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大客戶參觀接待課程

課程背景
對于有實力的企業，邀請大客戶來公司參觀可以作為一個重要的客戶關系拓展手段。公司參觀可以給提供參觀的企業帶來如下好處：
有助于企業宣傳自己，展示企業的硬軟件實力，也是品牌戰略的一個部分。
分享優秀經驗，有助于建立行業地位，也是一個行業交流的平臺。
是借勢做客戶關系的良好機會。人在外，容易打消戒心、打破公事公辦模式，迅速拉升客戶關系。
對于被安排參觀的企業，對外參觀也有如下好處：
可以提升員工的專業性和眼界，提升企業管理水平及專業水平。
學習其他企業的管理經營體系，比對自己企業的情況可以找出自身的問題所在，加以解決。
雖然大部分公司都有公司參觀，但是能做得好做得驚艷的寥寥無幾，甚至可以說，公司參觀安排得不好，做得不夠精細體貼，不僅給公司實力減分，還可能損害客戶關系。
客(ke)戶參(can)觀如何安(an)排得好，安(an)排得精(jing)細，大有學(xue)問(wen)。本課(ke)程將以華為為標桿，幫助企(qi)業建(jian)立(li)高水準的接待標準驚艷客(ke)戶，提升公司對外交流(liu)合作的文化軟實力。

課程收益
幫助學員改變認知
公司參觀不是把客戶邀請到公司講解決方案，必須呈現出客戶公司拜訪不同的價值，展現企業自身的品牌實力，硬件的、軟件的。
公司參觀不是請高層來幫你做客戶關系，客戶關系的**高境界是文化認同。
幫助學員改變行為
學習華為營銷，任何公司從這兩點吸取營養都會非常有效：
第一，華為營銷套路非常豐富，公司參觀就是其中非常實用的一個，銷售人員應該學會使用。
第(di)二，每(mei)個環節(jie)(jie)細節(jie)(jie)做(zuo)的特別到位(wei)，華為有一(yi)種對(dui)任(ren)何事情(qing)鑿深吃透(tou)的能力。如(ru)前所述，公(gong)司參觀如(ru)做(zuo)得不(bu)夠精細體貼(tie)，不(bu)僅給公(gong)司實力減(jian)分，還可能損害客戶關系。對(dui)于銷售(shou)而言，我們要(yao)一(yi)直強調細節(jie)(jie)、細節(jie)(jie)、細節(jie)(jie)，工作*化十分重要(yao)。

課程特色
深度剖析華為公司參觀的過程，大量思想碰撞，行動學習，學之能用。
課程沉淀：基(ji)于(yu)本企業(ye)業(ye)務的公司策劃報告（含參觀路線設(she)計）基(ji)線模板。

學習對象
市場(chang)總監(jian)(jian)、銷(xiao)售總監(jian)(jian)、解決方案總監(jian)(jian)、銷(xiao)售經(jing)理(li)、解決方案經(jing)理(li)、后臺接(jie)待(dai)人員等

課程大綱
一、公司參觀概述
1. 公司參觀是提升關鍵客戶關系的有效方法和措施
2. 一般企業公司參觀容易存在的問題
3. 分享與討論
你通常什么時候邀請客戶過來參觀？為什么這個時候邀請？
4. 公司參觀客戶邀請的層次
5. 公司參觀如何跟項目進度相結合
6. 分享與討論
公司參觀想要達到什么樣的目的？
應該安排些什么內容？
7. 分享與討論
高層交流在我們項目拓展過程中起什么作用？
8. 實戰演練
針對本公司實(shi)踐(jian)，公司參觀策劃階段如何進(jin)行(xing)整體的設計？

二、公司參觀前的準備
1. 公司參觀策劃報告樣例及要點剖析
2. 來訪客戶基本信息應該準備哪些內容：
客戶的照片、職位、決策力、背景、接觸史、
認可度、興趣愛好
管理要點
如何快速讓接待領導定位客戶
如何尋找合適的接待領導
如何針對性的做工作
相關工具
華為權力地圖
華為量化客戶關系評估標準
3. 來訪公司基本介紹應該準備哪些內容
客戶近三年建設情況、客戶痛點與挑戰、競爭格局分析
權力地圖、與我司的合作情況、未來合作展望
管理要點
如何讓接待項目組更好的理解客戶
相關工具
解決方案銷售痛苦鏈、痛苦表
華為客戶經理六把尺子要求
4. 來訪目的&接待目標&會談建議 應該準備哪些內容
來訪目的&接待目標&會談建議
管理要點
如何讓接待項目組更好的理解及達成接待目標
相關工具
不同風格領導會談內容建議矩陣
5. 商務活動安排及相關信息收集
客戶機票/高鐵、酒店住宿、餐廳安排等
管理要點
*化接待執行的前期準備
6. 實戰演練
基于本公司的實踐，公司參觀策劃報告應該準備哪些內容？
7. 分享與討論：
客戶來我(wo)司(si)，咱們通常把(ba)客戶酒店定在什么地方？

三、公司參觀的執行與人員分工
1. 公司參觀的項目管理過程
2. 項目過程中容易出現的問題以及如何解決
缺乏規劃，計劃性差；內容策劃質量不高；
未與接待領導和交流專家充分溝通匯報
3. 公司參觀人員分工
4. 實戰演練
本公司在執行公司參觀角色分工上有哪些問題？
結合華為實踐你覺得應該如何改進？
5. 華為公司參觀執行流程
第一天課后作業：
優化一個你曾經做過的公司參觀，第二天分小組陳述
陳述必須包含的內容：
具體項目及當時的項目所處階段
邀請客戶參觀的背景或者說目的
客戶過來了哪些人，整個行程是如何安排的
邀請了我司哪些領導參與接待，預設談哪些話題
客戶主要領導的會談風格，實際談了哪些話題，效果如何
領導及各部門參與接待人員有哪些做得好和不好的地方
客戶參觀完感受如何，有什么亮點后來還記憶尤深偶爾談起的
陳述文件要求：
PPT說明原接待過程1-8的全部內容
WORD策(ce)劃(hua)(hua)報告對原參觀重新規劃(hua)(hua)

四、公司參觀的亮點設計
1. 亮點的設計要貫穿客戶接待過程中的所有行為和動作
2. 分享與討論：
回首你在過去這么多年來，公司參觀過程中 哪一種 活動能夠讓客戶多年以后還能夠津津樂道，樂此不疲的？
3. 分享與討論：
在以下這些環節，我們能做出哪些讓客戶覺得驚艷記憶深刻的事情？
接機&接站、酒店入住、用餐、會議座談
贈送禮品、合影、送行、送機&送站
4. 如何在公司參觀各場景做到亮點和驚艷
陪同出差
飯局宴請
會場交流
休閑娛樂
禮尚往來

五、公司參觀的總結
1. 公司參觀閉環管理要素
2. 公司參觀閉環管理的重要性
3. 公司參觀(guan)雙向評(ping)估(gu)機(ji)制

大客戶參觀接待課程