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中國企業培訓講師
客戶關系分層管理與顧問式營銷技巧
 
講師:吳(wu)昊林 瀏覽次數(shu):2559

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:吳昊(hao)林    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關系(xi)分層管理課(ke)程(cheng)

課程目標:
掌握分析新的財富環境與顧問式客戶營銷,
掌握客戶關系管理(選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客)
掌握顧問式營銷技巧,四種問題的問話技巧,發掘需求的技巧;解決方案提供與認可;客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問式客戶營銷與開發技巧,客戶導向營銷計劃技巧
掌握客戶營銷心理學,分析客戶的行為,心理,性格特點,決策特點,培養顧客的信賴感,學習使人信服的七項秘訣。
掌握客(ke)戶(hu)銷售(shou)高效(xiao)溝(gou)通(tong)技巧,有(you)效(xiao)應(ying)對客(ke)戶(hu)的技巧,準確捕捉客(ke)戶(hu)的心思等等。

課程特色:
針對銷售心理學/顧問式客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心;輔以精心設計的案例,分組討論、演練,分享以及針對性的活動,是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實務的概念,亦從彼此分享及個人經驗中學習,易于落實與應用;系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構,單元間脈絡相承,相對呼應,藉以建立整體性的管理概念。
以參與(yu)受訓人員(yuan)的知(zhi)識、智能及經驗為主,采取(qu)多元(yuan)化教(jiao)學方法進行意見(jian)交流及研討(tao),以達到相互啟發的目的。

課程大綱
第一單元:客戶關系分層管理訓練內容授課手法
一.后經濟時代銀行-新行動準則
二.新經濟時代銀行角色后經濟時代銀行角色
三.讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四.變化中的銀行角色
五.對客戶分層管理
以客戶為中心的經營理念
根據:1.客戶資產規模
2.在銀行的資金流動情況
將客戶分成三級提供不同業務與服務:
營銷區隔/服務區隔優化客戶)
六.經營有影響力的客戶關系-I-CLAS模式
I——Ivestmetperformace投資績效
CLAS——客戶關系維護
Clietorietatio以客戶為導向的適應能力
Leadership領導才能
Attedigbehaviors互動的方式
Sharedvalues相似的價值觀
七.客戶關系分層金字塔模型
*客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
八.選擇客戶(SelectCustomers)
按照特性與喜好,將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在**能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
九.爭取客戶(AcuireCustomers)
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務,產生升級效果
十.保有客戶(RetaiCustomers)
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供*顧客服務
創造加值效果的伙伴關系講授法
案例研討
小組討論
小組發表快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
十一.發展客戶關系(Growrelatioshipswithcustomer)
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specificsolutios。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作,提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
十二.與客戶的關鍵時刻
你是客戶滿意最重要的關鍵
如何贏得客戶的心
如何與客戶進溝通技巧
落實客戶滿意觀念
十三.卓越的客戶服務管理
如何制定客戶服務宗旨
建立出色的客戶服務管理體系
客戶服務管理的監督與完善
十四.打造*客戶服務團隊
客戶服務員工的激勵與溝通
如何營造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶服務領導者的五項原則
客戶服務(wu)的(de)領導力評(ping)估

第二單元:顧問式營銷與客戶開發訓練內容授課手法
一.客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論(以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷開發)
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二.如何進行優質客戶的篩選
三.開拓顧問式銷售銷售的前提
四.建立信任關系的要素
五.提升客戶關系的技能
六.開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標,分配時間,并制定計劃七.客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1:評估現有的客戶基礎
步驟2:制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3:綜合運用
八.以客戶為中心的顧問式營銷開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
九.核心客戶的法則(二八法則)
十.制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃(案例分析)
拜訪時開場白應用(討論)講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第三單元:顧問式營銷實務技巧訓練內容時數
一.*銷售營銷核心要點
找出客戶現有背景的事實(背景問題)
引發客戶說出隱藏的需求(難點問題)
放大客戶需求的迫切程度(暗示問題)
揭示自己產品價值和意義(需求效益問題)
二.發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案
三.解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四.客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕與委婉的心態
化解顧客拖延與挑剔的心態
化解顧客找借口與中介(jie)的心態(tai)

客戶關系(xi)分(fen)層管理課程


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已開課(ke)時間Have start time

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳昊林
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