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零基(ji)礎(chu)直播(bo)賣貨(huo)技巧(qiao)課(ke)程

【課程背景】
移動互聯網發(fa)展至今，消(xiao)(xiao)費者獲(huo)取產(chan)(chan)品信息和(he)購(gou)買(mai)的(de)(de)渠道(dao)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)豐富，行業(ye)之間(jian)的(de)(de)競爭(zheng)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)激烈(lie)，新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)已(yi)(yi)經(jing)(jing)成(cheng)為企(qi)業(ye)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)重(zhong)要陣地。直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)賣(mai)(mai)貨(huo)作為新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)主要內容載體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)現(xian)出(chu)其重(zhong)要性，看(kan)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)購(gou)物成(cheng)為人(ren)(ren)(ren)們(men)習以為常(chang)的(de)(de)生活方(fang)式，深度(du)影(ying)響(xiang)著人(ren)(ren)(ren)們(men)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費習慣(guan)。在這樣(yang)的(de)(de)大(da)背景下(xia)，傳(chuan)統企(qi)業(ye)無(wu)論是(shi)(shi)品牌方(fang)、經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商、還是(shi)(shi)終端門(men)店(dian)都必須(xu)擁抱新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)賣(mai)(mai)貨(huo)，以尋求業(ye)績(ji)增長的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)(xin)機(ji)會。很多(duo)(duo)企(qi)業(ye)也已(yi)(yi)經(jing)(jing)意識到了(le)這一(yi)點，但(dan)是(shi)(shi)由于對新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)(de)認知不(bu)足，缺乏(fa)基(ji)本的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)(qiao)和(he)運(yun)營思維，在轉型過(guo)程中困難重(zhong)重(zhong)。有(you)(you)(you)的(de)(de)企(qi)業(ye)和(he)門(men)店(dian)已(yi)(yi)經(jing)(jing)搭(da)建了(le)新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)賬號及矩(ju)陣，但(dan)是(shi)(shi)因為缺乏(fa)技(ji)巧(qiao)(qiao)一(yi)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)實現(xian)成(cheng)交變現(xian)；很多(duo)(duo)已(yi)(yi)經(jing)(jing)嘗試(shi)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)賣(mai)(mai)貨(huo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)及主播(bo)(bo)(bo)，很多(duo)(duo)是(shi)(shi)半路出(chu)家(jia)，因為缺乏(fa)新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)(qiao)，導致信心不(bu)足、興(xing)趣不(bu)高(gao)、無(wu)法堅持(chi)，最終放棄轉型等。我們(men)會發(fa)現(xian)一(yi)個(ge)很奇怪(guai)的(de)(de)現(xian)象：為什(shen)么(me)很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)在線(xian)下(xia)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)冠，在線(xian)上(shang)卻(que)(que)(que)一(yi)單都成(cheng)交不(bu)了(le)？為什(shen)么(me)很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)在線(xian)下(xia)侃(kan)侃(kan)而談，滔滔不(bu)絕(jue)，一(yi)到了(le)線(xian)上(shang)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)卻(que)(que)(que)磕(ke)磕(ke)巴巴，大(da)腦(nao)短路？為什(shen)么(me)很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)覺得直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)表現(xian)很不(bu)錯(cuo)，直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)間(jian)卻(que)(que)(que)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)看(kan)，沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)互動，沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)下(xia)單？為什(shen)么(me)很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)認為已(yi)(yi)經(jing)(jing)把產(chan)(chan)品講的(de)(de)很透，但(dan)是(shi)(shi)粉(fen)絲卻(que)(que)(que)不(bu)認可？為什(shen)么(me)很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)已(yi)(yi)經(jing)(jing)給出(chu)了(le)*的(de)(de)價(jia)格，卻(que)(que)(que)仍(reng)舊沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)買(mai)單？等等問題不(bu)一(yi)而足。為什(shen)么(me)李佳(jia)琪(qi)在線(xian)下(xia)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)貨(huo)高(gao)手(shou)，在線(xian)上(shang)也可以是(shi)(shi)賣(mai)(mai)貨(huo)高(gao)手(shou)呢？這里面是(shi)(shi)否有(you)(you)(you)可以復制的(de)(de)經(jing)(jing)驗？本課程將一(yi)一(yi)揭(jie)秘直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)帶貨(huo)的(de)(de)底(di)層邏輯(ji)和(he)新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)(qiao)，從最基(ji)本的(de)(de)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)賣(mai)(mai)貨(huo)技(ji)巧(qiao)(qiao)出(chu)發(fa)，搭(da)配恰當的(de)(de)案(an)例和(he)練習，讓學員(yuan)以快速高(gao)效的(de)(de)方(fang)式上(shang)手(shou)新(xin)(xin)(xin)(xin)媒體(ti)(ti)(ti)(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)和(he)直(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)賣(mai)(mai)貨(huo)。

