構建不依賴個人英雄的銷售體系 ——解密華為B2B銷售之道
講師：何麟 瀏(liu)覽次數：2608
課程(cheng)描述INTRODUCTION
學習華為B2B銷售之道
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習華為B2B銷售之道
后疫情時代，企業之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰？
挑戰一：如何有效開拓銷售線索？
挑戰二：如何提升線索成交轉化？
挑戰三：如何提升客戶拜訪技巧？
挑戰四：如何優化客戶接待流程？
挑戰五：如何快速提升客戶關系？
挑戰六：如何深度挖掘客戶需求？
挑戰七：如何制定客戶分級標準？
挑戰八：如何精準呈現價值方案？
挑戰九：如何有效屏蔽競爭對手？
挑戰十：如何在短時間快速成交？
挑戰十一：如何召開高效銷售會議？
挑戰十二：如何打造一支狼性團隊？
課程收益：
價值一：快速掌握一套系統、可復制、可落地的銷售實戰打法；
價值二：從偶然到必然，通過科學工具管控過程，最終管控結果；
價值三：升級認知，改變心態，自我驅動；
價值四：學習借鑒華為戰無不勝的狼性銷售文化致勝之道；
學習對象：企業經營管理團隊、營銷團隊、中層干部、核心骨干等；
課程方式：訓戰結合、全程互動、案例豐富、現場實操；
課程大綱
Day 1
上午
第一篇 VUKA時代的挑戰
1、VUKA時代挑戰；
2、銷售面臨的挑戰；
3、華為公司簡介；
【現場互動1】《幾個簡單問題》；
【理論解析1】《SEE（認知）-DO（行動）-GET（結果）認知升級三角模型》；
第二篇 銷售方法的演進
1、B2B VS B2C；
2、四種銷售模式；
【實戰演練1】FABE銷售技巧：《如何銷售武大郎燒餅》；
下午
第三篇 銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
1）黃色性格特征；
2）紅色性格特征；
3）藍色性格特征；
4）綠色性格特征；
3、*銷售的自我修煉；
1）學者的大腦；
2）藝術家的心；
3）技術者的手；
4）勞動者的腳；
4、*銷售的自我修煉；
5、華為對銷售角色的定位；
1）目標客戶的開拓者；
2）銷售項目的主導者；
3）客戶關系的經營者；
4）客戶端競爭格局管理者；
6、華為銷售技能地圖；
7、B2B銷售流程；
1）什么是銷售流程？
2）為什么需要流程？
【現場互動1】《你適合做銷售嗎？》；
【現場互動2】《作為機長的你，如何成功說服乘客下機？》；
【理論解析1】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉身成為一個管理者？》；
【理論解析2】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細分、精準定位?》；
【案例討論1】《元氣森林》；
【案例討論2】《哈雷摩托》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；
第四篇 銷售日常管理
一、銷售目標管理；
1、BSC原理；
2、目標分解原則；
3、KPI應用技巧；
二、銷售線索管理；
1、線索來源分析；
2、線索轉化分析；
三、客戶關系管理；
1、客戶關系現狀評估；
2、客戶關系改進方案；
四、銷售預算管理；
1、銷售費用分析；
2、拜訪效率分析；
五、銷售會議管理；
1、會前-會中-會后管理；
2、銷售會議日歷；
六、銷售培訓管理；
1、新員工應知應會；
2、銷售技能地圖；
Day 2
上午
第五篇 大客戶銷售流程
一、大客戶定義；
1、什么是“客戶”；
2、什么是“大客戶”；
3、大客戶銷售特點；
4、大客戶開發路徑；
二、銷售漏斗；
1、什么是銷售漏斗；
2、銷售漏斗的作用；
3、如何使用銷售漏斗工具；
【實戰演練1】《XX客戶銷售流程》
三、九招制勝——華為B2B銷售之道；
1、第一招：建立信任；
1）B2B客戶關注點分析；
2）四種客戶購買角色及對應銷售技巧；
3）客戶關系的四個階段；
4）短期建立信任的技巧；
5）客戶性格類型；
6）如何拓展客戶關系？
7）如何建立良好第一印象？
【案例分享1】百日維新；
【案例研討1】如何發展客戶內部教練？
【理論模型1】信任公式：信任=（可靠+可信+可親）/自私；
【理論模型2】結構性思維；
【實戰演練1】如何做好第一次拜訪客戶？（公司、產品、個人簡介等）
【落地工具1】《客戶關系提升表》；
2、第二招：客戶解讀；
1）如何快速分析一家公司？
2）客戶解讀：A）戰略解讀；B）組織架構分析；C）決策鏈分析；D）競爭格局分析；
【實戰演練1】《XX客戶組織架構圖》；
【實戰演練2】《XX客戶決策鏈分析》；
【實戰演練3】《XX客戶KPI分析》；
【實戰演練4】《XX客戶端競爭格局分析》；
【工具分享1】《XX客戶拜訪一指禪》；
第三招：激發需求；
1）什么是客戶需求？
2）*銷售提問；
【案例分享1】《老太太買李子的故事》；
【工具分享1】《XX客戶痛點分析表》；
下午：
第四招：促成立項；
1）客戶采購心里分析；
2）數字化展示客戶投資回報分析；
【工具分享1】《XX客戶價值建議書》；
【案例研討1】《如何銷售200萬的通訊設備？》；
第五招：引導采購；
1）什么是競爭矩陣？
【工具分享1】《引導客戶采購標準表》；
第六招：屏蔽對手；
1）屏蔽競爭對手的三種技巧；
2）屏蔽競爭對手的兩點注意；
【工具分享1】《競品分析表》；
第七招：客戶成交；
1）四類客戶購買風險；
【工具分享1】《消除購買疑慮促成成交表》；
第八招：管理期望；
1）為何管理客戶期望？
2）如何管理客戶期望？
第九招：跟進回款；
1）回款的重要性；
2）客戶回款的第一責任人；
【案例分析】愈挫愈勇，三年突破Vodafone客戶；
——課程總結——
學習華為B2B銷售之道
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299007.html
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- 何麟
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