講：客戶差異管理
客戶構成分析、客戶分類管理、大客戶管理、客戶信用分析管理、客戶盈利能力
第二講：客戶滿意度管理
客戶滿意度、如何測試客戶管理度、產品滿意管理、服務滿意管理、如何管理客戶不滿意
第三講：客戶忠誠管理
客戶忠誠的意義、客戶忠誠的分類、如何測量客戶忠誠度、如何培養忠誠客戶、如何防止客戶流失
第七篇：活動營銷策略與案例
第一講：社群銀行（廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷）
案例：1：母嬰店擴充增量  2：超市與洗車異業聯盟  3：送春聯精準外拓
第二講：社區銀行（社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷）
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷    2：少兒書法繪畫才藝營銷  3：中高端客戶沙龍營銷
第三講：特色銀行
案例：1：女子銀行2：商(shang)店(dian)(dian)型網點3：店(dian)(dian)中店(dian)(dian)網點4：迷你網點

銀行客戶開發與渠道管理培訓