【課程收益】
明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯
掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
收獲技巧：若干提升直播銷售轉化率的實用技巧
輸出計劃：一套適合學員自身的直播落地SOP
輔導(dao)個案(an)：現場輔導(dao)學員(yuan)進行(xing)直播演練手把手輔導(dao)提(ti)升

【適用學員】
門店(dian)(dian)銷(xiao)售人員、導購(gou)、銷(xiao)售經理(li)、店(dian)(dian)長(chang)、店(dian)(dian)老板、新媒體(ti)主播(bo)新人等。

【課程大綱】
一、認識新媒體營銷與直播賣貨
1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？
入局新媒體的目的：是品牌傳播/產品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？
為什么大部分入局者會失敗？
案例解讀：格力董明珠店、優衣庫、Apple南天旗艦店
2、流量轉化邏輯：新媒體營銷本質與流量轉化路徑
新媒體營銷的本質是什么？
新媒體獲客引流的底層邏輯
粉絲與賬號如何建立鏈接
粉絲為什么加關注？
粉絲為什么從你這里買？
工具：新媒體營銷流量作戰地圖
3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？
移動互聯網時代用戶的消費習慣和消費特征
主流新媒體渠道的用戶畫像分析
互動：你懂你的目標用戶嗎？
4、入局新媒體營銷的預期及ROI（投入產出比）
新媒體運營的成本構成
有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析
兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運營的要求及投入產出測算
工具：新媒體營銷ROI測算表
5、什么是直播賣貨？
直播的由來
直播平臺的類別和表現形式
直播帶貨與直播賣貨的區別
直播賣貨的定義及直播營銷的特點
直播賣貨的前世今生
案例分析：一場賣貨1.8億的直播是如何做到的
6、直播賣貨對于傳統企業和門店的重要性
5G發展改變用戶的消費方式
直播(bo)賣貨是未來實體店營(ying)銷(xiao)的(de)新常態

二、如何選擇適合自己的賣貨平臺？
1、各大新媒體平臺的特點
視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內容表現形式
討論：標桿賬號元素拆解
2、不同平臺對創作者的能力要求
創作者自身的優勢，特長，擅長
工具：創作者優勢技能萃取表
新媒體創作者的能力及要求有哪些？
工具：新媒體創作者能力模型
3、自身產品的特點及平臺適配性
確定賬號的商業模式：宣傳什么品牌？銷售什么產品？提供什么服務？流量轉化路徑？
不同平臺適合的產品類型和風格以及價位區間
案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產品小紅書號、形象美學視頻號店、房產銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號
練習：根據自身的產品特點設計商業模式及平臺選擇
4、如何找到賬號的定位
賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？
賬號的內容定位：發布什么類型的內容適合目標群體看？
賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？
工具：賬號定位的4W1H法則
5、如何樹立自己的人設
樹立人設的重要性
案例：大咖的人設解析
樹立人設的四要素
形象：主播的形象要與產品特質相符 
背景：社會背景、學歷要與粉絲畫像相符 
調性：思想、觀點、態度要與品牌格調相符 
風格：行事、說話風格要與企業文化相符 
工具：確定人設的萬能公式
練習：個人風格與標簽提煉
如何確保人設立得住？
【本節練(lian)習】根(gen)據(ju)本節所學(xue)選(xuan)擇適合(he)自己的新媒體平(ping)臺并(bing)進行(xing)個人定位(wei)和人設確立

