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知己知彼銷售課程培訓

課程背景 
銷售(shou)人(ren)員在與采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員接觸(chu)過程中出現的(de)問(wen)(wen)題，如(ru)為什么采(cai)(cai)購(gou)不(bu)愿意理我、總是(shi)感覺有距(ju)離、說(shuo)不(bu)到一起、無從下手等。這(zhe)些(xie)都是(shi)沒有了解到采(cai)(cai)購(gou)真(zhen)正的(de)需求(qiu)，不(bu)了解采(cai)(cai)購(gou)流程、供應商管理流程、成(cheng)本控(kong)制流程等問(wen)(wen)題，就這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題的(de)給(gei)大家引導思路和方(fang)法啟發，拓展思維建立屬于自己(ji)的(de)銷售(shou)思維和方(fang)法。 

課程收益: 
就銷售工作程中常見問題/普遍問題/難題/運用自己豐富的銷售與采購經驗----引導思維轉變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。 
了解銷售與采購的真實關系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，解決采購遇到的困難，幫助采購做正確的判斷，來自己的目地。
挖掘采購的真實目地、真實需求，、如何改(gai)變自己的銷售(shou)方法，怎(zen)樣建(jian)立長(chang)期合作關系，商務報價等。

課程對象： 公司銷售部總(zong)經理、副總(zong)經理、采購、技術(shu)、生產、財務、售后等部門相關(guan)人員。

課程形式：以視頻案例分析引導開始(shi)、互(hu)動(dong)為輔(fu)、相互(hu)結合的方式。

課程前言
1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立
2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路
3、培養大局觀，拓展銷售視野及思路
4、語(yu)言簡練、通俗易懂 你(ni)對自己簽過的(de)(de)合(he)同，總結過嗎？客(ke)戶(hu)是因為什么原因與你(ni)簽單的(de)(de)，你(ni)做那些工作吸引了客(ke)戶(hu)？

課程大綱：
第一節 為什么采購不好接近 互動過程
1. 不了解，不放心。
2. 沒有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采購(gou)在想什么。

第二節 你了解采購工作嗎
1. 采購具體是做什么的。
2. 采購工作的核心原則。
3. 采購工作流程特點。
4. 采購(gou)人員的特點。

第三節 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求 。
1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。
2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）
3. 真實的需求，心理活動。
4. 采購最關心的是什(shen)么(me)？你能幫(bang)我(wo)做什(shen)么(me)，怎么(me)能放心與你合(he)作。

第四節 為什么約不出來采購？ 心理、行動
1. 你的心態。
2. 第一感覺。
3. 專業素養
4. 競爭對手
5. 除特殊情況，對方都不會參加類似(si)活動。

第五節 過程順利，結果不好，為什么？ 漸變
1. 真實的需求在發生變化。
2. 專業能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。
3. 雙方的心態發生了變化。
4. 你(ni)是(shi)第二候選。

第六節 你了解采購供應商管理制度嗎？
1. 供應商管理管得是什么？
2. 為什么要進行供應商管理？
3. 和銷售有什么關系？
4. 銷售(shou)怎(zen)么應(ying)對。

第七節 銷售與采購的關系---賣和買的角色
1. 賣與買的關系。
2. 魚與水的關系。
3. 誰幫誰的關系。
4. 協作的關系。

第八節 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場
1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。
2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。
3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。
4. 喜歡用微信、QQ 等與客戶聊天，要注意聊天內容。
5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯系。
6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。
7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發生變化時。
8. 不能亂降價，特別是面對對方領導時(shi)，要(yao)注意技巧。

第九節 銷售的基礎技能（采購關心的） 第一印象
1．銷售自己的形象，給采購的感覺。
2．公司的發展，過去、現在、未來。
3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、
生產、售后、財務、合同、物流等）
4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。
5．服務態度、認可程度、反應(ying)速度。

第十節 商務禮儀 儀式感與尊重
1. 塑造和提升企業形象。
2. 展示良好的個人形象。
3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。
4. 給雙方增(zeng)加(jia)信心。

第十一節 如何與采購建立良好的合作關系？ 思維與習慣
1、了解采購工作的難點。
2、幫對方選擇合適的，為對方著想。
3、不要只看當下，還要著眼未來。
4、發現問題，解決問題，準確高效。
備注：采(cai)購工作(zuo)有兩(liang)(liang)個非常重要的(de)職能(neng)(neng)--新技術(shu)新資源(yuan)收集(ji)、綜合成本控(kong)制。要完成這(zhe)兩(liang)(liang)個工作(zuo)任(ren)務，需要收集(ji)大量的(de)供應商，并與之建立(li)經常溝通，保持(chi)良好的(de)互(hu)動(dong)(dong)，了解行業動(dong)(dong)態(tai)、技術(shu)發展等(deng)信息。因此，銷售(shou)要幫助(zhu)采(cai)購完成采(cai)購及工作(zuo)任(ren)務，以自己的(de)專業能(neng)(neng)力提出(chu)(chu)(chu)專業意見(jian)，幫且(qie)匹(pi)配合適的(de)資源(yuan)。并對已(yi)經出(chu)(chu)(chu)現的(de)或(huo)可(ke)能(neng)(neng)出(chu)(chu)(chu)現的(de)問題，提出(chu)(chu)(chu)合適的(de)解決方(fang)案，想(xiang)對方(fang)所(suo)(suo)想(xiang)，急對方(fang)所(suo)(suo)急，以誠待(dai)人。

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