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談判采購實務學習

課程背景 
在當(dang)前(qian)市(shi)場環境下(xia)，供需(xu)雙(shuang)方對(dui)資源的需(xu)求行為(wei)隨著人(ren)員素(su)養的不斷(duan)(duan)提升，而越來越規范。特別是以買方為(wei)主(zhu)的當(dang)下(xia)，為(wei)了能更好的控制成本，提高工作(zuo)(zuo)(zuo)效率，供需(xu)雙(shuang)方都在不斷(duan)(duan)的探索更適合的合作(zuo)(zuo)(zuo)方式。而談判做為(wei)常(chang)見的合作(zuo)(zuo)(zuo)模式被廣泛應用于商務合作(zuo)(zuo)(zuo)中，在這個(ge)過(guo)程中就需(xu)要相關的從業人(ren)員具(ju)備綜(zong)合素(su)養，比如個(ge)人(ren)能力(li)(li)、判斷(duan)(duan)力(li)(li)、準備力(li)(li)、執(zhi)行力(li)(li)、工作(zuo)(zuo)(zuo)效率等。

課程收益: 
讓學員了解到談判可以在任何時間、地點開始。要學會如何開始談判，控制談判的節奏、方向。談判真假目標的設定，過程中如何使用這個目標數據。
高(gao)效率的(de)談判(pan)(pan)一定是(shi)做了(le)大量的(de)前(qian)期(qi)準(zhun)備(bei)工(gong)作，那么這些工(gong)作都要做什么，相關的(de)資料、數(shu)據從哪里獲(huo)取，如何(he)分析(xi)、整理，在談判(pan)(pan)中如何(he)使用等，理解談判(pan)(pan)的(de)真(zhen)正(zheng)的(de)目(mu)地(di)。

課程形式：講(jiang)授法，討論法，案(an)例分(fen)析法等。

課程大綱: 
一、采購談判前期準備技巧
1、談判是什么時候開始的—需求發出時、選擇供貨商、詢比價、合同洽談
2、談判三要素--時間、地點、人物--像不像寫記敘文
3、談判的目地—獲取我想要的資源
4、人員配合——多部門協同—技術部、財務部、項目部、采購部、主管領導
5、環境選擇——寬敞明亮、通風良好、桌椅舒服、設備齊全正常。
6、談判方式的選擇——主動還是隱而后發，談判前要做談判計劃，單人、雙人、多人
7、談判的策略--先外后內、先內后外
8、應急預案—超出授權范圍、對方人員組成發生變化。
9、知(zhi)己知(zhi)彼-不打無準備(bei)之仗

二、采購談判基本禮儀
1、服裝得體為主，盡量以商務或是商務休閑為主
2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。
3、明確談判人員的溝(gou)通順序及專業(ye)內容(rong)

三、采購能力要求小技巧
1、談判基礎點——保供、技術可行性、性能、價格、付款方式
2、對供貨商基本情況及行業情況的了解
3、要有一定的控場能力
4、談判前的準備一采購人員負責商務部分，技術負責技術部分
5、要注意(yi)在談判過(guo)程中的團隊配合(he)意(yi)識(shi)。

四、采購談判技巧
1. 談的技巧-要注意語氣、聲量、語速同時配合肢體語言
2. 聽的技巧-多聽我們才能從對方話語中找到隱藏的信息，發現對方的真實意圖和談判底線
3. 鼓勵類-運用你請繼續、后怎么樣了、這也有同感等話語讓對方多說
4. 引導類-運用你能再談談嗎、關于這個問題您的看法是什么、假如我們怎么怎么樣你們會怎么做。
5. 擋箭牌-真實的決策人先隱與幕后，給自己預留余地。
6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。
7. 針鋒相對-對方表現強勢切不好溝通，這時我們要讓自己硬起來。
8. 最后通牒-對方不表現清晰的意圖，沒有明確的態度，注意先由副手提出，最后由主談者把握火候來決定是否正式提出。
9. 以性格分類-熱情型、固執型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。
10. 以供貨商物資特點分類-標準物資供貨商、少數物資供貨商、*供貨商
11. 女談判對手-對方更細膩，反應更快、一般情況下富有同情心。
12. 不要(yao)固化采購思維，必要(yao)時(shi)要(yao)變成銷售思維來進行(xing)談判工作。

五、談判過程禁忌事項
1、準備不足
2、不給對方發言的機會
3、不假思索，急著答復對方提出的疑問
4、不夠專業，為了發言而發言
5、姿態過低或過高
6、分工不明確
7、脫離談判主題
8、不夠堅決
9、情緒不穩
10、結束后不做梳理和總結
案例分析：
某公司要(yao)采(cai)購一批化驗室設(she)(she)備(bei)，其中有破碎機、灰分(fen)儀、卸(xie)料器(qi)、烤箱、電磁爐、量(liang)(liang)具等(deng)，供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia) 125 萬(wan)(wan)元。該報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)超出(chu)(chu)(chu)了公司的(de)預算(suan)，要(yao)求(qiu)(qiu)供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，經(jing)(jing)(jing)過(guo)(guo)洽商(shang)(shang)(shang)供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)給(gei)出(chu)(chu)(chu)的(de)優惠價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)是 118 萬(wan)(wan)元，此報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)仍(reng)然超出(chu)(chu)(chu)了采(cai)購預算(suan)。又因為供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)是業主指(zhi)定，洽商(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程比較困難。這(zhe)時(shi)轉換思路(lu)先暫停商(shang)(shang)(shang)務洽談(tan)，只(zhi)進(jin)行(xing)技術確認，并對(dui)(dui)技術參數及供(gong)貨(huo)(huo)范圍(wei)重(zhong)(zhong)點關注。發現(xian)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)供(gong)貨(huo)(huo)范圍(wei)中有卸(xie)料器(qi)這(zhe)一設(she)(she)備(bei)，經(jing)(jing)(jing)過(guo)(guo)交(jiao)流發現(xian)該設(she)(she)備(bei)實(shi)際(ji)是由普通(tong)鋼板簡單(dan)加工制作(zuo)而成(cheng)，整體重(zhong)(zhong)量(liang)(liang) 500kg,按當時(shi)的(de)鋼材(cai)市場價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)估算(suan)出(chu)(chu)(chu)該設(she)(she)備(bei)市場實(shi)際(ji)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)，經(jing)(jing)(jing)過(guo)(guo)測算(suan)發現(xian)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)比正常價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)高出(chu)(chu)(chu)約 30%。當發現(xian)這(zhe)一情況后，重(zhong)(zhong)新(xin)與供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)進(jin)行(xing)洽談(tan)，經(jing)(jing)(jing)過(guo)(guo)反復溝通(tong)，對(dui)(dui)方(fang)(fang)同(tong)意重(zhong)(zhong)新(xin)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，最后的(de)成(cheng)交(jiao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)達到了公司的(de)預算(suan)要(yao)求(qiu)(qiu)。

談判采購實務學習