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中國企業培訓講師
大客戶渠道管理策略
 
講師:凌(ling)敬忠 瀏覽次數:2576

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:凌敬忠    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶渠道(dao)管理策(ce)略課程

概述
許多人都有個誤會,以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準:
銷售潛力+現在銷售量
參與購買的人員數量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性,造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量大客戶經營的績效,也難以預測被競爭者侵入的機會,更難以掌握業務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發和維護的過程透明化,讓公司投入的資源得以最優化!
在許多公司的渠道策略中,必須要整合現有渠道(經銷商)進入大客戶的管理;或是,從現有經銷商渠道拓展到大客戶的經營。在這兩種結構的變化中,渠道整合是一個必然的趨勢。
本(ben)課(ke)(ke)程提供A3大(da)小的(de)“大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)(lve)管理計(ji)(ji)劃表”(KSP)幫助(zhu)學員(yuan)在課(ke)(ke)程進行中,針對自(zi)己的(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)進行銷(xiao)售(shou)計(ji)(ji)劃,在課(ke)(ke)后依(yi)照“大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)(lve)管理計(ji)(ji)劃表”進行銷(xiao)售(shou)及維護的(de)工(gong)作(zuo)。

學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
了解客戶需求,為什么購買,購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶,由于每個大客戶都要投入資源,所以要慎選大客戶
多渠道整合的管理方式
發展大客戶策略之前,要從客戶的角度出發,從客戶的眼來看世界,才能知道需要什么供應商
了解客戶的觀點后,才能進行理解客戶及我們之間的關系位置,進一步分析客戶內部的組織結構
發展大客戶的三個策略:
業務發展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是執(zhi)行力的準(zhun)則,而(er)大客戶策略策略計劃執(zhi)行后,也就必須(xu)進(jin)行檢討,這是一(yi)般(ban)公司最容易忽略的步驟,卻(que)又非常關鍵(jian)。

課程收益
在課程結束后,學員將學會以下技巧:
深入分析客戶的需求,掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
掌握多渠道管理及合作模式
厘清大客戶管理的真相及誤區
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴展大客戶信息的來源,并進行管理
分析大客戶的挑戰及趨勢,創造銷售方的優勢
清楚掌握銷售方的定位,創造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略,有效經營和發展
明確大客戶管理計劃,將策略貫徹(che)到行動方案

《大客戶渠道管理策略》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么?
30分
內容講解
引導活動
小組討論

第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的:讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動,才能掌握客戶的需求,提供產品/服務/方案
銷售的定義:客戶不會在乎銷售是誰,客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此,銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因:改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是大客戶的戰區定義
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP

第二單元
多渠道合作模式
單元目的:大客戶經營與經銷商渠道的整合是一個發展趨勢,但如何高效的整合運作
大客戶管理的誤區:不是所有的客戶都是大客戶,那么什么才是呢?
大客戶潛力分析:一個非常大的錯誤認識,以為銷售量大的就是大客戶,這是完全錯誤的概念,那么要如何分析和明確大客戶呢?
大客戶經理的角色定位:大客戶經理如果不清楚自己的定位,那么會失去許多的銷售機會,也會眼睜睜地看到生意的失去。
市場覆蓋模型
多渠道整合作業方式
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP

第三單元
情境評估
單元目的:如何收集信息,客觀地分析客戶的狀況,他們所面臨的挑戰,以了解策略人物的觀點及需求
關系階梯:銷售方都想要把自己定位高一層的低位,但這是合理和實際嗎?
信息來源:要如何去尋找信息
客戶的觀點:把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰。
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響銷售的過程?
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP

第四單元
策略分析
單元目的:從客戶的觀點及需求為起點,做自我的定位,并明確策略目標
定位陳述:客戶只在乎自己的需求是否被滿足,所以在面對大客戶的時候,要清楚定位自己的價值,留下對方印象深刻的*印象,這可以讓自己站到一個優勢的位置。
-針對不同的戰區需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標:銷售額的目標只是大客戶管理目標的一個。
-針對大客戶的某個項目,提出目標陳述
-如何制定銷售目標
60分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具:KSP

第五單元
制定策略計劃
單元目的:大客戶的策略有三大策略:
-針對“事”,要如何幫助大客戶發展他們的策略,建立競爭優勢
-如何在大客戶內部建立關系,讓策略人物對我們開綠燈
-如何在公司內部獲得適當支持及資源,以利大客戶策略的推動。
業務發展策略:如何支持大客戶的策略,強化他們的優勢?
-策略發展的關系是如何定義
-如何評估目前的位置
-如何制定子策略,并決定采取的行動
120分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具:KSP
組織滲透策略:如何讓大客戶的關系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業務推動?
-如何制作關系人影響分析表
-如何制作子策略,并決定采取的行動
-如何設計電梯談話(90秒)
120分
資源支持策略:如何在銷售方內部獲得支持,統合資源聚焦大客戶的發展策略?
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計算預期的投資回報,以展示其價值
-如何排列項目之間的優先級
60分

第六單元
計劃檢討
單元目的:大客戶策略不是一個紙上談兵,而是一個實際操作的工具,也就是在獲得公司的支持后,要進行定期的檢討,來推動大客戶策略的發展,推動公司業務的提升
參與計劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內容:定位陳述、策略和進度、問題和挑戰、機會和目標、行動計劃
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
休息時間:上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間:1個(ge)小時

大(da)客戶渠(qu)道管理策(ce)略課程


轉載://citymember.cn/gkk_detail/300139.html

已(yi)開(kai)課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:大客戶渠道管理策略

    單位(wei)名(ming)稱:

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付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
凌敬忠
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