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銀行信貸業務實(shi)戰(zhan)課程(cheng)

課程背景：
在各(ge)家(jia)銀(yin)(yin)行(xing)產(chan)(chan)品、服務、科技力量均已(yi)高度同質化的(de)(de)(de)(de)背景下，銀(yin)(yin)行(xing)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)已(yi)經演變(bian)成客(ke)(ke)戶(hu)資源的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，其中(zhong)(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)經理成為了這場競爭(zheng)中(zhong)(zhong)特別重要(yao)的(de)(de)(de)(de)一個因素，然而(er)在實踐(jian)中(zhong)(zhong)發(fa)現，許多企業客(ke)(ke)戶(hu)經理特別是新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)經理在面(mian)對企業客(ke)(ke)戶(hu)時無從下手，常常使自(zi)己陷入不(bu)利(li)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系中(zhong)(zhong)，要(yao)么(me)(me)只能通過銀(yin)(yin)行(xing)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)極端賣點吸引客(ke)(ke)戶(hu)，從而(er)喪失談判籌碼，要(yao)么(me)(me)一味滿足客(ke)(ke)戶(hu)提出的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)要(yao)求，而(er)陷入到比(bi)價格(ge)，比(bi)流程(cheng)的(de)(de)(de)(de)兩(liang)難(nan)境地。缺乏對客(ke)(ke)戶(hu)整體需求和(he)風險(xian)程(cheng)度的(de)(de)(de)(de)把控，難(nan)以(yi)掌(zhang)握客(ke)(ke)戶(hu)，更(geng)做不(bu)好客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)盡職調查(cha)。 

課程設計理念：
1、 本次課程立足銀行的信貸業務，幫助客戶經理改變思維，從單一的信貸產品
銷售轉變為能提供完整的金融解決方案，能在為企業客戶提供金融解決方案
的同時，把握企業客戶的風險，成為專業的銀行客戶經理。
2、 幫助學員識別企業客戶的真實資金需求，從簡單的談額度，談利率，到把握
企業客戶資金周轉情況，為企業客戶提供專業的金融服務，占據談判的主導
地位。
3、 安排學員進行實操演練，實現理論向實踐的轉換，快速提升信貸溝通技巧，
達成展業目標。

課程收益：
1. 幫助學員的主觀意識轉變，完善客戶對話技巧，挖掘客戶潛在需求。
2. 引導學員換位思考，了解客戶流動資金需求，識別信貸業務機會，為客戶提
供專業的金融解決方案。
3. 通(tong)過模擬演練提升客(ke)戶經理(li)談判能(neng)力，做好盡職(zhi)調(diao)查(cha)，識別信貸風險，達成業務目標。

課程對象(xiang)：企(qi)(qi)業客戶(hu)經(jing)理，小(xiao)企(qi)(qi)業客戶(hu)經(jing)理 

課程大綱：
一、常見中小客戶信貸業務需求挑戰（0.5 小時）
1、 借款額度能有多高？
2、 借款期限能有多久？
3、 借款(kuan)利率能有多低？

二、中小客戶借款額度需求分析？（1 小時）
1、 客戶運營情況現狀如何？
1) 銷售變化引起的需求
2) 資產變化引起的需求
2、 客戶盈利能力現狀如何？
3、 客戶資產情況現狀如何？
4、 法規/政策規定的(de)資(zi)金融資(zi)需求測算

三、客戶潛在需求挖掘（知己知彼，百戰不殆）（1 小時）
1、 企業到底是如何運作的
1) 產品賣給誰
2) 采購問誰買
3) 生產怎么做
4) 公司誰負責
2、 企業運營中的四類風險（Biz Cycle）
1) 供應風險
2) 生產風險
3) 需求風險
4) 收款風險

四、銀行產品了解或比較（0.5 小時）
1、 我行貸款產(chan)品分析(xi)2、 市(shi)場上同類競爭產(chan)品比較(jiao)

五、貸款解決方案關注的 5C 標準在我行產品的運用（1 小時）
1、 品德(Character)
2、 能力(Capacity)
3、 資本(Capital)
4、 條件(Condition)
5、 抵押(Collateral)

六、角色扮演與反饋提升（1.5 小時）
1、 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2、 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“客戶經理”
3、 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演客戶經理，進行
1v1 臺上演練
4、 分別邀請“客(ke)戶”、“客(ke)戶經理”進行復盤(pan)思考，其(qi)他組(zu)給出點評意見。

七、總結與收獲（0.5 小時）
1、 整理我學到的話術
2、 答疑

銀行信(xin)貸業務(wu)實戰(zhan)課程