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課程目標：

1.公司海(hai)外營銷賣點提煉

2.銷售成交方(fang)法分享及運用

3.如何運用(yong)社交媒(mei)體(ti)開發和維護客戶

4.如何運用ChatGPT提升外(wai)銷(xiao)工(gong)作效率(lv)

5.如何運用貿(mao)易展會前(qian)、中、后開發客戶

6.分享貿易(yi)展會銷(xiao)售管(guan)理工具表單

7.客(ke)戶檔案(an)卡

8.解決方(fang)案模板

9.針對深度合作客戶(hu)的銷售回(hui)顧法

10.不同合作(zuo)階段客(ke)戶維(wei)護策略和方法

11.了解商務(wu)談判(pan)及(ji)溝通(tong)技巧(qiao)

12.商務英(ying)語及外(wai)貿郵件規范要素

課程大綱：

第一部(bu)分：如何主動營銷推(tui)廣，有效獲取海外(wai)訂單

1.適應(ying)海外(wai)市場變化調整(zheng)營銷模(mo)式       

※我們如何適應海外市場變化，調整營銷模式

※我(wo)們(men)面臨的(de)維護(hu)、深度開(kai)發客(ke)戶(hu)、拓展市場目標客(ke)戶(hu)挑戰

※服務模式變化，報價員時代(dai)已過去

※團隊(dui)合作模式理念，單打獨斗時代已過去

※如何提供(gong)附價值(zhi)服務？

※掌握及運用社(she)交(jiao)媒體、ChatGPT開發和(he)維護客戶技能

2. 海外市場開拓，客戶維護應(ying)具備的全新能力(li)：

A）如(ru)何鑒別(bie)鎖定目標(biao)客戶和(he)市場能力(li)

※鑒(jian)別(bie)和評估我們目標客戶能(neng)力

※定(ding)義客戶級別和(he)潛力能力

※了解(jie)客(ke)戶(hu)關注點(dian)，興趣點(dian)

※有(you)效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點(dian)

※目標(biao)客戶的定義和分析(xi)

※如(ru)何(he)在電(dian)話溝通(tong)中鑒別和(he)評(ping)估(gu)

※如何在商(shang)展中如何鑒(jian)別客戶？

※如何在公司接待中鑒別客(ke)戶？

※如何在(zai)線郵件鑒別目標(biao)市場客戶？

※實戰銷售工具表單分享(xiang)

B）提(ti)煉公司(si)、產品服務賣點(dian)能力

※什么是你公司(si)、產品的獨(du)特賣(mai)點

※您的現有(you)客戶為何向您采購?

※什么能為您吸引更多(duo)的買家?

※您認為與您公司合作(zuo)的主要收益是什么?

※什么是您的競(jing)爭對(dui)手現在不能提供(gong)的?

※實戰銷售工具(ju)表單(dan)分享

C）將公司(si)賣點轉化(hua)為(wei)客戶的利益能力

※利益銷售(shou)法

※特點和利益的定

※利(li)益銷售(shou)的重要(yao)性

※我們產品的特點與(yu)利益

※利(li)益銷售的步(bu)驟

※利益銷售的技巧(qiao)

※如何從講解(jie)員到銷(xiao)售員的轉變

※實戰案列討(tao)論分享

D）積極主動的銷售成交能力

※銷售員(yuan)與(yu)講解員(yuan)區別(bie)

※建議強力(li)的(de)銷(xiao)售成交意愿

※關注客戶(hu)的購買信號

※如何避免溝通中被買家拒絕

※銷售實(shi)戰成(cheng)交方法分(fen)享與練習

E）運用社交(jiao)媒體營銷和開發客戶能力

※銷(xiao)售和(he)營(ying)銷(xiao)區別

※如何運用社交(jiao)媒體開發和維護(hu)客(ke)戶

※Facebook， Twitter、領(ling)英、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信(xin)

※如何(he)運用ChatGPT提升外銷工作(zuo)效率

※如何有效人(ren)機（AI）對話能(neng)力

3. 如何(he)利用貿易展(zhan)會開發客戶

A）展前(qian)如何有(you)效準備(bei)和(he)推廣

※明確(que)你的(de)參展目標

※如何準(zhun)備展(zhan)品的要素

※如何準備有效的(de)銷(xiao)售資料/工(gong)具?

