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中國企業培訓講師
【銀行旺季營銷】業績倍增特訓營
 
講師:陳弘大(da) 瀏覽(lan)次數:2540

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

銀行旺季銷售特訓

· 其他人員

培訓講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行旺季銷售特訓  

課程背景  
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季? 
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
新的一年(nian),銀行旺(wang)季(ji)營(ying)銷(xiao)必須與時俱進、開創新打(da)法,才能在這場任(ren)務(wu)重、周期短、壓力大的旺(wang)季(ji)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)役中(zhong)創造佳績。

課程收益 
1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點  
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 
4.分析旺季營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略 
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略 
6.針對(dui)增量客戶需求把脈,制定針對(dui)性的旺季營銷策劃方(fang)案 

課程大綱
第一講:開門紅激勵與營銷策略
第二講:網點一點一策運用
知識點:針對各網點區別、   制定針對性營銷策略4312模式
第三講:目標 確定 分解 管理
第四講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信  4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失
第五講:外拓增量策略
知識點:1對公業務 2對私業務 3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動        5實戰:兩掃五進
6實戰:不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶
10到(dao)期轉化客戶(hu)           11他行策(ce)反客戶(hu)

第六講:網點營銷策略
知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷  (戰斗力提升)
4項目思路  (1345模式)
第七講:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共享類   聯盟類  個性服務類)
第八講:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷  2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第九講: 主題營銷互動策劃
知識點:促銷沙龍型:優雅女人節    互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節 
節日需求型:浪漫情人節       節日異業聯盟:二月二  
傳統(tong)風俗(su)型:臘(la)八節      ;     春節 需求 型:小年夜(ye)

第十講:實戰演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實!    引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失
4、 臨界(jie)客戶提升    5、 到期客戶轉化

銀行旺季銷售特訓


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陳弘大
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