課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行客戶(hu)開發(fa)管理課(ke)程
培訓對象:
客戶經理
培訓風格:
重點采(cai)用(yong)“方(fang)法(fa)與(yu)操(cao)作結合”、“案例與(yu)實(shi)踐(jian)同步”的專題(ti)講解方(fang)式,并輔以提問(wen)、答疑、討論(lun)、現場(chang)咨詢等互動(dong)的交流(liu)方(fang)式進行,注重實(shi)戰,不做枯燥、高(gao)深的原(yuan)則(ze)理論(lun)分(fen)析,力求(qiu)務(wu)實(shi)不務(wu)虛。
培訓內容:
一、銀行客戶開發與管理
培訓目標:通過本次課程學習使學員掌握開發機構客戶方法與技巧、專業銷售技巧、客戶管理技巧等。
主要內容:
(一)客戶與銀行的生存環境
1、外部環境
2、內部環境
(二)銀行自身的市場定位與戰略選擇
1、銀行自身的市場定位
2、銀行戰略及其選擇
(三)尋找與發現目標客戶
1、銀行客戶的分類
(1)銀行的個人客戶
(2)銀行的公司客戶
2、尋找客戶的方法
(四)訪問客戶
1、訪問客戶的十大要素
2、訪問客戶的技巧
(1)訪問客戶前的準備技巧
(2)謝絕交易的技巧
(五)客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
2、客戶行為的基本過程
(六)與客戶建立合作關系
1、建立客戶聯系的關鍵因素
2、建立客戶關系方式
(七)客戶資料的建立與管理
1、客戶資料的建立
2、客戶資料的管理與利用
二、風險防范
培訓內容:
(一)銀行客戶信用調查
(1)調查目的
(2)調查內容
(3)調查表的設計
(4)調查方法
(二)行業差異與特點
(三)銀行客戶信用調查分析報告(針對企業)
(1)客戶基本情況分析
(2)客戶財務狀況分析
(3)客戶(企業經理)個人資信分析
(40企業社會公共信用分析
(5)企業業務狀況分析
(6)企業產品信用分析
(7)客戶所在行業的發展狀況及在行業中的地位
(8)企業有關的公共記錄(法律糾紛、行政處罰、行政獎勵等)
(9)企業風險評估
(10)企業群體風險分析(企業業務上下游關系企業的發展狀況、信用情況)
(11)客戶信用總體評價與信用額度授予
(四)風險防范點
(五)如何規避風(feng)險
銀行(xing)客戶(hu)開發(fa)管理課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/298271.html
已開課時間Have start time
- 吳昊林
大客戶銷售內訓
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超(chao)
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 商用車大客戶營銷務實 胡(hu)元(yuan)未
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春(chun)濤