※怎樣培訓(xun)和(he)訓(xun)練參展團隊?

※展前如何推廣？

B）展(zhan)中如何與買家(jia)有(you)效溝通

※如(ru)何(he)吸引(yin)買(mai)家進(jin)入你(ni)展位，開場白(bai)的策略

※現場如(ru)何(he)評估(gu)真假買家

※如何在展中高效(xiao)記錄(lu)買家信息

※展中如何(he)展示產品,如何(he)與買(mai)家談判(pan),報價

※展(zhan)中如何收集(ji)行業信息

※訪(fang)談記錄表單工具(ju)運用

※談判中如何發現(xian)客戶的簽約信號和(he)時機

※商展應注意的銷售禮儀

C） 展(zhan)后有(you)效(xiao)跟進客(ke)戶的方法與技巧

※展(zhan)后(hou)評估買家(jia)以及分(fen)類策略(lve)

※如何有(you)效跟(gen)進展后銷(xiao)售(shou)線索(suo)

※展會后如何(he)針(zhen)對不同等級的客戶跟(gen)進(jin)方法

第二部(bu)分(fen) 如何有效(xiao)地深度維護和(he)管理客戶技巧

1.給客戶定級評星

※細(xi)分客戶（個性化，代(dai)理商，經銷商評估(gu)）

※了解客戶的采(cai)購習慣、模式(shi)、趨勢

※評估銷量(liang)和潛力

※客戶(hu)檔案卡建立(li)

※客戶的吻(wen)合度與(yu)我們匹配度

2.與客戶的深度合作策略(lve)和技巧(qiao)

A)針對客戶的解(jie)決方案式銷售技能

※什么是解決方案(an)式銷售

※一站式采(cai)購方案

※整合采購(gou)方(fang)案+營銷(xiao)方(fang)案是(shi)最好(hao)的附值

※如(ru)何向客戶提供方(fang)案策略？

※制定方案要素

B)針對客戶階段回(hui)顧方(fang)法

※給客戶階段(duan)性回顧/總(zong)結

※公司進(jin)展（update）

※銷售(shou)回顧(gu)

※排出大綱內容(rong)

※跨國(guo)公司溝通要點

C)引(yin)領客戶(hu)銷(xiao)售(shou)、促銷(xiao)年度計劃

※年(nian)度參展(zhan)計劃

※拜訪計劃

※培訓計(ji)劃

※在線(xian)溝(gou)通(tong)、社交(jiao)媒體營銷

D) 組建大(da)客戶團隊

※大客(ke)戶(hu)的種類和特點

※了解大客戶的采購(gou)過程

※客戶關(guan)注什(shen)么？

※客(ke)戶的采購決策過程和特點

E) 不同合作階段客戶維護策略和方法

※剛合(he)作時的維護(hu)方法

※2-3次(ci)返(fan)單后(hou)的(de)合作方法

※長期合作(zuo)客戶的策(ce)略(lve)、方法

※小組討論:不同合作階(jie)段客戶維護策略

第(di)三(san)部分 商務(wu)談判和溝通技巧

1.什么是(shi)商(shang)務談判？

※談判的三(san)個階(jie)段(duan)實戰(zhan)策(ce)略

※日常國際貿易(yi)談判中應注意的要(yao)點

※商務談判中(zhong)的發問技巧

※15種外貿商務談判(pan)成交逼單(dan)技巧(qiao)分享(xiang)

※談判中(zhong)如何發現客戶的(de)簽約信號(hao)和(he)時機

※針對客(ke)戶(hu)壓價談判(pan)應對策(ce)略

※應對不同(tong)風格(ge)的(de)談判(pan)對手

2.商務英語(yu)實戰訓(xun)練

A）外貿郵件規范

※外貿郵件要素、排版、格(ge)式

※如(ru)何使(shi)客戶回復你的郵(you)件(jian)、標題、內容

※英(ying)語郵件(jian)案(an)例分析及(ji)回復應對(dui)方法，跟進方法

3.回顧總結，問題解(jie)答 

講師介紹：鐘景松

擁有20年的(de)貿(mao)易和(he)銷售渠道管(guan)理(li)經(jing)驗

在過去的二十多年中(zhong)曾長期接觸全球買家,采購商和全(quan)國各地供應(ying)商,十(shi)分了解買(mai)家的真實(shi)需求(qiu)和我們供應(ying)商外貿團(tuan)隊面臨的挑戰。在外銷團(tuan)隊管理(li)，銷售實(shi)戰方面有十(shi)多年的跨國公司管理(li)和培訓經驗。曾任上海(hai)中歐(ou)國際工商學院EMBA、北(bei)大國際MBA海(hai)外營銷項目講師

