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大客戶營銷解析課程

課程背景：
企業(ye)的(de)(de)業(ye)務來(lai)源于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。對(dui)于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)經營(ying)與(yu)管理需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)不(bu)僅(jin)是耐心(xin)，還有與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)有效(xiao)溝通(tong)與(yu)價(jia)值體現(xian)。要(yao)(yao)(yao)真正深化與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關(guan)系就(jiu)要(yao)(yao)(yao)貼近客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，進行有效(xiao)溝通(tong)；要(yao)(yao)(yao)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間建立戰(zhan)略合(he)作(zuo)伙伴(ban)關(guan)系，彼此之間要(yao)(yao)(yao)誠信(xin)(xin)互(hu)信(xin)(xin)，共享(xiang)知(zhi)識。在維護客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系上(shang)要(yao)(yao)(yao)創新(xin)，不(bu)能只停留在低層次(ci)的(de)(de)公共關(guan)系方(fang)面，要(yao)(yao)(yao)尋求深層次(ci)提升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值，幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成(cheng)功(gong)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系要(yao)(yao)(yao)基于價(jia)值鏈，確定買賣雙(shuang)方(fang)雙(shuang)贏、共享(xiang)的(de)(de)關(guan)系，通(tong)過(guo)這種策(ce)略聯盟與(yu)合(he)作(zuo)提升雙(shuang)方(fang)之間在價(jia)值鏈上(shang)的(de)(de)整(zheng)體競爭(zheng)能力(li)。

授課對象：
銷售(shou)精英(ying)、銷售(shou)骨干、銷售(shou)管理

授課模式：
課程講授+情(qing)景模擬+現場演(yan)練+工(gong)具教導(dao)+方法技巧相結合

課程內容
第一部分：大客戶開發認知篇
一、市場上同行業與非同行業是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？
1.行業行銷案例導入與解讀分析
2.正確認知大客戶營銷
3.差異化的4P原理及應用
3.1Product產品、
3.2Price價格、
3.3Pace渠道、
3.4romotion促銷
二、當下我們企業的運營模式什么，如何突破，如何改變?
1.市場營銷常見的3大運營模式
1.1坐等式被動營銷
1.2走動式對外開發營銷
1.3嫁接式渠道合作營銷
2.差異化營銷的3大需求挖掘和設計
2.1一般需求
2.2核心需求
2.3隱性需求
3.差異化營銷策略的5大賣點
3.1質量賣點
3.2功能賣點
3.3品牌賣點
3.4風格賣點
3.5文化賣點
尋找優質客戶的方法與途徑
1.渠道顧客開發的策略與思路分析
2.市場營銷客戶開發四大模式
3.轉介營銷開發三大模式
4.資源圈子客戶開發(fa)六大技巧

第二部分：大客戶開發流程篇
大營銷技巧一：電話銷售流程與技巧
一、電話營銷前期準備是關鍵
（一）電話銷售理念“相信相信的力量”
1.所有成交都是精心設計的
2.不成交是因為我不“敢”
3.細節決定成敗
（二）銷售人員必備素質與客戶分類
1.知識2.技巧3.態度
4.客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶
5.準客戶的定義是什么？
（三）電話區間的選擇的準備
A類客戶什么時候打電話最合適？
B類客戶什么時候打電話最合適？
C類客戶什么時候打電話最合適？
上午電話與下午電話哪個時間段*？
二、客戶需求的跟進
1.準備好跟進電話腳本
2.預測可能出現的問題和對策
3.設想客戶可能問的問題
4.找出影響決策的關鍵人物
5.跟進電話結束后的分析與跟進
三、不同客戶的跟進策略
采取不同策略跟進相關負責人
循序漸進的跟進，取得相關影響者的信任
爭取時間，設法影響真正決策人的決定
對有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進策略
四、有效跟進客戶的5個技巧
1.篩選有價值的跟進客戶
2.保持良好心態
3.為每一次跟進找借口
4.注意掌握好跟進頻率
5.建立客戶跟進檔案
大營銷技巧二：大銷售客戶拜訪流程與溝通技巧
一、大客戶開發流程
A、客戶識別
B、需求分析
C、拜訪技巧
D、產品呈現
E、異議處理
G、溝通技巧
H、關系維護
二、開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區
1）不要試圖在開場白中就介紹產品
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
三、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）家庭主婦型客戶，2）物業管理類客戶
四、挖掘需求，深度探尋
一、讀心―――洞悉溝通對象心理
1.不同類型客戶合作購買動機
2.男人和女人的動機與心理分析
3.不同年齡客戶的成交心理
4.分辨購買決策人
5.建立信任是前提
6.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
7.挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
五、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
六、銷售溝通心態與技巧
1.傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2.生理同步狀態
a、文字
b、語言調
c、肢體動作
3.情緒同步
4.語速語調同步
5.語言文字同步
6.肢體動作同步
營銷技巧：溝通誤區與解決
1.“但是”與“同時也”
2.“我們”的運用
3.品質溝通五要素
目標
方法
利益
心態
風格
4、渠道客戶溝通中的基本禮儀標準
敲門與進門
座肢與座位
話術：開門見山要點
心態與溝通模式
離開與跟進
七、客戶抗拒點解除技巧
1、正確認識客戶異議
2、面對異議的正確心態
欣喜心態
感恩心態
3、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再說吧
報價太高
考慮考慮
我已經有長期合作商了
八、營銷中主動權的掌握
1.面對客戶的挑戰處理
2.主動權的喪失如何破局
3.營銷中如何設局
4.營銷勾魂設計
5.營銷溝通中的挖掘需求模式
九、分析性格、敢于成交
1.強勢型客戶性格分析與說服技巧
2.猶豫不決型客戶性格分析與說服技巧
3.客(ke)氣和善客(ke)戶性格分析與說服技(ji)巧(qiao)

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