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高端(duan)客戶營銷管理(li)課程

課程背景
伴隨中國經濟多年的快速增長，高端客戶無論在客戶數量還是人均資產方面都有了
很大提升，高端客戶的營銷和管理也已成為商業銀行財富管理的必爭之地。為更好的幫
助財富經理了解高端客群的分布、需求和風險偏好，并在競爭激烈的市場環境下有效地
拓展和管理(li)高端客戶，特推出本課程。

課程收益
1. 了解高端客群的分布、數量及資產增長的總體情況。
2. 熟悉高端客戶細分群體的需求和風險收益特征。
3. 掌握高端客群溝通、營(ying)銷技能及營(ying)銷管理的旅程環節。

授課形式
理論講解+案(an)例分析+課(ke)堂練(lian)習(xi)+實戰演練(lian)+小組(zu)研討+互動答疑

學習對象
1. 國有銀行、股份制銀行分、支行零售（個金）業務負責人及財富經理
2. 城、農商行分、支行零售（個金）業務負責人及財富經理
3. 證券公司營業部財富業務負責人及客戶經理
4. 大、中型企業(ye)對投資理(li)財感興趣的管理(li)人員及員工(gong)

課程大綱
一、 高端客戶群體分析
1、2022年，中國個人可投資資產總規模達278萬億人民幣，2020-
2022年年均復合增速為7%；預計到2024年年底，可投資資產總規模將突破300萬億關口。
2、2022年，可投資資產在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達316萬，人均持有
可投資資產約3183萬人民幣，共持有可投資資產101萬億人民幣，2020-
2022年年均復合增速為10%。預計未來兩年，中國高凈值客群數量和持有的可投資資產規
模將以約11-12%的復合增速增長。
3、地域分布上，2022年高凈值人群數量超過10萬人的省市達9個，5萬人以上的省市達
19個，2萬人以上的省市達26個，較2020年有所上升。傳統三大經濟圈保持增勢，成渝等
西部省市顯著提(ti)升。

二、高端客戶整體風險與需求分析
1、風險偏好：當下求穩，未來回升
1）高端客戶當前最主要的財富目標是保證財富安全
2）當下風險偏好穩健，近九成高端客戶保持適中或較低的風險偏好
3）從資產配置角度來看，高度客戶超過一半的可投資資產配置于較低風險的資產
2、受房地產市場調整影響，高端客戶對房產投資的需求大幅降低。
 3、為提升綜合收益(yi)，部分高端(duan)客戶(hu)對權(quan)益(yi)類資產的配置需求穩步提升。

三、高端細分客群需求差異顯著
1、不同客群類別、不同階段的高凈值人群，由于人生階段、財富來源、專業知識、體驗
訴求不同，其風險偏好、財富目標及綜合需求均存在顯著差異。
2、創富一代最為關注保障財富安全和代際傳承安排。
3、家族二代注重繼承財富資產配置方案的定制化。
4、董監高聚焦家庭資產綜合配置，期待多元化產品供給。
5、職業經理人期待財富快速增長，關注子女教育。
6、專業人士整體風險偏好較高，愿意嘗試另類投資、ESG投資等。
7、家庭經營者最關注安全穩健的產品供給，會綜合考慮子女教育、養老、醫療等一家人
的需求。
8、財富管理機構若要實現客戶精準分層，在傳統資產分層的基礎上，需要綜合考慮高端客
戶的身份、人生階段，并將客戶與機構的交互和體驗偏好納入考量，以形成精準的客戶
分群，勾勒(le)客(ke)戶畫像(xiang)，形成深刻洞察，進而打(da)造適配(pei)的(de)、差異化的(de)財富解決方案。

四、高端客戶關注專業度與產品，財富機構依托自身特長構建差異化競爭優勢
1、高凈值人群選擇或新增財富管理機構時，最關鍵的考量因素可歸納為專業度和產品。
其中專業度包括投顧人員的專業度、財富經理對市場變化響應的敏捷度；產品包括收益
穩健性、類別及范圍的豐富性、專屬及創新性。高端客戶在財富管理機構選擇時更加成
熟，專業化的綜合服務和差異化的產品并重。
2、隨著資管新規的正式落地實施，國內財富管理市場更加成熟。同時伴隨著客戶需求分
化，市場競爭加劇。中國財富管理機構紛紛擁抱變化，進一步深化差異化定位。
3、財富管理機構依托自身專業特長，形成差異化的價值主張。銀行運行穩健，客戶關系
基礎好，有由良好的品牌和口碑；券商依靠強大的投研能力，在證券、基金等權益類資
產配置、承接資本市場相關一體化需求方面構建差異化優勢；保險公司立足長期配置價
值主張，定位高凈值人群的養老(lao)、傳承需求(qiu)。

五、高端客戶溝通及營銷技巧
1、尋找與客戶溝通的切入點：AIDA模型
2、市場觸發：宏觀面、基本面、技術面
3、平臺觸發：策略報告、沙龍講座、投資教育、專題活動
4、內部（情感）觸發：從產品導向到理財需求導向
5、擁有溝(gou)通與營銷(xiao)的工(gong)具：景氣循環(huan)圖、理財金字塔、復(fu)利表、理財規劃書等。

六、高端客戶營銷管理旅程環節
1、獲客：提升潛力客戶精準觸達及轉換效率。客戶認知財富管理機構品牌，成為財富管
理機構客戶。
2、開戶：在財富管理機構開立賬戶，包括提交個人資料、機構審核、完成開立賬戶并辦
理業務等。
3、產品及服務：客戶獲取信息、了解財富管理的過程，主要包括產品與服務信息及收費
模式、業務經驗、品牌知名度等。
4、綜合需求溝通：客戶與財富管理機構溝通個人、家庭、企業、社會公益等方面的金融
和非金融綜合需求的過程。
5、獲取資產配置和投資建議：根據客戶的財富目標、綜合需求、資產狀況等因素，財富
管理機構提供定制化的資產配置、投資建議的過程。
6、投資交易：為客戶線上、線下執行投資交易的過程，應循序投資者適當性原則，充分
保障客戶權益。
7、資產表現跟蹤及調整：由財富經理或數字化工具進行收益追蹤、組合評估、定期報告
、調倉建議等操作的過程。
8、問題解決：財富管理機構的財富經理、客服人員等快速反饋，及時響應客戶的咨詢及
投訴的過程。

高端客戶營銷管理課程