課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
客戶溝通管理課程
課程背景
在挑戰重重的運營部門中,既要面對客戶的直接服務請求,又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好,也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認可。運營部門的工作和資源大多都不在自己的手中,這也是*的壓力之一,難以滿足客戶的期望。因此,運營部門最需要建立溝通的能力,能夠影響客戶的期望,同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。
為了達成這個目標,運營部門需要與客戶溝通,但是這種溝通與一般的溝通有很大的不同之處。主要在于通常不是直接溝通的人,而是對方背后的決策者或者影響者。因此,必須能夠掌握大客戶內部的決策運作和決策者的關系,才能知道如何與對方溝通,達成溝通的目標。
為了更好地投入資源到(dao)(dao)大(da)客(ke)戶中,我們(men)必須(xu)進行區分。不是每(mei)個客(ke)戶都是大(da)客(ke)戶,因此(ci)我們(men)需(xu)要一(yi)套方式來(lai)與(yu)銷售(shou)部門溝通,讓他們(men)明白資源是有(you)限(xian)的(de)(de),需(xu)要合理分配。同時,我們(men)也(ye)需(xu)要掌(zhang)握(wo)一(yi)些(xie)策(ce)略來(lai)處理小(xiao)客(ke)戶,讓他們(men)感受到(dao)(dao)我們(men)的(de)(de)重視,從而提高他們(men)的(de)(de)忠(zhong)誠(cheng)度。這(zhe)些(xie)措(cuo)施都需(xu)要時間和精力去實施,但是只有(you)這(zhe)樣,我們(men)才能在激烈的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭中立于不敗之地。
培訓目標
掌握溝通基本原則和作用
學會五種解決沖突的方式
理解溝通對象的風格,調整自己的風格以提高溝通效率
確定大客戶標準和資源投入程度
了解大客戶的組織運作和決策流程
提出(chu)*商務溝(gou)通(tong)技巧和方式
培訓內容
溝通基本概念:明確溝通的整體概念
托馬斯沖突模型(TKI):了解五種解決沖突的風格
應變式溝通技巧:識別不同的社交風格,并調整溝通方式
大客戶選擇:正確選擇大客戶進行經營
大客戶組織銷售:讓大客戶的關系人支持銷售方的業務推動
高(gao)效溝通(tong)-勇(yong)氣及尊(zun)重:兼具勇(yong)氣和尊(zun)重的溝通(tong)方(fang)式(shi),學(xue)習(xi)不同的溝通(tong)技巧(qiao)
客戶溝通與客戶管理
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么?
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
溝通的基本概念
單元目標:對于溝通有清楚的整體概念
以客為尊
認同差異
改變行為
合作關系
改變習慣
事實對意見
溝通心法
90分
內容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
托馬斯沖突模型(TKI)
活動:沖突解決風格測試
五種風格解說
沖突的評估
活動:五種風格的使用
120分
內容講解
小組討論
第三單元
應變式溝通技巧
單元目標:了解及識別不同的社交風格,并懂得如何調整到適當的溝通方式
社交風格測試-我是誰
影響方式和表達方式
了解四種不同的人際風格行為模式
判別他人的社交風格
如何調整自己溝通方式
活動:改善溝通計劃
150分
內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第四單元
大客戶的選擇
單元目的:大客戶管理的第一步,就是選擇正確的大客戶進行經營
大客戶管理的真相:許多對于大客戶管理的認知是過時或不切實際的,我們需要對大客戶管理要有一個新的認識。
大客戶管理的誤區:不是所有的客戶都是大客戶,那么什么才是呢?
大客戶潛力分析:一個非常大的錯誤認識,以為銷售量大的就是大客戶,這是完全錯誤的概念,那么要如何分析和明確大客戶呢?
大客戶經理的角色定位:大客戶經理如果不清楚自己的定位,那么會失去許多的銷售機會,也會眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP
第五單元
大客戶的組織銷售
單元目的:如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業務推動?
大客戶不同的決策角色
大客戶不同的態度
大客戶的組織關系
活動:繪制大客戶組織關系圖
150分
內容講解
技巧演示
小組討論
第六單元
高效溝通-勇氣及尊重
單元目標:掌握兼具勇氣及尊重的溝通方式,利用不同的場景來學習不同的溝通技巧
本能反應的處理
攻擊的原因
逃避的原因
勇氣及尊重
信念:1+1\\>2
錯誤行為-強烈信念
工作溝通的情境模擬
-狀況一:提出請求
-狀況二:拒絕請求
-狀況三:表達不同意見
-狀況四:接受建議、(批)評價
-狀況五:稱贊他人
150分
內容講解
小組討論
休息時間:
中飯時間:
上下午各一場15分鐘休息
1個小時
客戶溝通管理課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/300111.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 凌敬忠
大客戶銷售內訓
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧(zang)其超(chao)
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎(ying)
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶(qing)
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其超