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華為(wei)銷售管理LTC課程

課程大綱：
一、華為銷售管理LTC
LTC 1
1、 華為的LTC變革是什么
2、 華為的LTC包含哪些內容
3、 學習華為LTC學什么
LTC 2：基于價值的解決方案銷售
XXX產品銷售實例介紹，統一解決方案銷售要點的認識
LTC 3：系統的銷售打法
NA（重點）客戶銷售打法16招，介紹系統打法
研討1：貴司在銷售管理過程中存在什么問題？你認為應該如何解決？
每組給出3-5條分享
LTC 4：CC3(鐵三角）項目制運作 CC3角色認知
什么是鐵三角CC3
為什么鐵三角很重要
客戶經理、產品經理、交付經理角色認知
項目（群）CC3運作機制
鐵三角的人力配置來源
實現CC3高效運作的關鍵考慮因素
LTC 5：華為銷售管理
一般公司銷管職能缺失帶來的普遍問題
如何通過銷管保證銷售執行力
如何通過銷管保證銷售管理的系統性
如何通過銷(xiao)管協助打造學習(xi)型組織

二、華為重大項目管理
LTC 1: 華為顧問式解決方案銷售
銷售標準化：項目PPVVC分析、C139模型
九格構想模型—如何發展客戶需求并創建構想？
如何量化客戶關系拓展：權力地圖
客戶關系好壞的判斷標準：關鍵客戶關系6個維度5個層次
談判及生成合同
LTC 2: 華為銷售項目管理方法論
挖掘痛點，培育線索
全面分析，充分策劃
集結資源，達成共識
高效執行，解決問題
項目交接，經驗總結
LTC 3: 華為銷售重大項目管理
重大項目管理的意義
重大項目管理常見問題
重大項目管理之運作管理
重大項目立項管理規則
重大項目立項定級參考標準
重大項目運作之資源投入
LTC 4: 重大項目目標分解、策略制定、計劃制定
啟動階段任務、輸出
項目開工會及啟動階段常見問題
項目目標與策略設定
研討2：項目策略研討
5分鐘閱讀案例15分鐘討論10分鐘總結發表
LTC 5: 重大項目運作實施、項目總結
實施、監控階段任務、輸出
項目組運作階段常見問題
重大項目管理之運作規范性
重大項目管理之風險管理
收尾階段任務、輸出
收尾階段常見問題
重大(da)項(xiang)目案例(li)總結工作要求

三、華為客戶關系管理
LTC 1: 客戶關系管理基本方法論
客戶關系管理的3個層次
六把尺子評價客戶關系
華為跟客戶接觸的12種場景
1、公司考察    2、展會論壇     3、樣板點參觀     4、專題交流（中低層）
5、高層拜訪    6、贊助人（如何利用公司高管協助項目突破）
7、高層峰會（雙方高層，戰略及未來規劃對標、專題討論等）      8、出差陪同
9.、客戶家訪      10、飯局宴請       11、禮尚往來        12、日常拜訪
LTC 2: 客戶關系管理中階
關鍵客戶關系建設方法論（知、連、信、用）
關鍵客戶關系建設的基本場景
日常拜訪
飯局宴請
休閑娛樂
禮尚往來
陪同出差
普遍客戶拓展的方法和技巧
專題交流
LTC 3: 客戶關系管理高階
關鍵客戶關系建設方法論（知、連、信、用）
知己知彼
“360度“深入認識客戶，尋找連接點建立關系
多方面認識自我，做個能讓客戶欣賞的真實自我
尋找連接點需要利用自身優勢和客戶特點匹配，不一定只是相同背景
建立連接
如何設計會議亮點，成為客戶記憶的焦點，樂于再次相見?
建立好的客戶關系， 每一次的連接都要創造他們認可的價值
積累信任
建立個人信任必須要關注客戶的業務和個人需求，輔助他成功
建立個人信任要循序漸進，創造并把握機會，找到個人信任的突破點
施加影響
不敢使用 vs.過度使用  
組織客戶關系建設的基本場景
公司考察、高層拜訪、贊助人
展會論壇
樣板點參觀
高層峰會

華為(wei)銷售管理LTC課程