著有營銷書籍(ji)《外(wai)貿參(can)展全(quan)攻略》-如何有效參(can)加(jia)B2B貿(mao)易(yi)商(shang)展(zhan)。被全(quan)國近百家學院(yuan)用(yong)于外貿(mao)實戰教學參(can)考。

在(zai)過去的十多年里曾拜訪(fang)過一千多家出口導向企業(ye)并為其提供咨詢，培訓和服務(wu).為幾百家中外企(qi)(qi)業(ye)(ye)，出(chu)口民營(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢(xun)。現在每月為三百多(duo)家企(qi)(qi)業(ye)(ye)的代(dai)表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國(guo)近50個城市(shi)，舉辦過500多(duo)場專業(ye)(ye)的外貿(mao)培訓，2萬多(duo)家企(qi)(qi)業(ye)(ye)代(dai)表參加。

與廣(guang)東省對外經(jing)濟合作(zuo)廳、汕(shan)頭進出(chu)口商會(hui)(hui)、江門國際(ji)商會(hui)(hui)、江門外經(jing)貿(mao)局(ju)、廣(guang)東揭(jie)陽中小企業協會(hui)(hui)、上(shang)海海商會(hui)(hui),浙(zhe)江(jiang)溫(wen)嶺(ling)外(wai)(wai)經(jing)貿(mao)局(ju)、浙(zhe)江(jiang)海寧(ning)外(wai)(wai)經(jing)委(wei)、福建省外(wai)(wai)經(jing)委(wei)、江(jiang)蘇商會(hui)、蘇州工商聯合會(hui)、廣交會(hui)、義烏博覽(lan)會(hui)、東(dong)莞(guan)電(dian)子博覽(lan)會(hui)聯合舉(ju)辦各類外(wai)(wai)貿(mao)培訓課程。

與B2B平臺環球(qiu)資(zi)源、中(zhong)國制(zhi)造網聯合(he)為出口導(dao)向企(qi)業舉辦各類外(wai)貿培訓課程。

接受過(guo)鐘老師培(pei)訓(xun)的進出口企業包括：金龍汽(qi)車、山(shan)東濰(wei)柴動(dong)力，東風柳汽(qi)股份有限公司 ,上(shang)汽(qi)集(ji)團(tuan)(tuan)、中通(tong)(tong)汽(qi)車(che)、中國(guo)(guo)中車(che)集(ji)團(tuan)(tuan), 山(shan)東普林輪胎，捷豹路虎(hu)汽(qi)車(che)公(gong)(gong)(gong)司(si)，奇瑞汽(qi)車(che)股份有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)、 拜耳（中國(guo)(guo)）索尼(ni)（中國(guo)(guo)）有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)，西(xi)門(men)子移動(dong)通(tong)(tong)信(中國(guo)(guo))有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si),上(shang)海(hai)強生，英國(guo)(guo)BOC氣體公(gong)(gong)(gong)司(si)、YKK拉(la)鏈、ABB、青島海(hai)爾、北京機(ji)場(chang)，貴州機(ji)場(chang)，南方航空(kong)，中國(guo)(guo)聯通(tong)(tong)、諾貝爾磁(ci)磚、、無(wu)錫(xi)小天鵝(e)、格(ge)蘭仕，德(de)賽電(dian)(dian)器，上(shang)海(hai)電(dian)(dian)力公(gong)(gong)(gong)司(si),寧波(bo)慈溪(xi)進(jin)出(chu)(chu)口有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)，嘉(jia)興(xing)良友進(jin)出(chu)(chu)口集(ji)團(tuan)(tuan)股份有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)、河南省服(fu)裝(zhuang)進(jin)出(chu)(chu)口集(ji)團(tuan)(tuan)有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)，廣(guang)州輕出(chu)(chu)集(ji)團(tuan)(tuan)有(you)(you)(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)司(si)等數千家中國(guo)(guo)的大、中、小企業。

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