《外貿型銷售鐵軍實戰營》
講師(shi)：孟華林 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：71
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
外貿銷售技巧培訓
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發問題/ Customer development issues:
1) 銷售對外貿第三方平臺產生嚴重依賴，不會、不愿、不懂自主開發客戶…………
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題/ Customer transaction issues:
4) 銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….
團隊狀態問題/ Team status issue:
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業績持續不穩定……
10) 銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣…….
11) 拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發：掌握外貿獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識客：根據線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程大綱】中/英文話術體系雙語教學
一、銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內化推演練習。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業練習：顧問式銷售個人IP八大人設打造指南。
二、如何精準開發外貿客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?
1、有效激活沉睡外貿老客戶有效分級管理
2、線上線下外貿客戶獲客八大方式分析
3、基于外貿客戶標簽關鍵詞獨立站SEO優化
4、順人性的外貿開發信編寫標準模板設計
5、解抗拒感興趣的外貿電銷話術溝通密碼
銷售場景視頻案例：外貿電銷話術開場白、各類開場破冰話術、日常溝通破冰話術
工具落地作業練習：外貿客戶管理表、外貿課后開發信、電銷話術設計
三、如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過裝傻策略問答贊，有效識別外貿客戶客戶預算、決策權、動機標準？
3、亞洲/北美/歐洲/非洲等區域客戶性格分析
4、項目/廠家/貿易商等八類外貿詢盤分析
5、客戶需求挖掘*模型應用話術設計與客戶痛點緊迫感*塑造術
6、重塑客戶的選購觀念選品標準與競爭對手埋雷策略。
銷售場景視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進場景，需求挖掘*模型場景
工具落地作業練習：詢盤分析參照表、深度探需四部曲、預算分析表
四、如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?
1、人靠譜：獨特的個人IP人設展示
2、貨靠譜：產品賣點展示FABGEDS手冊設計
3、場靠譜：工廠實力的視頻拍攝腳本設計
4、價靠譜：專業且*感十足的報價單設計
5、塑造競爭差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略、成交機會判斷與識別
銷售場景視頻案例：國內優秀外貿產品、工廠、企業介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業練習：優秀報價單設計以及價值加推銷售工具設計
五、如何實現雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?
1、提前鋪墊預防解除客戶的12類疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環救單術與話術應用。
3、跟單1：應對外貿客戶緊迫感不足策略話術
4、跟單2：應對外貿客戶信任度不夠策略話術
5、跟單3：應對同行競爭的標準設定埋雷策略
6、跟單4：應對外貿客戶砍價六把刀策略話術
銷售場景視頻案例：銷售價格談判場景解析
工具落地互動演練：黃金跟期的節奏把控、砍價6把刀的破解之術
六、如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!
1、細節成交法與附加產品成交法策略應用
2、T/T、信用證、D/P和D/A付款方式風險權衡
3、應對客戶想要賒銷要求與信用管理體系建立
4、客情維護與服務追銷體系建立
5、回款的態度、速度、力度應用技術
6、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
7、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
現場落地：遠程定金收單術應用、貨款回收術應用
現場落地：現場落地軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制
外貿銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/310287.html
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