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顧客(ke)面銷(xiao)技巧提升課程

【課程背景】
銷售能力對于任何企業來說都是非常重要的能力，是決定企業盈利并同時決定生死存亡的能力， 所謂四流企業靠摸索與個人經驗做銷售，浪費大量的客戶資源拼概率；三流企業靠老人傳、幫、帶，各種不良習慣和并不適合每個人復制的能力被一次次擴大與傳播，銷售存活率較差；二流企業靠標準話術和賣點做銷售，死板、不靈活、沒有針對性；*企業靠萃取團隊*銷售經驗，復制做銷售，趨于完美但缺乏最重要的對消費者買點的研究與分析；*企業一定是通過話術設計挖掘客戶買點后再匹配產品賣點并應用銷售經驗完成成交。
沒有人(ren)是(shi)天(tian)生的銷(xiao)售(shou)人(ren)才，也不(bu)是(shi)所有人(ren)都對銷(xiao)售(shou)工作充滿熱情，愿意主動(dong)自我(wo)提升(sheng)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員的成長是(shi)離不(bu)開培訓(xun)和指導的，銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的發(fa)展也離不(bu)開數據化(hua)(hua)、標準化(hua)(hua)和細致化(hua)(hua)的管理體系。

【課程收益】
-了解銷售的職業，知道面對面銷售能力是一門專業技能，要不斷地學習提升；
-了解面銷的核心重點，通過傾聽與提問探索需求是銷售的核心技巧；
-掌握面銷全流程；
-掌握增加面銷成功率與效率的核心工具；
-掌握預銷售和銷后總結的方法；
-掌握判讀顧客真實意圖的(de)方(fang)式方(fang)法。

【課(ke)程對象】門(men)店銷售相關人員

【課程大綱】
第一講：銷售是不是吃青春飯的工作？ 
一、銷售對比其他崗位，職業生涯更穩定，擁有其他行業無法比擬的工作機會
-一通百通的可復制能力
-拿業績是所有企業的共同需求
-除了銷售部門外其他部門都是服務型崗位
二、銷售能力終將走向賦能
-木桶理論（長板與短板）
-擺脫能力的依賴
-打造可持續進化的銷售團隊
案例：銷售大師喬吉拉德、史玉柱的生平案例
三(san)、階段總結與(yu)回顧

第二講：銷售技巧的養成需要什么樣的基本素質？ 
一、沒有統一的價值觀就沒有銷售
-企業價值觀是保證全員為同一目標努力的前提
-企業價值觀是令行禁止的標準
-企業價值觀是面對選擇時的統一答案
案例：我帶過的招商團隊的案例
二、沒有超強的執行力就沒有銷售
-執行力對企業而言就是經營能力
-執行力對團隊而言就是戰斗力
-執行力對個人而言就是按時、按質、按量甚至超越目標完成自己工作任務的能力
案例：中西方婚禮對比
三、做好客戶銷售需要遵循的鐵律
-能一次拿下的客戶絕不等“下次再說”（每日簽單、清庫存、重要客戶、新增客戶、客戶的真實意圖）
-決定你成功與否的是過程，結果是自然而然的產物
-有效溝通與無效溝通
-好的預銷售方案與案后總結是*的加分項
小組互動：為最近的一位邀約客戶設計預銷售方案
-客戶購買的不是產品而是產品的價值（主動構建和營造場景）
-消除客戶的潛在擔憂
-搞定不能快速簽單的客戶
四、*的銷售心態與工具
-*銷售標配：優秀的銷售狀態、極高的工作效率、良好的BC類客戶開發
-三贏（公司+客戶+團隊）：合理投入時間、樹立銷售標桿、營造企業文化
-早啟動就是做細節：打雞血、列計劃、做指導
-晚分享就是做總結：消化負面情緒、分享問題給出建議、分享經驗先進帶后進
-針對每個品的FABE話術工具表：特征、優勢、價值、證據
小組互動：為最近的一款熱銷產品制作FABE話術工具
-針對全部銷售場景的Q&A百問百答
五(wu)、階(jie)段總結與回(hui)顧

