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中國企業培訓講師
營銷有法——客戶心理分析及銷售力提升
 
講師:李平凡 瀏覽(lan)次數:2612

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 理財顧問· 銷售工程師

培訓講師:李(li)平凡    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

財富顧問客戶心理分析培訓

課程背景:
銀行基礎崗位人員經過工作的磨練,有一些脫穎而出被培養成私行財富顧問,但是財富顧問的工作職能和基礎員工并不一致,需要更多客戶經營的思維和主動營銷思維,在這個過程中對于財富顧問也是一個思維轉化、積累和歷練的過程。
從客戶經營角度來講,私人銀行經營的形態不適合等客戶上門,以產品為導向的,而是長期以來是以客戶經營為基礎,是長久的關系導向,關注的是客戶的需求。因此在溝通表達中要做到以下幾點:1細分客群,除了客戶本身差異化,還要關注他們的守門人2持續性互動替代交易驅動型的溝通,不能只賣產品才找客戶3不能從產品找客戶,而是從客戶找產品,這個產品能解決客戶什么問題,場景化表達技巧4不是以純線下的方式,不是只有面對面,還有線上經營5不要把客戶新生代的忠誠度視為理所當然。
本(ben)課(ke)程為銀行財富(fu)顧(gu)問(wen)提供了客(ke)戶(hu)經營維護的系(xi)統(tong)表達呈(cheng)現(xian)場景(jing),為提升財富(fu)顧(gu)問(wen)的覺察力、表達力、分析力奠定了軟性技能基礎(chu)。

課程收益:
● 財富顧問的三個轉變:通過三個轉變,讓財富顧問重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化
● 通過色彩性格及溝通風格的測評和學習,熟練掌握不同客戶性格特質及表現模式,選擇針對性溝通呈現策略
● 通過客戶畫像KYC及4C提問法的掌握,提出洞見性問題,有力引導客戶思考潛在需求
● 通過三力表達法的掌握,讓表達呈現清楚、清晰、有邏輯、有感染力,實現面談促成
● 通過對客戶(hu)關系遞進學習(xi),掌握社交活動中快速(su)破冰技(ji)巧(qiao)及(ji)攀談(tan)技(ji)巧(qiao),成為(wei)社交達人。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行理財經理、私行財富顧問
課程方式:講師講解、學(xue)員互動、引導教學(xue)

課程大綱
第一講:財富顧問的三個轉變
宏觀經濟分享:2023年宏觀經濟金融趨勢及中國家庭財富行為變化
1. 職能角色的轉變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財富顧問的轉變
2. 思維模式的轉變
從程序化工作到主動思考
3. 工作模式的轉變
從關注(zhu)事到(dao)關注(zhu)人

第二講:客戶行為、心理傾向與溝通風格
一、客戶心理傾向與行為
1. 行為風格認知
2. 發揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關系
4. 私行客戶體驗的五個層次
5.如何繪制客戶體驗地圖
二、色彩性格理論基礎
1. 色彩性格理論基礎
2. 測評及分類解讀
3. 不同色彩性格優勢及局限分析
案(an)例(li)分析:蜀(shu)國團隊的成敗(bai)分析

第三講:基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質對應溝通策略
2. 主導性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶畫像KYC
1. 私行客戶KYC九宮格
2. 三條潛在人性,兩條人間真理
3. 望聞問切的客戶畫像快速識別
4. 4C法提出洞見性問題

第四講:私行財富顧問的表達與呈現
一、三力助力財富顧問表達
1. 說明力
1)FABE讓表達清晰明白
2. 說服力
1)溝通前:充分準備事項
2)溝通中:正確方法呈現
3)溝通后:事后鞏固促成
3. 感染力
1)學會撰寫劇本講好故事
2)三幕戲的結構及呈現
二、客戶信任關系遞進
1. 快速破冰
1)兩個心理障礙
2)三個破冰技能
2. 個人關系遞進:接受——重視——贊美
3. 組織關系遞進
1)五大角色關注點及心(xin)理需求:決策者(zhe)/技術者(zhe)/采購(gou)者(zhe)/使用者(zhe)/守門者(zhe)

財富顧問客戶心理分析培訓


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    參加課(ke)程:營銷有法——客戶心理分析及銷售力提升

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李平凡
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