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中國企業培訓講師
《大客戶銷售與關系維護》
 
講師:朱華(hua) 瀏覽次數:2585

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:朱(zhu)華    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶關系維護課程

課程大綱:
第一單元:界定大客戶
1、 根據80/20法則大客戶
2、 競爭對手的大客戶
3、 確定大客戶的四個維護:份(fen)額、利(li)潤、發展空間、影響(xiang)力

第二單元:大客戶開發
1. 態度
三心:信心、耐心、細心
戰勝盲點,保持平和的心態
大客戶理應享有更好更多的資源和服務
2. 知識與技能
公司及產品
競爭對手
行業信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
大客戶開發8種常見辦法
大客戶開發8步流(liu)程

第三單元:大客戶銷售準備
1. 銷售情報收集
2. 銷售狀態準備
3. 銷售工具準備
4. 成(cheng)立項目(mu)小(xiao)組

第四單元:大客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場與真實的利益交換)
1、 獲取他人信任的6個方法
2、 區分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導型提問
提問循環
5、 區分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
6、 回應

第五單元:解決方案呈現
1、 根據角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺
4、 8種產品呈現技巧
5、 產品價值(zhi)塑造3種方法

第六單元:談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價格談判技巧
報價(jia)需謹慎(shen)、報價(jia)需果斷

第七單元:成交
1、 預先排雷,一網打盡
2、 找到決策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務必注意的事項
5、 10中成交(jiao)方法

第八單元:大客戶關系管理
1、 一定要把大客戶和其他客戶區分開來
2、 大客戶分級管理
3、 大客戶分群管理
4、 大客戶交叉管理
5、 建立動態的客戶關系管理系統
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹防“第三者“——競爭對手插足
7、 維(wei)護客戶關系的10個方法

第九單元:深度開發與大客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從大客戶那里發現商機
3、 從大客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動評價、激勵客戶
結束部(bu)分(fen):課程(cheng)回顧(gu)、心得(de)分(fen)享、布置練(lian)習、合(he)影留念

大客戶關系維護課程


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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朱華
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