第三講：以面銷為基礎，如何圍繞全流程做細？
一、面銷全流程及核心關注點
-第一步：陌拜/邀約（預先了解目標客戶的特征和需求，以便找到與他們的價值連接點）
-第二步：建立信任（提供有價值的信息、解決客戶的問題、展示專業的知識和技能等）
-第三步：挖掘需求（充分了解顧客需求）
-第四步：提出方案（定制化、滿足需求、解決問題、超越預期）
-第五步：競對分析（提前準備好競對分析，說明自己的優勢和差異化點）
-第六步：解除反對意見（耐心聽取并解答，高超的溝通和說服技巧）
-第七步：簽約（明確雙方的權利和義務、產品的交付和驗收標準、付款方式和時間等細節，小心職業打假人）
-第八步：轉介紹（口碑傳播，相當重要，應有身份或福利作為回饋）
-第九步：售后（及時響應、回訪關懷、不斷改進）
二、面銷禮儀
-儀表
-守時
-握手與問候
-微笑
-傾聽
-語言文明
-姿態得體
-尊重客戶
-保持距離
-收尾
三、階段總結與回顧

第四講：如何搞定需求擴大成交？
一、提問與傾聽探索顧客需求
-察言觀色敲開大門的溝通技巧
-Features（特點）匹配顧客需求
二、讀懂顧客建立信任
-顧客的信任從何而來
-Advantages（優勢）彰顯專業身份
三、再次確認需求激發顧客認同感
-為顧客打造美好的未來暢想
-Benefits（利益）整套解決方案讓顧客產生認同
四、一錘定音達成成交
-讓顧客確定美好的未來正在發生
-Evidence（證據）拿出證據讓顧客徹底下定決心
五、相關產品連帶銷售
-讓顧客的需求翻新，想要更多
-再一次的FABE建立在更多需求的基礎上
互動：現場模擬場景還原門店現實場景
六(liu)、階段總結與回顧

第五講：在面銷流程中我們需要注意哪些細節？
一、攻破顧客戒備心理，學會引導顧客消費
-用微笑感染顧客
-搞定決策者的身邊人
-營業高峰不得冷落顧客
-堅定替別人購買產品的顧客的意見
-只剩一件時/瑕疵品打消顧客顧慮
二、把握促銷政策，讓顧客瘋狂
-消除顧客對促銷產品的質量擔憂
-幫助顧客比較同類促銷產品
-顧客不知道有促銷要主動告知
-轉移顧客注意力到產品本身而非贈品
-向顧客解釋產品促銷力度小的原因
-沒有促銷活動時要強調產品優勢
三、面對形形色色的顧客要學會隨機應變
-顧客比較專業要贊美
-顧客猶豫不決要幫助下決心
-顧客要離開必須搞清有什么需求不能放任
-揣摩駐足觀看的顧客的心里
-夫妻共同購物不能厚此薄彼
-顧客冷淡店員不能冷淡
-安撫好顧客帶著的孩子
-男性/女性/老年顧客的購物特點
四、讓報價變得輕松愉快
-選擇報價的時機
-耐心解釋價格高的原因
-顧客認為沒必要買要強調產品優勢
-顧客要打折再買要給到顧客壓力
-已經降價顧客還是不買要問明原因
-打消顧客降價太快的顧慮
五、讓顧客心甘情愿掏腰包的心理學
-激將法催促顧客
-讓顧客試用
-快速成交也是賣點
-充分利用沖動心態
-專家更能贏得顧客
-贊美要有創意
-顧客更認熟人
六、階段(duan)總(zong)結(jie)與回(hui)顧

第六講：你對顧客異議和投訴感到頭疼嗎？
一、顧客異議不能擱置，要及時處理
-預防顧客異議
-區分真假異議
-處理異議的態度
二、把投訴顧客變成回頭客
互動：現場模擬場景還原門店現實場景
三、階段總結與回顧
結尾：全課總結與回顧
-課堂表現
-體驗分享
-團隊嘉獎
-情緒升華
課后追蹤：
-月內完成全品類產品FABE話術表
-持續規范完善Q&A百問百答
-每日早會晚會內容跟進
-預銷售分析搜集(ji)建立優(you)秀營(ying)銷案例庫(ku)

顧客面銷技(ji)巧提升(sheng)課程