三、如何策劃一場直播活動？
導入：完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標：你要賣啥？
直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲
直播的上架產品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款
此次直播具體的銷售目標是什么？
工具：直播銷售目標分解表
練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標
2、確定直播形式：你要播啥？
直播人數：1人、2-3人小規模、多人團隊作戰？
直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式
直播場地：戶外實景、室內實景、店內實景、虛擬場景
機位選擇：單機位、多機位
直播流程：分享主題、活動流程、福利環節
小組討論：根據自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本：你要說啥？
直播預告話術
直播間開場及炒場話術
福利預告話術
產品講解腳本
互動答疑話術
留人及逼單話術
下播話術
練習：用直(zhi)播策(ce)劃5步法策(ce)劃一場“手機單人直(zhi)播”腳(jiao)本

四、如何讓直播過程流暢順利？
導入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準備
主播：產品展示、解說、營銷
場控：直播現場統籌、指揮、調度
副播：與主播互動、體驗產品、吸引流量
助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急
客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
選品：產品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準備
線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預報海報
線下物料：手持卡、背景板、
3、主播準備
形象
狀態
臺詞
4、設備準備
相機
燈光
收音
網絡
練習：設備擺放與布置
5、場景準備
直播場地
現場布景
6、預熱準備
直播宣傳
私域流量觸達
【本(ben)節練(lian)習】根據本(ben)節所學內容搭建一(yi)個直(zhi)播場景并輸出一(yi)份直(zhi)播準(zhun)備SOP

五、如何提升直播的銷售成交率？
互動導入：直播賣貨與線下銷售的區別有哪些？
1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來
開場歡迎：歡迎詞+引導留言+點名互動
引導關注：引導關注+點贊+轉發
自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點
活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品
練習：根據自身情況設計熱場話術及動作
2、技巧二：如何讓產品展示更具吸引力
賣點講解法
功能演示法
效果對比法
競品比較法
權威背書法
親身故事法
五覺體驗法
工具：實物道具、IPAD、特色道具的設計工具
3、技巧三：如何激發粉絲的需求和購買欲望
詢問用戶需求
深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產品使用場景、過往使用問題
給出解決方案
證明產品價值
提供價格錨定
水軍配合注水：氣氛托、應答托、找茬托、下單托
練習：結合自身產品羅列用戶的需求痛點及直播呈現形式
4、技巧四：催促成交和關單技巧
價格優勢法
限量搶貨法
限時搶貨法 
贈品促單法
拼團搶購法
建立信任法
品牌實力法
利益承諾法
用戶規模法
*排他法
練習：根據自身情況設計產品合適的關單方法
5、技巧五：如何與粉絲互動
喊出粉絲的名字
回答粉絲的問題
Call數字互動法
告知售賣情況
引入私域社群
送給粉絲福利
視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋
預告下次直播
練(lian)習：設(she)計粉(fen)絲(si)連線環節的互(hu)動內(nei)容(rong)

六、如何讓下次直播更好？
1、數據復盤
直播人氣數據
觀看人數：UV值
觀看次數：PV值
新增粉絲數
人均停留時長
直播人氣峰值
主播互動數據
點贊量
評論量
轉發量
關注量
銷售數據
直播間營業額
產品上架數量
直播間銷量
銷售轉化率
櫥窗點擊量
產品銷量排名
店鋪瀏覽量
粉絲畫像數據
年齡
性別
地域
活躍度
購買產品
【概念闡釋及討論】以上數據反應的問題及改進措施
2、流程復盤
直播策劃的目標及主題反思
直播過程梳理及總結
引流及預熱環節分析
直播執行問題
工具：直播策劃流程示意圖
3、技巧復盤
主播控場及流程分析
主播腳本和話術問題
主播直播技巧多方評價
工具：主播直播技巧評價表

零基(ji)礎直播賣貨技巧課