課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售(shou)團隊建設管理學習課程
課程背景：
銷售團隊是企業的重要支柱，然而，在實際工作中，銷售團隊往往會出現各種問題，導致業績下滑、業務費用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑：
人才培養：招聘不到，找回來生存不下去；內部缺乏培養機制，梯隊建設懸空；
銷售團隊：魚龍混雜，能力參差不齊，業績天壤之別；
內部溝通：信息傳遞不及時、不準確，甚至出現誤解和猜疑；
團隊協作：團隊間信任與合作意識不強，協作不佳，工作無法順利完成；
客戶關系：組織乏有效的客戶關系管理機制和策略，員工缺乏客戶服務意識和服務能力；
銷售會議：銷售拍胸脯，經理拍腦門，共繪美好“藍圖”；
項目策略：信息全在個別人腦子里，行動全部靠經驗；
關鍵客戶：總監成了團隊打工者；
績效考核周期：副總的“心臟病”快要發作；
面對這一群銷售業績，老板怎么也滿意不起來
本課程(cheng)將(jiang)從(cong)績效因素出(chu)發(fa)，在團(tuan)隊(dui)(dui)架構、制度體(ti)系、精準選配人才、能(neng)(neng)力共享、客(ke)戶信息管(guan)理(li)、數據分析、文(wen)化塑造、持(chi)續賦能(neng)(neng)等幾個維度上，深入(ru)剖析高績效團(tuan)隊(dui)(dui)打造的(de)方法和技巧，提(ti)升團(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理(li)者(zhe)的(de)管(guan)理(li)技巧和領導力，帶(dai)出(chu)王者(zhe)團(tuan)隊(dui)(dui)，完成公司的(de)業務目標(biao)。
課程收益：
● 幫助團隊管理者掌握兩個核心面試技巧，精準選拔銷售人員，提高人才適配率
● 掌握提升團隊整體核心能力的3類方法，提升新環境下的團隊銷售能力
● 制定銷售活動SOP，學會精細化管理銷售活動過程
● 掌握鑄造銷售鐵軍的5個方法，打造策略型銷售團隊
● 掌握團隊管理的6大策略，提升團隊凝聚力和戰斗力
● 學會使用(yong)PDCA管理工(gong)具，持續賦能(neng)銷售(shou)團(tuan)隊
課程對象：銷售(shou)經(jing)理、大區經(jing)理、銷售(shou)總監等銷售(shou)團隊管(guan)理者(zhe)
課程大綱
第一講：解密精英團隊績效密碼——團隊解碼
一、托馬斯模型-團隊績效的兩大因素
1、 環境因素
1）績效要求、及時反饋和輔導-35%
2）資源、流程和工具-26%
3）激勵制度、非物質回報和職業發展-14%
2、 個人因素
1）知識與技能-11%
2）個性匹配-8%
3）個人動機-6%
3、 解決方案-組合拳
1）制度體系建設
2）針對上述六個因素，補短板，忌單點突破
3）訓戰結合
4）刻意練習
二、因地制宜打造契合自身的銷售方法論
互動：大家都知道哪些銷售方法論，公司目前的銷售方法論是什么？
1、 優秀的公司都有自己的方法論
1）鐵三角
2）飽和營銷
3）組團銷售
2、 經驗萃取，復制和傳承
1）銷售動作分解
a按產品線的《銷售動作分解表-關鍵動作策略》
b根據分解動作，構建團隊能力體系
2）制定銷售活動SOP，規范銷售過程
3、 萃取后的持續培養計劃
1）被動學習的上限：30%
2）主動學習的上限：90%
3）學習不能搞運動，要細水長流
課堂練習：《銷售動作分解表-關鍵動作策略》編制
第二講：文化塑造精英團隊——軟實力增長
一、團隊之骨-優化人員架構
1、 構建團隊組織
1）地理區域劃分
2）產品線劃分
3）細分市場
4）渠道層級
5）業務維護/新業務開發
6）企業/客戶關系管理模式
2、 團隊結構合理化改造
1）過程分段，分工合作
2）導師計劃
3）KA關鍵客戶管理團隊
4）營造團隊水平關系架構
——團隊不是自上而下的指揮體系
二、團隊之基-精準選配人才
1、 崗位能力素質多維度考察
2、 結構化面試
3、 簡歷的作用——學歷越來越重要、簡歷內容只有不到50%是真實的
4、 文化匹配度考慮
5、 面試考核的重點——實戰案例分析與方案策劃
課堂練習：設計銷售崗位能力結構表；設計人員結構化面試題目
三、團隊之魂-文化打造
1、 尊重規則
1）合規意識
2）制度入心——制度是用來塑造行為規范
2、 鑄造團隊
1）突破“深井”
a突破各自為政的深井
b打破“囚徒困境”
2）精養時代的細心呵護
a從工作流程上分析被放養的環節
b按照銷售分解動作進行精心指導
c崗位生命周期管理
