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中國企業培訓講師
“保”典——從技巧與法商看保險產品營銷
 
講師:鄭曉旭 瀏(liu)覽次數:2559

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理· 高層管理者· 其他人員

培訓講師:鄭(zheng)曉旭    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

保險產品銷(xiao)售基(ji)礎原則培訓(xun)

【課程適用對象】
客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)、網點負(fu)責人等

【課程特色】
產品化:針對銀保產品、基于營銷技巧和法商雙重視角進行講解;
工具化:結合營銷中遇到的典型需求、營銷難點進行實戰分析,并給出話術、表單等營銷工具支持;
實踐性:課(ke)程選取的案例(li)都來(lai)自(zi)真實的營銷(xiao)過程,達到系統(tong)提煉經驗、同時高(gao)效推動實踐落地的效果。

【課程大綱】
第一講:“保險都是騙人的”
1. 客戶為什么會不相信保險產品
(1)早期代理人的原因
(2)理賠不順利的原因(產品錯配、未履行如實告知義務、保險利益)
(3)遠期收益價值體現不充分的原因
2. 理清人身保險產品的基礎分類和價值體系
(1)人身保險
-人壽保險(壽險、年金險、兩全險)
-意外傷害保險(普通意外、綜合意外、特定意外)
-健康保險(醫療保險、疾病保險)
(2)人身保險價值體系
-治病救人
-養育子女(保險金測算)
-養老(中國的養老現狀及未來)
-傳(chuan)承(保險(xian)結構設計(ji))

第二講:保險的銷售技巧
1. 保險產品銷售基礎原則
(1)找問題+解決問題
(2)不要賣,要淡化產品、強化功能
(3)單親媽媽的案例分析
2. 人壽險:不是人壽險,是愛的傳遞
(1)人壽保險的分類(定期壽險、終身壽險、有投資功能的新型人壽保險)
(2)人壽保險需求兩條心法
(3)人壽保險保額與保費建議方法
(4)人壽險適合的人群——有責任心、有牽掛的人
3. 年金險:不是年金險,是”預見未來的鑰匙“
(1)年金險的分類方式——返還時間、保障時期
(2)年金險關注點:受益人
(3)有夢想是購買年金險的重要動力來源——養老、孩子教育、家風傳承
(4)銷售金句與溝通套路
(5)年金險保額確定方法:需求倒推、收入遞延
(6)年金險適合的人群
4. 從生命周期看保險需求
(1)萌芽成長期
(2)成家立業期
(3)安度晚年期
5. 保險產品電話邀約技巧
(1)闡明目的
(2)表達利益
(3)確認信息
(4)老客戶與陌生客戶邀約關鍵點
6. 保險產品銷售技巧提升
(1)FABE法則——沒有標準化的產品,只有”私人定制“的解決方案
(2)客戶異議的解決技巧
(3)臨門一(yi)腳推動成交的套(tao)路

第三講:法商視角看保險的作用
1保險與婚姻
(1)離婚前購買的保險
(2)私下買的保險
(3)夫妻共同買的保險,一方去世了
(4)給孩子買的保險,會怎么分割
(5)子女要離婚,保單會怎么處理
(6)隔代買保險的問題
2.保險與傳承
(1)遺產稅與保險
(2)子女紛爭與保險
(3)前婚子女與保險
(4)欠債問題與保險
3.保險與稅務
(1)保險與避稅
(2)保險與跨境身份
4.保險與債務
(1)保險在債務訴訟中的法院判決
(2)以他人名義買保險能避債嗎
(3)誰可以向保險公司要求(qiu)保險金(jin)

保(bao)險(xian)產(chan)品銷售基(ji)礎原則(ze)培訓(xun)


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