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中國企業培訓講師
新舊客戶的開發及約見技巧
 
講(jiang)師:凌敬忠 瀏覽次數:2555

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:凌敬忠    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新舊客戶(hu)開發約(yue)見(jian)課程(cheng)

概述
從經濟開放開始到現在,B2B銷售人員經歷三個不同的時代:
1.賣方市場:只要產品能夠生產的出來,客戶搶著買。
2.供需平衡:那個時期要拼銷售人員的努力程度,客戶就在那里,只要你努力勤快找客戶,就會有生意。
3.買方市場:銷售人員再怎么努力,碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是:你多少錢?太貴了!
在買方市場中,產品之間的差距逐漸減少,在買方以價格為優先的狀況下,賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手:減少銷售人員和電子商務。采取降低銷售費用的策略后,發現確實是降低費用后的價格競爭力有提升,可以保住現有客戶,但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務拓展市場的時候,就發現很難在網站上表現價值,最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業產品的定位屬于中高價位,這時候還是要回到銷售人員的開發策略。但是,如何提升銷售人員的銷量就是*的挑戰。雖然上過許多的銷售技巧和產品知識培訓,但是效果總是不彰,主要的原因是一般的銷售技巧課程,并不是針對客戶開發而設計。
本課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)是(shi)(shi)針對國(guo)內的(de)(de)B2B市(shi)場環境所設計的(de)(de)客戶開(kai)發的(de)(de)銷售(shou)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng),結合理論、實(shi)踐(jian)、工具及(ji)管理流(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)以幫(bang)助企業在(zai)完成培訓(xun)后,能夠立即提升新增客戶數(shu),以超(chao)越銷售(shou)目(mu)標(biao)。為讓課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)理論與實(shi)際能夠結合,于是(shi)(shi)期望學員能夠帶30個客戶名單(dan),以便在(zai)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)進行(xing)中,直(zhi)接(jie)將學習到的(de)(de)技巧,運用到實(shi)際的(de)(de)客戶開(kai)發工作(zuo)之(zhi)中,極大化培訓(xun)的(de)(de)效果(guo)。

學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
購買心理的研究及客戶開發的途徑
客戶開發的心理建設
客戶開發的過程及目標管理
過濾海選名單
電話陌生拜訪的技巧
熟(shu)悉拜訪的戰略及(ji)戰術

課程收益
在課程結束后,學員將學會以下技巧及收獲:
了解購買心理學,掌握客戶購買的動機
了解各種不同的客戶開發方式,能夠平衡投入以創造*的績效
理解優秀銷售人員的心理素質
分辨客戶、賬戶和商機的不同
掌握客戶開發的流程及目標管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
如何規劃熟悉拜訪,促進客戶熟悉度
熟悉拜訪的技巧
個人(ren)陌(mo)生(sheng)拜訪的技巧

《新舊客戶的開發及約見技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰是什么?
30分
內容講解
猜猜看
小組討論

第一單元
購買心理的研究及客戶開發的途徑
單元目的:了解客戶的購買心理,掌握客戶購買的動機
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動:客戶的需求分析及價值主張
30分
內容講解
技巧演示
小組討論

第二單元
客戶開發的心理建設
單元目的:理解優秀銷售人員的心理素質,做好心理建設
銷售人員可控事項
七個心智模式
活動:
-尋找激情
30分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論

第三單元
銷售過程及目標設定
單元目的:了解客戶開發的工作及過程架構的全貌,能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰區和商機的不同
客戶開發的流程管理
客戶開發的相關指標
客戶開發的目標計算及設定
銷售人員的時間管理
活動:
-目標推算
-時間管理模擬
30分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元

市場探勘
單元目的:從廣泛的市場尋找可操作的客戶清單
從現有的客戶繪制客戶畫像
定義價值提案
發展過濾問句
商機產生的種類(新舊客戶)
活動:制作潛在客戶過濾問句
60分
內容講解
個人活動
小組討論

第五單元
電話陌生拜訪
單元目的:掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術設計
如何處理拒絕:寄資料、已有供應商、不需要
突破守門人的技巧
活動:話術的設計及角色扮演
120分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第六單元
其他拜訪的方式及熟悉拜訪
單元目的:掌握其他拜訪的技巧,掌握熟悉拜訪的技巧
其他拜訪:
-上門拜訪
-郵件拜訪
-短信拜訪
熟悉拜訪的目的及技巧
活動:熟悉拜訪的設計
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
休息時間:上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時(shi)間:1個小時(shi)

新舊客(ke)戶開(kai)發約見(jian)課程


轉載://citymember.cn/gkk_detail/300190.html

已開課時間(jian)Have start time

在線報(bao)名(ming)Online registration

    參加課程:新舊客戶的開發及約見技巧

    單位名(ming)稱:

  • 參(can)加日期(qi):
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  • QQ或微信:
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付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
凌敬忠
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