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創新營銷策略課程

【課程目標】
前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？
表面上(shang)相差的(de)是(shi)(shi)(shi)銷量，本(ben)質里(li)相差的(de)是(shi)(shi)(shi)觀(guan)念，命(ming)運里(li)差的(de)是(shi)(shi)(shi)選擇，骨子里(li)差的(de)是(shi)(shi)(shi)勇氣(qi)，狀態上(shang)差的(de)是(shi)(shi)(shi)激情，工作上(shang)差的(de)是(shi)(shi)(shi)方(fang)法，肚(du)子里(li)差的(de)是(shi)(shi)(shi)技能，行動上(shang)差的(de)是(shi)(shi)(shi)改變，意志(zhi)上(shang)差的(de)是(shi)(shi)(shi)拼(pin)博！要(yao)成(cheng)為一(yi)個(ge)成(cheng)功的(de)銷售(shou)和銷售(shou)管理就必須在三大方(fang)面進行突破：

【適用對象】
企業一線營(ying)銷人員、核心骨干(gan)銷售、營(ying)銷管理

【授課方式】
體(ti)驗+行(xing)動(dong)+感受+導師(shi)點撥

【課程收益】
① 企業快速突破產品設計、營銷突破和企業定位模式
② 掌握營銷與銷售的本質與歸屬歸一的核心要點
③ 掌握快速提升團隊戰斗力與激情的基石
④ 提(ti)升管理層營銷系統建設綜合管理能力與營銷策略能力提(ti)升

課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
一：激發潛能——正確認識營銷與銷售本質
銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、什么是營銷與銷售
A、營銷到底是什么？營銷解決什么問題？
B、營銷心態的“三分之一”法則
C、營銷在市場中的本質是什么？
2、復制成功模式的思維
A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”
二、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么？
B、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么？
B、如何用成果意識解決企業營銷中的困惑？
C、任(ren)務、結果(guo)、成果(guo)在營(ying)銷中的體現是什么？

第二季：開發—不同渠道客戶的開發模式
一、市場銷售的競爭力分析
市場大小及增長趨勢
產品特性分析及SWOT分析
競爭產品分析
市場環境分析
二、客戶開發模式
A、分解傳統三大渠道客戶開發“海、陸、空”模式
B．制定開發渠道的四大原則
C．有效篩選準客戶三大技巧
三、創新項目背景
1.總體市場狀況
A、供給特征B、需求特征
2.區域競爭狀況
A、類型分析B、賣點分析
C、宣傳推廣分析D、銷售策略分析
3.項目現狀
A、項目細分B、進度細分C、銷售狀況分析
四、創新發項目定位
1.目標客戶群描述
A、收入水平B、文化特征
C、消費檔次D、消費類型
2.形象定位
A、價值切入B、風格嫁接
3.產品定位
A、大熊產品B、金牛產品
C、花貓產(chan)品(pin)D、小狗(gou)產(chan)品(pin)

第三季：找到你的銷售賣點
一、讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
二、我們的賣點是什么？
創造與創新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現在要買
F、他們憑什么要和我買
三、客戶服務
客戶滿意度與客戶保持l
將服務和后續工作轉變為銷量l
建立專業聲譽l
銷售代表該做和不該做的
四．銷售策略方法與價值塑造
1、企業模式塑造――狗把產品賣給了豬，卻讓驢買單的模式
2、賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露
3、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產品好賣。
4、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉
a）質量賣點b）功能賣點c）品牌賣點
d）風格賣點e）文化賣點

創新營銷策略課程