d新成員陪伴文化
3）團隊Leader是團隊文化的締造者
a大業務不一定是好將軍，要有培養規劃
b維系組織氛圍是領導者團隊管理的首要責任
c團隊負責人需要持續地自我修煉
4）以身作則-強有力的溝通工具
a構建互信系統
b時間管理
c目標管理
d工作習慣管理
3、 團隊溝通
1）工作匯報不是溝通
2）從“心”出發進行工作溝通
3）簡單粗暴沒有市場
4）團隊雙向主動溝通
5）內部培訓也是一種溝通方式
6）復盤是一種及時反饋
4、 職業關懷
1）數據分析，發現個體強項與短板
a年度總業績
b產品線分布
c客戶區域分布、行業分布
d失敗案例總結分析
2）陪跑成長，升華強項補齊短板
5、 管理策略
1）抬舉策略：講故事，點燃員工的熱情
2）專人管理策略：員工做事用能力，領導做事用能人
3）文化策略：不僅要戰斗，還要學文化
4）動員發展策略：人人有事干，到處忙起來
5）情感策略：職位有高低，都是好兄弟
6）團隊策略：聯合認知，個人成敗和團隊成敗息息相關
課(ke)堂練(lian)習：分析自身在工作(zuo)上的六(liu)個(ge)優點和(he)缺(que)點（作(zuo)為(wei)課(ke)后(hou)改進的工作(zuo)依(yi)據）
第三講：新能量培育精英團隊高緯能力——能力提升
一、營銷規劃能力
1、 客戶細分，分類管理——找出理想客戶，深度服務
2、 行業洞察分析——數字化時代，行業洞察提升高緯度對話能力
3、 研究客戶戰略與關鍵舉措——理解客戶戰略，通過滿足關鍵舉措，幫助客戶成功
課堂練習：寫下一個項目中客戶的戰略方向和關鍵舉措，并與公司產品服務關聯。
二、策略布局能力
1、 客戶需求挖掘
1）從客戶戰略和關鍵舉措挖掘組織需求
2）從崗位角色挖掘個人需求
2、 項目策略分析能力
1）項目目標形勢分析
2）關鍵人物應對策略
3、 支持者/指導者培養
三、價值創造能力
1、 把自己的工作績效與客戶的KPI相結合
1）根據KPI引導客戶期望
2）高價值方案發現與設計
2、 資源調動能力
3、 滿足每個關鍵角色的個人價值+崗位價值實現
四、客戶拜訪能力
1、 客戶拜訪策劃：有效約訪、客戶承諾、拜訪評估
2、 溝通表達：產品介紹、方案呈現、商務談判
3、 建立信任
模擬演(yan)習：老(lao)師扮演(yan)客戶，兩男一女同學扮演(yan)業務(wu)人員初次拜(bai)訪客戶
第四講：塑造團隊精細化工作習慣——過程管理
一、銷售會議怎么開
二、兩種不同方式的銷售例會
1、 游擊隊
2、 正規軍，結構化
三、客戶信息怎么管？
1、 數字化銷售管理系統：外購系統+個性化設計
2、 漏斗管理的科學性
1）線索、潛在客戶信息與商機的科學界定
2）制定高價值客戶或理想客戶清晰可衡量的界定標準
3、 銷售數據及客戶信息精細化管理：客戶基本信息+客戶拜訪日歷
4、 *數據分析：剔除無效數據+以終為始分析數據
四、項目趨近度評價
——《項目趨近度評價表》
課堂練習：依(yi)據公(gong)司(si)產品特性，編制項目趨近(jin)度評價表
第五講：持續提升精英團隊戰斗力——團隊賦能
一、破解培訓無效的難題
1、 參加過很多培訓，卻依然做不好一個項目
2、 從理論到能力的四個過程
1）培訓接收到信息--我愿意聽
2）選擇性傾聽--我覺得有理
3）選擇性行動--我愿意嘗試
4）付諸行動--我試過有效
3、 教練的重要職責：引導和啟發學員進行富有成效的思考
4、 培訓僅僅是知道正確地做事，實踐才是正確地做事
5、 有策略的跟蹤輔導是持續改變的保障
二、重建團隊認知
1、 正確地做事，做正確的事
1）自欺欺人的游戲
2）不確定的環境，分散的布局
3）什么是正確的事？
4）怎么樣正確做事？
5）專注了，很多行為會逐漸正確
2、 打開態度的開關
1）責任賦能，自動選擇慎重和全局考慮
2）對目標有利，就去承擔責任
3）樹立能力共享的意識
4）用文化打開自驅力
5）讓找不到開關的人離開
三、行動計劃
1、 P-D-C-A管理循環
——職責分工
1）Who誰做計劃，誰來監督
2）How怎么執行
3）When什么時間點檢查
課堂練習：編寫針對此次培訓的《PDCA管理循環表》
2、 基本技能通關計劃
1）產品知識
2）方案呈現技巧
3）客戶拜訪技能
互動：邀請三名學員進行產品介紹，分析點評
3、 思維模式考核
1）編寫行業戰略研究報告
2）創新方案設計
3）實戰訓練-項目策略分析
結束-課程回顧：
1、 課程彩蛋
2、 課后要(yao)求，按(an)照(zhao)《PDCA管(guan)理循(xun)環表》尊重執行
銷售團隊建設管(guan)理學習課程(cheng)
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